旅行动力「我必须赢，因为我害怕失败。」（恐惧心理）——销售技巧

「Atychiphobia」（意为「失败恐惧症」）一词来源于古希腊。「Atyches」意思为「不幸」，「phobos」意为「害怕」。失败恐惧症是一种精神状态，是一种因害怕不良结果的产生而强迫自己突破极限、忍受不适的情绪。这种情绪促使人们因为害怕身体虚弱、空虚寂寞和自我厌恶而去健身房；促使他们因为害怕得不到晋升或者一辈子从事没有前途的工作而努力考取更高的职称；销售员们则因为害怕别人认为他们能力一般，害怕被债务压垮，害怕看到他们的孩子得不到最好的教育，又或者害怕家里的老人得不到最好的医疗服务，因而他们一大早就到街上寻找客户，打很多的电话，并且在要达成交易的时候表现得大胆而自信。

这种情绪重点不在于你获得了什么好处，而是在于你避免了什么坏处。它有时被称为「燃烧的平台」（burning platform）。

这个短语源自 1988 年 7 月苏格兰海岸派珀·阿尔法（Piper Alpha）石油钻井平台的灾难性爆炸。共有 164 名船员和两名救援人员在那次北海石油勘探史上最严重的灾难中丧生。幸存者中有一位总监工程师安迪·莫汉（Andy Mochan）。他是一个极端的「一定要成功」的例子。因为他面对的情形是，失败就是死亡。

深夜从钻井平台传来加压天然气泄露的声音，就像报丧女妖发出的尖叫声一样恐怖刺耳，1声音吵醒了安迪，也在警示着其他人——出事了。不出几秒钟，钻井平台被突如其来的一场爆炸炸成两半，吞没在熊熊大火和刺鼻烟雾中。安迪在黑暗中摸索着穿过一条弯曲盘旋的过道，到达上面颤动的平台，那里燃烧的石油就像凝固汽油弹一般倾泻而下，被它砸中的设备、平台还有人都融掉了。安迪暂时找到了一块干净的甲板，祈祷可以在那里等到救援人员赶来。钻井平台上有救生艇，但是已经被焚化了，还有一个直升机停机坪也已经倒塌了。安迪不断后退，避让着蔓延过来的火焰墙，他在心里计算着如果他被迫从 15 层楼跳到下面的海里会发生什么。

假如他没有摔死，没有撞昏过去，没有被漂浮的碎片刺穿，没有摔断胳膊和双腿，没有被重型设备砸中，没有被倾泻下来的钢液淋到，那寒冷的海水也很有可能会要了他的命。他之前的训练知识告诉他，在被海水冻死和淹死之前，他有 20 分钟。

又一次爆炸的火焰直奔安迪而来，他必须做决定：现在就跳，还是等着被烧死。安迪做了一个避免更糟糕结果的决定，这就是他的「燃烧的平台」时刻。他选择了跳下去。想象一下：从 15 楼一跃而下，跳入奇寒无比、沉进去几分钟就会丧命的海水中是什么感觉？冰冷的大海散发着凶猛的热浪，这些热浪是海水表面上的油状火焰喷射出来的。火焰冲向空中，就像地狱里伸出的手指一样，伸向安迪，将他的命运拉下来。

安迪被严重烧伤，但他获救并幸存了下来。尽管他的生活再也回不到从前了，但他活了下去，并且过着幸福的家庭生活，直到 2004 年去世。他还在后续的岁月里坚持不懈地就安全问题开展运动。他从来不去想派珀·阿尔法石油钻井平台那个晚上带给他个人的改变，而是为了确保人们吸取这次教训，确保这次影响了许多人的灾难事件能带来一些积极的应对措施而奔走。

也许你正盯着自己「燃烧的平台」，或者可能需要面对未来的重大变化。你将如何回应？

安迪跳进了 150 英尺（45 米）的水里。回头看时，他看到整个平台都燃着熊熊大火——没有一平方英尺的地方没被吞没。当销售人员们被问及激励他们更多的是恐惧还是欲望时，100% 的销售人员透露，恐惧在某种程度上是行为的驱动力，但是，高绩效和低绩效的销售人员在这方面的强度水平不同。

我们用半结构化问题来采访参与者。这些是我们的内部心理学家根据现代测谎仪的发明者威廉·莫尔顿·马斯顿（William Moulton Marston）的理论建立的，威廉于 1928 年在《常人的情绪》（Emotions of Normal People）杂志上发表了他的发现。2

在这些访谈之后，我们将有这种旅行动力的和没有这种旅行动力的受访者分成两组：我们分析了第一组的共性，并确定了所有这些受访者的 10 个行为特征。

接下来，我们用访谈记录对这些特征进行了三角测量，以确认这些分数是否准确地反映了每种情况下的行为。简而言之，我们将被调查者引用的语言、使用的例子和提到的行为与我们的心理测量师提出的问题进行了比较。测量后筛选出了 5 个不一致的行为特征，和 5 个在每个访谈记录中一致的特征。这些发现说明如下。

我们了解到恐惧心理驱使着大多数（56%）的低绩效销售人员。这其中 86% 的销售员承认他们试图避免重蹈覆辙，本次采访中有两种常见的表达方式：「我希望长大的自己能拥有比我的家人更高的地位和更多的钱。」或者「我想取得比我父母和我的竞争对手更大的成就。」（第二种信念有时候也被表达为「我不想长大后和我父母一样。」）

有人可能会认为，鉴于这个群体害怕失败，上表中强调的行为应该对他们有利。如果是这样，为什么他们不是高绩效者呢？在强烈的规避失败的愿望下做出的这些行为似乎用力过猛，结果适得其反。这就是经济学家们所说的边际报酬递减规律。在这种情况下，毫不动摇可能变成顽固执拗；独立自主可能变成特立独行；发号施令可能变成飞扬跋扈。

当被问及「对你来说，最终的成功和成就是什么样」的时候。有一点值得注意，那就是大多数低绩效者无法描述他们想要什么样的未来。大多数人没有花时间去展望未来、设想未来或设定新的目标。他们可以非常详细地描述正在经历的事，但不能描述他们正在追求的理想。

你能看出其中的问题所在吗？这就像看着后视镜开车一样。最常思考的事情决定了信仰体系和态度。态度决定性格，性格决定行为，行为决定成就。换句话说：「态度决定高度。」

如果你花大部分时间研究过去，你可能注定要重温过去，而不是摆脱过去。恰如英国哲学家詹姆斯·艾伦（James Allen， 1864 年 ～1912 年）在《思考的人》（As a Man Thinketh）3中写到的几个点：

· 灵魂会吸引那种它喜欢的，也害怕的。

· 想法先于动作，先于感觉。

· 正确的思维始于我们对自己说的话。

· 内心的转变会带来外在的转变。

切罗基族人（Cherokee）4讲述的一个民间故事也与此类似。一位祖父告诉他的孙子，每个人身体里面都有两只打架的狼。一只是好狼，它代表着你未来想要成为的样子，一只是坏狼，代表你害怕重复的过去。孙子抬头看着他的祖父问道：「那么哪一只狼会赢呢？」祖父平静地回答他：「你养哪只，哪只就会赢。」

所以，我们看到，重蹈覆辙的恐惧感驱使着大多数低绩效的销售人员。他们可能认为，记住那些糟糕的过去会激励他们追求更美好的未来。但事实上呢，如果你一直让过去在你的脑海里活跃着，你就永远不可能将过去放下。这个缺陷会潜移默化地阻碍低绩效者取得突破。如果你曾经听到自己或其他人说，「事情就是这样」「这是我的命」「对此你无能为力」，那么你可能需要避免庸人自扰。

绩效战略家马特·梅伯里（Matt Mayberry）说：「所有高绩效者，无论职业，都知道在实际行动之前在脑海中想象自己取得成功的重要性。请看下面这三个例子。传奇拳手穆罕默德·阿里（Muhammad Ali）在实际比赛之前很久就想象自己获胜的场景，他一直强调这样做的重要性。金·凯瑞（Jim Carrey）还是一名苦苦奋斗的年轻演员的时候，他曾经想象自己成为世界上最好的演员。篮球职业选手迈克尔·乔丹（Michael Jordan）在真正投篮之前，总是先在脑海里想象投篮的画面。这些高绩效者，以及许多其他人，掌握了积极想象的技巧，并将其视为一种成功的策略。事实是，如果你不能想象自己实现了一个目标，很有可能你就不会实现。你想象得越生动，它对你就越有帮助。」5

我们看到，低绩效的销售人员不允许自己做出这一飞跃，而是宁愿坚守其也许充满痛苦、失望，也许很狭隘的过去……但至少这个过去是他们所熟悉的。他们早已经学会如何应付。私下里，他们甚至可能喜欢抱怨要走出当前的生活有多难。总有耳朵愿意倾听、放大和回应平庸之歌。这些人声称想变得更好，并用终有一天他们也会成为成功富有之人这种幻想来安慰自己。

但事实上，他们安于现状，按部就班地吃饭、睡觉、工作，日复一日。他们可能永远无法取得真正的成就。他们也许总是觉得不满意。成就是一个他们永远无法企及的奖项，因为他们一直走错了方向。他们走向了过去，而不是未来。

在调查过程中我们还注意到，许多低绩效的销售人员都在自我欺骗。从表面上看，他们告诉我们，他们的旅行动力是对失败的强烈恐惧。然而，我们从采访手稿中辨别出一种语言模式，这种语言模式揭示出，最深层的原因实际上并不是「对失败的恐惧」，而是「对承担责任的恐惧」。

让我们回过头来解释一下。失败并没有明确的概念。人们往往更愿意把它看作是他们无法控制的事情，而不是认为失败是他们自己的态度、行为或不作为的表现。这是对命运、对星象、对占卜术的屈服——这是一种被动接受，而不是主动出击的习惯。不相信自己能掌控结果成为失败的借口。

在坦诚面对失败的那一刻，一名销售人员说，带着一种令人痛苦的责任感去面对失败是多么可怕：「如果我失败了，我就是失败本身。」「不，我不要这样子！」在内心深处，人们普遍认为任何失败都是负面的，是羞耻、嘲笑和攀比的根源，或者是将一个人定义为破产或价值低的人。在这一组中，几乎没有人认为失败可以被看作是一个值得学习的积极参考点。相反，人们一致认为，失败是应该不惜代价去避免的事情。大多数人都煞费苦心地向我们指出，这种信念是一种美德。他们自豪地戴着这个信念徽章。

这种态度从何而来？每个人都不一样。也许在他们年幼时，他们的父母很严厉，要求很高，因此他们决心长大后永远不要被人摆布。也许他们从未做过家务，长大成人后，他们从未学会尝试、失败、面对和进步。有些人在车接车送、衣来伸手饭来张口、先下单后送货上门的世界里长大，只知道享受成果，不知道如何在尝试和失败中得到它。有些人一开始便觉得公司生活充满压力，充满完美文化，他们也许会害怕犯错，因为担心这种错误会让他们有失颜面或身份。

对这些人来说，失败是他们逃避的东西，它不是一个熟悉的伙伴，因此它作为一个老师的价值是不被理解的。所以，他们坚持相信他们所知道的，谨慎行事，三思而后行。当失败不可避免地到来时，一些人就会崩溃。其他人则开始润色他们的简历，试图粉饰过往。更有甚者直接修改数据，掩饰错误，或轻易指责别人。长此以往，它终会爆发，还会伤及周边的人。

现在我们来计算一些数字。如果你在一个 100 人的销售队伍中工作，根据平均法则，50 人表现得好，50 人表现差些。我们早先已经发现，恐惧驱动了 56% 的低绩效者，这其中又有 86% 的人特别害怕重复过去的失败，所以他们会避开、转移或欺骗以避免重蹈覆辙。在此基础上，一个 100 人的销售团队统计下来将会有 24 人坚持这个信念。基本上有 25% 的销售人员的行为被这种无望的、自我挫败的信念驱使着。

厌恶恐惧的态度会扼杀创造力，也会削弱用来突破界限所需的力量。试想一下这能创造出什么样的销售人员。他们会给陌生人打电话吗？会做一个详细的调查吗？会加快进程吗？会尝试收尾或者询问是否下单吗？他们是更愿意还是更不愿意去调查他们的客户，然后大胆假设他们已经理解到客户的真正需要，可以在白板会议或者口头讨论中游刃有余？或者，他们更喜欢用幻灯片或小册子这种安全的、事先准备好的宣传手段？

你们的人力资源部门是否能在招聘过程中淘汰那些自我限制的人？有专门的筛选程序可以做到这一点。我们从研究中了解到，一个充满欲望的团队会比充满害怕心理的团队销售得更多。在理想的情况下，这将是选择新员工的一个标准。但是对于大量的在职销售人员来讲，这点并不适用。让人庆幸的是，自我限制的想法是可以被移除的。没有人必须被他们过去的信仰体系所束缚。

美国励志演说家丹尼斯·E．怀特利（Denis E. Waitley）曾经写道：「简单的事实是，没有失败就没有成功。失败应该是我们的老师，而不是我们的葬送者。失败是将成功延迟，而不是最终的挫败。失败只是暂时绕离了成功，并不是无路可走。只有那些不说，不做，没有志向的人才没有失败。」6

托马斯·爱迪生尝试了一万次才将灯泡制造出来。他的态度是：「我没有失败一万次。我一次也没有失败过。我成功地证明了这一万种方法是行不通的。」7詹姆斯·戴森尝试了 5127 次终于发明了双气旋真空吸尘器，最终成为亿万富翁。8

同样的道理，80% 的销售人员需要打 5 次后续跟进电话，然而 92% 的销售人员在被拒绝 4 次后就放弃了一个潜在客户，44% 的销售人员只在第一次被拒绝后就放弃了！白手起家的《哈利·波特》作者 J. K．罗琳也写道：「失败非常重要。我们总是谈论成功。但是有效利用失败的能力往往会导致更大的成功。我遇到的太多人都因为害怕失败而不愿尝试。」9

所以，如果不把失败当成碌碌无为的借口，那么失败根本不算什么。每年都有 365 个新的开始。每天清晨，不敢冒险的人总是往后看，害怕承担责任，其实低绩效的销售人员也可以选择面对未来，主动出击，完成蜕变。

第一步是设想一个摆脱过去的全新的未来。

在我们的研究小组中，78% 的低绩效者无法用具体的语言或者可衡量的方式表达自己真正想从生活和职业中得到什么，他们不会设定目标。

机会就在于掌控好对失败的恐惧，引导你去发现和到达一个新的目的地，而不是将这种恐惧感直接忽视。通过这样做，你的恐惧感和不安全感将会减弱，取而代之的是一种达到新高度和变得比想象中更好的渴望。