及时把握成交的信号——销售技巧

向客户提出成交要求的最佳时机应是客户已经在思想上接受了产品和服务之时。但是，在实际推销工作中，客户一般不会首先提出成交，但是这种意愿会通过各种身体语言表现出来。在大多数情况下，购买信号的出现是较为突然的，有时候，客户甚至可能会用某种购买信号打断你的讲话，因此请销售员要保持警觉性。

客户表现出来的成交信号主要有语言信号、身体信号和进程信号等。

信号 1：语言信号。

如果客户说出以下带疑问的只言片语，说明他们已经有了购买倾向，随时可以购买：

「听起来倒挺有趣的……」

「我愿……」

「你们的售货条件是什么？」

「它可不可以被用来……」

「多少钱？」

「能再便宜一点吗？」

「售后服务怎么保障啊？」

「这个产品能起作用吗？」

当客户提出类似上面的疑问时，销售员一定要帮助客户排除疑虑，并尽量鼓励他们提出其他疑问，彻底解决一切疑问，促使他下决心成交。

信号 2：身体信号。

客户的成交信号有时通过微妙的肢体语言表现出来，以下是几种常见的有成交可能的肢体语言：

（1）突然轻松起来，比如身体完全靠在椅背上、摊开手掌、伸开双臂、松开了原本紧握的拳头等。

（2）眼睛专注于你所提供的材料，并且眼神发光。

（3）眼神随着你的谈话内容不断变幻，并表现出渴求、惊奇、感兴趣的神色。（4）转向旁边的人说：「你看怎么样？」

（5）面带微笑，头偏向一侧。

（6）不断点头，并伴随肯定的话语。

（7）突然叹气。

（8）突然放开交叉抱在胸前的手（双手交叉抱在胸前表示否定，当把它们放下时，障碍即告消除）。

（9）手握成拳状，并下意识地用劲时，也是签约的好机会。

（10）伸手触摸产品或拿起产品说明书。

当客户出现以上身体语言时，销售员就可以大胆地提出签约要求了。

信号 3：进程信号。

有时客户突然对销售员表现出友好和客气的姿态，说明他接受了这位销售员以及产品。例如，客户会主动向销售员介绍自己同行的有关人员，特别是购买的决策人员，如主动介绍「这是我的太太」「这是我的领导」等。

客户说出表示亲近的话，如「要不要喝杯咖啡？」「要喝点什么饮料吗？」「留下来吃午饭好吗？」「你真是个不错的销售员。」「你对你的产品真是很熟悉。」

客户主动要求进入洽谈室，或在销售员要求进入洽谈室时非常痛快地答应。

当销售员在订单上书写内容做成交付款等动作时，客户没有明显的拒绝和异议。

与上面这几种情况相类似的情况都是客户有成交意愿的信号。

在销售过程中，时机是稍纵即逝的。如果当客户发出购买信号，销售员却婆婆妈妈、慢慢吞吞，或者根本感觉不到成交信号，那就错过了签单的关键时机。

有一个销售员去见客户，双方已经谈到了成交阶段，这时，客户方的项目经理讲：「好，让我们的销售总监讲两句。」于是销售总监说：「我想知道你们的服务和运输情况怎么样？」销售员一听此问，直愣愣地说：「我以前不是和你们讲过了吗？」就这么一句不专业的话断送了一个签单的大好时机。事实上，销售总监提那个问题只不过是在显示他作为销售总监的权利，这时候销售员只要确认一下就可以了，根本不必再一五一十地把运输和服务重新陈述一遍，如果这样，谈判就又回到了产品介绍和谈判阶段了。

所以说，销售员一定要学会观察，观察情态、气氛、场合、动作、表情，不具有良好观察能力的销售员绝对不是一个出色的销售员。