实现力：制定明确目标，平衡成功的欲望和失败的恐惧——销售技巧

通过对高绩效的销售人员为时 90 分钟的采访，探究他们的个人动力，我们发现，无一例外地，他们都有很强的成功欲，并且相信成功既能帮助他们变得更加专业，也能带来成就感。

为了确保研究的可靠性，我们将参与者分成两组：第一组是从参与公司中选出的高绩效的销售员，第二组则是绩效相对低些的销售员。

在这两个群体中，我们发现每个人都有共同的目的地信念。在研究是什么形成了这种信念时，我们发现了两种截然不同的旅行动力。

那个目的地信念是：「我在取得成功的时候最有成就感」（实现力）。

旅行动力 1 中的实现力比较谨小慎微，因为这种实现力出于担心害怕，关注点在避免负面结果上。（「我必须赢，因为我害怕失败。」）

旅行动力 2 中的成就感比较激励人心，因为它来自欲望，关注在可控的风险范围内去实现改变并打开新机会的大门。（「我想做得比想象中更好。」）

两种旅行动力听起来也许迥然不同——事实也是如此——但每一个动力都为获得实现力发挥自己的作用。我们猜想是否其中一个旅行动力比另一个更有效。研究表明，尽管销售人员同时拥有这两种旅行动力，但他们对其持有的强度不同，这取决于他们是高绩效者和低绩效者。例如，100% 的高绩效销售人员更强烈地受到旅行动力 2（欲望心理）的驱使。

事实证明，对他们来说，胡萝卜比大棒更强大。

图 2 中，纵轴显示旅行动力 1（恐惧心理），横轴显示旅行动力 2（欲望心理）。单看这张图就是一个普通的散点图。但是图中有一个信息非常振奋人心。请注意矩形的位置，我们的研究发现，目的地信念之成就感最佳的位置在 62% 的欲望和 38% 的恐惧这个点上。这个紧密数群的位置验证了高绩效的销售人员同时拥有两种旅行动力，但是前 5% 的高绩效者想要做到最好的欲望几乎是他们害怕失败的两倍。这个数群里的所有销售人员在其他方面也都一致：他们一致都是高绩效者中的前 5%，他们都比其他人销售得多，都比同行业的人赚得更多。更清楚地讲一下我们是如何找到这前 5% 的：从高绩效的这一组里，我们使用记分卡，将人们分列在中位数的北部和南部。然后我们将前 5% 独立出来，从而确定了高绩效组的 5% 名单。我们再稍微停留下，解释一下我们这么做的原因。我们用记分卡创造一个公平竞争环境，在公司里来比较这些销售人员。例如，一个定量的衡量标准比如「这个销售员达到 100 万美元的销售额了吗？」并不是公平的对比，因为也有销售额只有 50 万美元，但他确实是高绩效者的情况。在过去的三年里，我们记分卡上的人不断达到目标。他们是否在某个时期获得了超额的新客户呢？

图 2 实现力旅行动力分布图

前 5% 高绩效者的信念体系非常务实。他们把恐惧当成火箭燃料来利用。恐惧感每天早上都燃烧着他们，点燃他们的饥饿感，将他们发射到他们可以发现的任何机会那里。但是他们也不是完美主义者。他们承认自己的缺陷，认为自己在「不断进步」，而实验、失败、学习和改进是他们面对的提升过程的一部分。这就和日本一本名叫《改善：日本企业成功的奥秘》（kaizen）的书的观点十分相似，书中提到世界上的任何东西都不是十全十美到不能改进的。

本次采访得来的数据表明前 5% 的销售人员有相同的信念体系，现在我们该来讨论如何能够将这个信念体系应用起来了。