客户表示「产品不好」怎么办——销售技巧

「你的产品质量太差」「这个产品用久了就会变形」「这款式不流行了，我不要」……许多销售人员遇到客户说出这样的话时，就会感觉很不爽，一些没有经验的销售人员还有可能当场给客户脸色看。其实，如果客户产生不满，你应该对两点心知肚明：一点是说明他对该产品有需求；另一点是客户认为产品并不理想。这有可能是因为你的客户的对产品缺乏了解，但也有可能是因为不同客户的购买习惯和偏见使然。这时，你可以靠有效的演示和请客户自己动手操作，通过客户对产品质量和功能的了解增强其对产品的信心，用可观的销售业绩说明这种产品拥有庞大的用户群，重点指出产品能给客户带来的利益。

具体而言，当客户直接表明「产品不好时」，销售人员可以用以下几种方式应对。

第一，用「但是……」句式。例如，客户说：「这架照相机太复杂了，用起来不方便。」销售人员可以回答：「这是一架高级照相机，操作是稍微复杂了一点，但是，只要掌握了它的使用方法，用起来还是很方便的，而且效果特别好。」

第二，用直接反驳的方法。例如，一位很挑剔的客户说：「听说这种产品变形很厉害。」销售人员可以说：「不会的，这种产品是经过高科技处理的，基本上不缩水、不变形。」

一位客户在配隐形眼镜时十分犹豫地说：「听说戴这种隐形眼镜，眼球会受到伤害。」销售人员可以说：「您尽可以放心，这种隐形眼镜制造工艺先进，不仅不会伤害眼球，而且对眼球能起到保护作用。」

当客户对产品有关情况缺乏了解时，明确地否定他们并不成立的理由可以消除他们的疑惑，但同时也要注意不要伤害客户。

第三，补偿处理法。客户拒绝说：「这几年牛仔裤款式翻新得特别快，一年一个样，你这款已是前年的产品了，款式太陈旧。」

销售人员可以说：「这是去年留下的库存，别的都不错，就是样式旧了一点，所以我打折卖给您。这款裤子正好适合您的身材，我们穿衣服主要是舒适，能体现自己的优点，您说是吧？」

又如，一位旅游公司的采购员在买望远镜时说：「这种望远镜太重了，用起来不方便。」

销售人员可以回答说：「这种望远镜是比较重，因为它的外壳是双层的，所以很坚固，带上这款望远镜去登山最合适不过了。」

补偿处理法是一种比较理想的方法，它的优点首先是承认客户不满意的理由，并不做直接否定，这就给客户一个实事求是的印象，有利于增强客户对销售人员的信任感；其次是通过提示和分析产品的优点，用以抵消不足，容易使客户得到心理平衡，并在其充分认识到产品的价值后，喜欢上这款产品。这种方法要求销售人员有较好的分析能力和表达能力。

第四，引用处理法。如一位家庭主妇想买厨房用具，但却说：「这种盘子太轻了。」

销售人员可以回答：「轻，正适合您使用。这种铝制盘子就是根据妇女力量的特点设计的，所以现在十分热销。」

这种办法可使自己从防守转入进攻状态，直接引证自己说的话，使其更有说服力。运用这种方法一定要注意语言幽默风趣，态度诚恳，避免客户认为你在耍嘴皮子。

第五，质问法。当客户说「你的产品不适合我」的时候，你不妨问他：「您觉得什么地方不合适呢？」这样一来，你就处于主动地位了，可以把握销售进程，通过质问，有时使客户不得不放弃借口，从而让你了解客户的真实需要。但一定要注意口吻，要多用征求意见和商量的口吻答复客户的问题，以免引起对方的反感。

总之，面对客户的关于「产品不好」的各种理由或借口时，最明智的做法是先了解客户说这话的理由，然后再对应处理，灵活变通，这样才能做好销售。