明确目标，衡量进展--实现业绩的突破

有效治理的本质是快速做出决策。

——皮尤什·戈亚尔（Piyush Goyal）

有效治理能确保营售一体化的实现。有效治理要求启动相关流程，以逐步拓展企业所掌握信息的深度和广度。这是迈向现代营售一体化的关键步骤。工作伊始，我们就要对最终结果有一个清晰的目标，以衡量工作进展。这一目标应该简单、直接，并在营售一体化的团队领导层之间达成一致，特别是要得到营售一体化的团队主管的认可。为此，我们要建立端到端报告，而且报告应该满足以下要求：

● 在整个客户参与周期内提供一致连贯的报告。

● 此外，团队可以有一些附加方向。

● 衡量所有方案及产品与客户的互动情况。

● 在整个过程中，为与客户互动的团队提供报酬。

● 根据第一方数据的意向特征，促进客户对数据的理解。

确立明确的目标，并就其达成一致后，领导层要负责推进并致力于实现这一目标。

我们已经讨论了将运营团队统一为营售一体化运营团队的重要性，这是实现营售一体化的主要驱动力。若无团队的统一支持，报告视图就无法统一地一针见血地分析问题。

营售一体化运营团队的三个部分要齐心协力，互相配合：

● 营销运营团队：这一团队支持营销，传统上负责 CRM 系统中的营销部分。通常情况下，营销运营部门会针对不同的分析维度制订报告，其分析结果可能会保密，也可能会在公司内公布。此报告的最后阶段通常是生成某种形式的 MQL，这就是营销的「输出」。

● 销售支持团队：此团队掌握营销技能，对实际业务实践具有较强的洞察力，掌握大量的信息，是营售一体化运营团队的关键部分。它向包括营销在内的整个团队提供支持，可以更大限度地发挥团队合作的价值，但是该团队传统上并不支持营销。

● 销售运营团队：通常情况下，该团队关注生产线报告，尤其是客户参与周期底部的指标。许多企业将其视作最重要的指标，并由销售领导层上报给财务部和董事会。

团队合作能产生许多积极的影响，其中关键的一点是使得整个客户参与周期清晰可见。如上所述，传统上的销售工作只由销售部门完成，大多处于客户参与漏斗底部，上述这些指标未被列为销售的影响因素。然而时过境迁，现今这种关系在客户参与的早期阶段就存在，并将在客户参与周期产生连锁效应。