建立销售成功的关键: ABM利益相关者

公司通常会考虑销售层次结构中的客户，这些客户在组织结构图中有详细说明。借助互联网和社交媒体的力量，公司的工作方式变动很大。在一个客户或决策单元（DMU）中，我们会看到一组不同的利益相关者。

常见的利益相关者可分为以下几类：

● 买家：这些人可能在用户部门购买或采购方面有发言权。所有产品的成本都在降低，用户可以借助一次性入门级系统进行决策。

● 决策者：这些人通常是高管或董事会成员，他们可能有签署支票的权力。如今，他们正在签署一张无形的支票，但这会对购买过程产生直接的货币影响。

● 影响者：每个人都有影响力，从可能影响决策的人际网络中的朋友，到微观影响者（博主等）、宏观影响者[如丹尼尔·纽曼（Daniel Newman），布赖恩·索利斯]，以及 G2、高德纳、福雷斯特、毕马威、埃森哲、德勤等公司。

值得注意的是，有影响力的人可能没有权威；有时，这些人可被称为变革者或动员者。

● 发起人：这些人将发起一个项目，但他们可能不是最终完成者。作为销售和营销人员，我们经常要把项目的发起者和终结者联系起来，这样项目才会有始有终。

● 用户：产品的外观（用户体验）通常取决于系统的最终用户，他们在产品演示期间对其做出决定。如上所述，虽然用户没有权威，但他们可能有影响力。我经常为一些公司工作，有决策者（有时是我）会问：「这个产品好吗？我们应该买它吗？」