让客户无法拒绝你的成交绝招，让业绩高速增长！

柴田和子：找准能够拍板的人

大咖语录

有效率的做事方法，就是将已经建立的人脉资源活用于企业集团之中。

——柴田和子

当我拜访财大气粗的客户时，我总是认定，既然他答应和我见面，那么我就有机会把产品推销给他。他肯定对我的产品有兴趣，要不然他不会愿意和我会谈。所以现在不是「他能不能支付得起」的问题，而是「他会花多少钱」的问题。

——乔·冈尔多

找准能拍板的人，会给推销员带来更多利益

按照大公司的经营模式，每个企业总部下面有多个子公司。这些子公司不仅是企业的员工或者是冷冰冰的合同关系，它也可以是企业在寻找多向资源的一个途径。比如说人脉，当一家企业在全国各地有多处子公司的影子，那这家企业会迅速发展出属于自己的市场。要想获得这样的人脉就要在寻找客户和合作商的时候，先找准能拍板的人。

柴田和子喜欢找能迅速拍板的客户，这样的客户不管是以后的成交率，还是客户带来的人脉都对自己的销售有很多的益处。

在工作中柴田和子结识到一所银行的行长，这位行长很满意柴田和子的保险服务。于是向她推荐了七家不同的企业，并且给柴田和子写了介绍信。

柴田和子向对方表示感谢，并且在行长介绍的公司里又获得多封介绍信，就这样客户源源不断地通过她购买保险。

一次，她的客户看见柴田和子坐在银行大厅的椅子上也不办理银行业务，感到很奇怪。于是，他上前询问：「柴田和子小姐，你在这里做什么？」

柴田和子看见自己的老客户，扬起手中的笔记本说道：「先生，我在这里记录公司的名字，你听见的柜台工作人员念出的公司名字，都是我的准客户。」

「为什么这么说？」

「当然是因为这些公司的社长都是能在推销保险中直接拍板的人啊。」

这位老客户打过招呼就走了，柴田和子把公司的名字记录下来后，走到银行的二楼，向办理公司贷款的部门寻求一封真挚的介绍信。

柴田和子凭借这个方式，不停地寻找能迅速拍板的客户。这些「老板客户」是柴田和子销售中的关键人物，成功推销一位社长，相当于其公司的保险都可以收入囊中。

案例中，柴田和子特别钟情银行业务，特意去银行寻找客户。那是因为在她那个年代，大部分日本公司的部分资金都需要贷款。那时，银行的推荐就相当一把利剑，约见的阻碍一份推荐就能迎刃而解。

当然，即使有这把利剑。在见客户时，柴田和子也会尊敬地说出自己的来意。「您好先生，我是某银行介绍来的推销员。虽然是我自己到银行申请来的介绍信，但是请认真听我所讲的内容。作为第一生命保险公司的推销员，请允许我向您介绍一款非常有益处的保险计划。当然，您也可以给我意见，这些意见会让我在未来的工作中更扎实地做事，这对我也是有益处的。」快速地找到关键客户，并且在准客户面前说出一番真诚的话语，使柴田和子在工作中进展神速。

由此可见，在销售中寻找能拍板的客户是非常重要的。

美国顶级的证券经纪人马丁·沙菲罗夫，很喜欢寻找可以直接成交订单的客户。他在自己的销售中常会寻找一些知名企业的董事长、主管等。

别人问他：「这对您有什么好处呢？」

他说：「我喜欢能和快速了解我工作内容的客户打交道。他们能分析出自己在商业中的建议，和这些人在一起工作，更能发挥我的长处。这些客户是真正懂得证券的人，我和他们交流得越多，就越能成交订单。何况他们恰好有足够的资金成交这笔生意，何乐而不为呢？」

「那你如何向他们介绍自己的产品？用什么样的姿态去面对他们呢？」

他说：「一般我会直接登门拜访，我会告诉客户：我手中有适合你的证券交易，对于一些非常有潜力的年轻公司，这种证券既经济又实惠。等到客户表示出对这个证券的兴趣时，我会详细把投资方案用书面的方式向他们传达。」

「为什么你有这样的勇气和能力去寻找大客户？」

「年轻的推销员不敢接触大客户、企业家，但是你知道吗？这些大客户在决定事情的时候不需要顾虑其他人，他们是直接就能拍板的客户。当然，这样的客户非常难找，我曾经在寻找一位客户的时候，向十几个人打电话联系他。」

「果然是能成交 10 亿美元的证券经纪人！」那个提问题的年轻记者惊叹道。

需要注意的是，柴田和子认为，不是把每一个公司的社长或者负责人都作为「拍板人」来对待。她会做好这些领导人的功课，在知道这位领导人不可能成交订单的时候，就会选择避开。她知道，这样的领导人不可能接受保险员的推荐，与其跟他浪费时间，不如放弃。除非这些领导人退休或者换位置，才能有一丝机会。

柴田和子同样排除在集团中没有权利让手下的员工购买保险的领导人。她认为即使是签下领导人的订单，也只是一张单子，不会衍生出更多的订单。还有需要避免客户在传输消息时，无法把自己的消息快速传递到身边和下属手中。在柴田和子看来这样的领导人，是不能带来更多收益的客户。

大咖锦囊

找准有能力拍板的人，这些能拍板的人都是一些大客户。那么，在大客户面前推销员要时刻注意什么，如何与大客户交流才能获得大客户的信赖呢？我们需要注意以下几点。

第一，在客户面前表现出自己能代表销售的公司。

有经验的推销员会让客户依赖他，而不是在客户提出问题时，躲到所在公司后面，向客户表述自己的部分决定需要公司定夺。

第二，拒绝使用以下词语。

切忌经常在客户面前说「好像可以」「我不行」「你再找找别的办法」之类，这些不确定的话语会让客户对我们失去信心，认为这位推销员的业务能力较弱。

第三，遇到年长的大客户，要注意他们的思维方式。

许多企业的领导人都是较年长的人，如果推销员是一位年轻的人，双方的思维就会有误差，这时候双方都会跟不上彼此的思维进度。

第四，客户购买的产品出现问题时，不要试图掩盖问题本身。

当推销员说出「我没有听过此类错误」「以前从来没有出现过这样的状况」类似的话语时，推销员就要失去客户的信赖了。

第五，客户购买的产品出现问题，不要迅速撇清关系。

当客户购买的产品出现问题，我们也不能给予帮助时，不要尽快打发客户，而是带着客户去有关部门解决问题，需要做到全程跟送。

总结下来，选择客户也是一门学问，优质的客户可以在推销员的陪同下自己做决定，这样的客户给我们带来很多工作上的便利。而有全部决定权的大客户更是需要我们接触的人，只要推销员获得了这种大客户的信任，在以后的工作中就会出现各种各样签单的机会。

大咖履历

柴田和子，出生于日本东京，毕业于东京「新宿高中」。高中毕业后的柴田和子加入「三洋商会株式会社」工作，因为结婚而离职，做了四年的家庭主妇。

1970 年，31 岁的柴田和子加入了保险公司「第一生命株式会社」新宿分社。入职第一个月就签下 187 个保单，入职第二个月就签下价值 3000 万日元的保单。在新宿分社工作多年，她以优异的销售成绩成为「百万圆桌会议」的一员。

1978 年后，柴田和子连续 16 年成为日本的保险销售冠军，在日本的销售界被称为「销售女王」。

1988 年，不负众望的柴田和子成为世界销售冠军，被吉尼斯纪录登记在册。在那一年后，她连续刷新了自己的销售记录。在销售界无人打破她的销售记录，据统计，她的年业绩是八百位普通销售员的年业绩总和。

1991 年，经过人们统计，柴田和子卖出个人寿险 278 亿日元，团体保险 1750 亿日元。因为傲人的成绩，人们认为她有资格与美国销售大师班·费德雯齐名，号称：「西有班·费德雯，东有柴田和子。」

乔·吉拉德：留心客户送出的「秋波」

大咖语录

顾客想做的事不一定是他喜欢的，或者是他能够承受的。但我怎么知道该向顾客销售哪件商品呢？我的方法是一看二听三问。当我边看边听时，我注意能让顾客开口说话的那些事情。这样他就会向我介绍他的情况、需求及支付能力。

——乔·吉拉德

做生意就是为了赚钱，当你赚取大笔的佣金时，不要觉得不好意思。

——乔·吉拉德

留心客户给予的暗示，在关键时刻主动出击

客户会在自己没注意的时候，下意识发出对商品感兴趣的信号。一旦推销员接收到、感受到这种信号，就要向客户及时地推荐商品。切勿错过成交订单的机会。经验丰富的推销员还会密切地关注客户的一举一动，以免错过可以成交的订单。

有一次，保险大师乔·甘道夫拜访客户，乔·甘道夫问道：「你需要什么？」客户说：「定期险。」乔·甘道夫说：「我也认为你需要定期险。」客户一脸惊讶地看着甘道夫，心想：甘道夫竟然顺着我的意愿来推荐产品，完全没有给我提另外的产品。而乔·甘道夫也因为接受到了对方的暗示，成交了订单。

后来，乔·甘道夫又去见另一位客户，客户很直接地跟他说：「我对人寿保险一窍不通，这就是我找你来的原因。」言下之意就是全盘交托给甘道夫了，乔·甘道夫说道：「我可以给你一些建议。但是需要你告诉我今年多大，家庭怎么样，有几口人？」客户一五一十地回答了他。客户还特别说了一句：「我看过有关年金保险的资料……」乔·甘道夫留意了这句话，于是说：「年金保险确实很适合你。」

果然，这个客户就与乔·甘道夫签订了关于年金保险的订单。

乔·吉拉德表示，当他边看边听顾客的一举一动时，他会时刻注意顾客说出来的那些事。当顾客向乔·吉拉德说出他的状况，以及支付能力的时候，他会听得格外认真。并且乔表示，自己不会总让顾客做决定。在大部分情况下，当顾客表现出购买意愿的时候，他会向顾客提出最佳的购买方案。

乔·吉拉德说：对于不同的销售产品，面对有潜在意向的顾客有不同的方法。对于保险业来说，可能顾客不会了解保险的内容，而全盘交托给销售员来打理。但是售卖衣服就不同了，顾客有自己的选择权，推销员看见顾客有购买意向的时候，应该帮助顾客参谋，不要完全掌控顾客的穿衣品味。对于乔售卖的汽车来说，顾客对销售员暗送「秋波」的信号，就是向推销员传递求助的意思。这时候推销员就要在顾客的个人信息中，为顾客挑选出最适合他的产品。

当然，在向客户推荐商品的时候，无论推销员是顺着客户的意愿挑选，还是为其选择更需要的商品。前提都是要看出，客户对商品的喜爱与暗示，根据不同的情况来选择不同的解决方案。

乔·甘道夫也提出，当他第一次与客户谈生意的时候，大多是顺着客户的意愿来选择产品。这给客户心里留下了好印象，等到客户第二次购买保险时，乔·甘道夫会给客户挑选更适合他的产品，让客户完全接受他的建议。

乔打算在哈里·卡森专卖店买一条 20 美元的领带，当乔拿着自己的账单付账的时候，店里的销售员向他问起：「先生，你在打领带的时候，打算用什么衣服来搭配它呢？」

乔说：「我想用我的军蓝色西装。」

推销员没有结束对话，而是继续说：「先生，这里有更漂亮的领带适合搭配军蓝色的西装。」说着他拿出两条价格 25 美元的领带。

乔看见推销员拿出的领带想拒绝，于是说：「我明白你的意思了，它们是很漂亮。」

「那么您是否想购买新衬衫搭配新领带？」

乔说：「这里没有我的码数。」

「不会的，您的码数是多少，您找错地方了。」

乔告诉他：「我的尺码是 16 和 33。」推销员听到后，拿出四件白色的衬衫，每件价值 40 美元。「您可以摸一下，这件衬衫的布料质地很棒，不是吗？」

乔摸了摸，说道：「是的，我决定买其中的三件。」

在提到自己这段被推销的经历时乔说，那位推销员成功从他那里多卖出一百七十美元的衣服，这比他需要购买的价格多出了几倍。但是，乔·吉拉德并没有反对，甚至是很满意地走出了商店。这位推销员就是利用了乔的暗示，抓住了这次推销的机会。因为乔喜欢这家商店，而店员向他推荐商品的时候，他当然更加开心。所以说，抓住一位对产品满意的客户是多么的重要。

而乔·吉拉德在自己的记录中分享过一位国际上顶尖的保险经纪人。他提到，这位保险经纪人的名字叫作埃德·埃尔曼。这位经纪人更喜欢把潜在客户发挥到最大化，他说：「当一家企业为所有人购入保险时，我会为他们私下提供两份保险的量。」他会在客户做过体检后，根据他们的资料，再给他们推荐一份保险。这种做法，显然让这位保险经纪人的收入增加一倍。所以，不能错过每一个阶段客户流露出的「秋波」，抓住关键的交易时刻，能让自己的订单两倍增长。

大咖锦囊

客户成交订单前发出的信号分为几种，在客户看中一款产品的时候，不知道推销员们有没有看出来客户的购买意向。

例如，客户的语言暗示。推销员与客户的交流过程中，客户会在潜意识里用语言暗示自己的喜好。如果一位客户很喜欢其中一款产品，那么他对销售人员的问题就能做出更多积极的回应。甚至主动提出产品的问题，然而如果推销员是爱答不理的态度，可能会错失潜在客户的订单。当客户说出「这件产品不错」「分期如何付款」「你们公司的产品售后服务怎么样」「可以再让我试一下产品吗」「什么时候有打折服务」等话语，都是客户向销售人员流露出自己想购买产品的心态。

当然，在选购商品时，有些客户会有内敛的行为，就是不愿意多和导购员交流。这时候导购员可以在客户的行为上分析出客户喜欢的商品。客户的某些行为明确地阐述了自己的内心状况。例如主动翻阅产品的说明书；由近到远地反复观看产品；身体前倾或者后仰，舒展身体、摸脸勾头发以掩饰尴尬；对着产品点头微笑；摸口袋看商品价格等动作。这些行为有些表现出客户的犹豫考虑，有些是在计算自己能接受的价格，有些是想买但又不敢近看等。这时就需要推销员拉一把潜在顾客，让他们能与推销员交流。

客户的表情就更能说明问题，推销员在与客户交谈时，如果客户从僵硬的微笑转为自然的微笑；从冷漠怀疑的态度转为随和大方的态度；从脸颊收紧到面部肌肉放松；从面无表情到神采奕奕……这些表情的变化都说明客户在接受产品的过程中，推销员是在逐渐让客户接受产品的，甚至开始产生想要购买它的冲动。

如果推销员邀请客户在特定的地点谈合作（比如办公室的沙发上），客户非常愉快地答应，甚至在推销员给客户申请购买意向表格的时候，客户没有任何异议或者拒绝，那么客户购买商品的意向就非常明确了。

不过，在不同的时间、环境和客户的心理下，会有不同的结果出现。这就需要推销员在自己的实际经验中发现其规律的所在，在经验中找寻特定的交易机会，抓住机遇，不让订单「走失」。

汤姆·霍普金斯：适时在客户面前制造紧张气氛

大咖语录

面对客户，不是卖产品，而是分析消费者想购买的产品；成本，不是通过成本定价，而是了解消费者愿意为满足需求想付出的成本；便利，不是考虑分销渠道，而是思考如何给消费者方便的购买方式；沟通，暂不考虑怎样做促销活动，而是考虑怎样实现与消费者良好的沟通。

——汤姆·霍普金斯

不要为了逃离僵局、困境或死胡同而不惜一切代价。经验丰富的谈判高手通常会用僵局、困境或死胡同作为向对方施压的手段。一旦你确信双方根本无法走出当前的死胡同，这也就意味着你可能会放弃自己的利益，甚至会屈服于对方的压力。

——罗杰·道森

有必要施压，尽管潜在客户会抵触，但他们可能需要这种外力。

——罗伯特·舒克

给客户制造紧张感，能加快客户的购买时间

在交易的过程中，客户容易产生犹豫不定的情绪。这时候，在销售人员善于洞悉客户心理的情况下，就会了解到客户当时所顾虑的内容，对症下药。通过精湛的推销技巧，动之以情，打消客户的顾虑，加快客户的购买速度。对于一名优秀的销售人员，这样的技能是非常重要的。在销售房子的过程中，汤姆·霍普金斯就成功掌握了客户的心理活动，加快了客户的购买时间。那么我们来看一下，汤姆·霍普金斯是如何在客户面前制造紧张气氛，加速客户购买欲望的。

汤姆与同事在新转到公司名下的房间里进行参观，照例参观过后，他们就会去另一家房子参观调查。这时候，汤姆看见一对陌生的夫妻也在看房子，他询问了身边的同事和房主，「那对夫妻是不是你们的朋友？」旁人都摇了摇头。

汤姆立刻意识到这是新顾客，于是上前打招呼道：「您好，我是汤姆·霍普金斯。」

「您好，我是彼特，这是我的太太露西。我们刚刚在海边散步，看见有房子出售就来看看，不知是否打扰到你们？」二人中的男子说道。

汤姆说：「怎么会，非常欢迎，我是这所房子的房产经纪人。」

那名男子说：「我们的车子就停在附近，我们是从西弗吉尼亚过来度假的，过一会就走了。」「这里真的太美了。可是明天还要回到寒冷的西弗吉尼亚。」

汤姆说道：「没关系，你们一样可以参观这里的房子，这是我的名片。」

「不如到我的办公室来谈吧，就在你们左手边的办公大楼，几分钟就能到！」汤姆也不等两个人回答，就走到自己的车前，说：「那么二位，办公室见了。」

正如汤姆预计的那样，他和同事还没在公司门外的停车场停好车，就看见这对夫妻到了。二人与汤姆来到办公室，彼特开始询问房子的详细信息，「房子出售多久了？」「六个月，今天房东刚转到我的工作项目里，但是我相信很快就能卖出去。」露西着急道：「我们喜欢海边，这样就能一起在海边散步了。」

汤姆说：「你们很想要海边的房子？如果你们在这边有一栋房子，以后的生活会很舒适，海边的空气也对身体很有益。」露西对汤姆的话表示赞同。但是彼特开始犹豫，沉默很久后，彼特开口说：「房东坚持自己的价格吗？」

汤姆说：「是的，房子很快就能卖掉。」

「为什么这么肯定。」

「因为这所房子是附近唯一能直接看到大海的房子，而他现在要降价了。」

「可是市面上这样的房子很多。」

「是有很多，但我觉得你也看到了，这所房子的车库就在旁边，这会给你们带来多少便利。」

彼特犹豫了一下，说出价格：「我只能付这些价钱，并且可以全款现金，不知道房主是否同意。」

汤姆一听，价格只比房东出的价格少了 1 万美元，于是拿起笔说：「我要你再拿出 1 万定金就好。」

彼特一听很爽快地说：「没有问题。」于是，约翰就在不到半个小时的时间里，与对方签订了交易合同。

案例中，之所以汤姆·霍普金斯能够快速成交订单，关键在于他在客户面前适当地营造出紧张感，让客户觉得如果自己现在不购买这套房子，那以后就很难碰到如此好的机会了，营造的紧张感让客户处于被动状态，而在整个的聊天过程中汤姆·霍普金斯就占据了主导地位。

罗杰·道森的小女儿准备买一辆二手车，想让自己的父亲帮忙商量价格。小女儿在卖主那里看的车，价格很昂贵，但小女儿自己表示很满意，并且卖主看出她喜爱便把价格抬得很高，罗杰·道森听说了女儿的苦恼，决定与女儿一起去砍价。

在去购车的路上，罗杰和他的女儿说道：「你有没有想过不把车子带回家？」他的女儿一听，就不开心起来，说道：「我不要，就是很想买。」

在拍卖前，罗杰·道森对女儿说：「茱莉亚，你把自己最多的钱拿出来，他们要求多少价格就拿多少，你已经在这场竞技中输掉了，我们应该准备走。」

结果，罗杰和他的女儿两次走出竞拍厂，两次被车主叫回来，结果成交的价格比之前提出的价格便宜了 2000 美元。

与客户谈价格的过程中，当销售人员得不到满意的价格时，就要利用一些方法让对方产生紧张的感觉，让对方觉得如果这次不购买就很难再获得更高的利益。销售人员相当于一位谈判专家，经验丰富的专家能够把合理的利益转换到自己的身上。

罗伯特·舒克在自己的记录中说过：面对拖沓的购买者，销售人员有必要采取施压的措施。这样的方式可以激活购买者的行动力，成功的推销手段取决于我们战胜购买者拖沓的习惯。罗伯特·舒克认为，如果面对无法自己做决断的购买者，他会采取强力的推销手段，得到顾客的回应。而只要行动了，就会知道，毕竟喜欢迟迟不做决定的客户在少数，大部分人通过推销者的强力推销会完成最后的购买目的。

罗伯特·舒克对自己的产品充满自信，并且相信产品能够给消费者带来正面的效果。并且他知道消费者也不喜欢自己拖沓，而罗伯特·舒克正好可以通过自己的营销方式来帮助他们解脱拖沓的困扰。

他会让潜在的客户相信，如果迟迟不购买产品，自己肯定会追悔莫及。潜在客户需要他的商品，罗伯特·舒克能说服他们购买，双方就能从中获得利益。他还表示，尽管知道强制施压，也许会激怒一些客户的情绪，但还是愿意冒险尝试。销售人员经常用轻松的途径来表达自己，其实是一种退缩和胆小的行为。尝试着进一步推销，获得的成效可能是让客户增加购买紧张感，取得更好的成果。

在对客户施压以便获得更多的利益上，罗伯特·舒克采取了「微妙施压」。他清楚地认知到施压会让客户产生反感。所以施压成功的秘诀在于娴熟的手段。就是做到，向顾客施压的同时，让顾客感受不到推销员在向他施压。

大咖锦囊

通过前面的阐述，许多销售大师都用过向客户潜移默化的施压方法。那么对于普通的销售人员，应该如何做，才能让客户感到紧张感，从而加快购买欲望呢？

首先在购买欲望强烈的客户面前，实行这样的方案是最容易成功的。而面对这样的交易，最重要的一点就是让客户知道商品正在短缺。这是最基本的战术，销售员用话语的引导让客户知道，自己想要的东西很快就要销售一空，容不得自己有一点犹豫，用这样的压迫感，让客户减少思考的时间，从而能够更快地使商品成交。

其次，在商品销售上，销售人员在商品的介绍里加上「特价」二字。「特价」会在客户群里形成极大的轰动。「特价」产生的紧迫感源于，在以后的购买过程中，也许没有这样幸运的打折机会了。所以，购买者会在这样的特价商品上多观察一段时间，那么购买商品的人数也会大大增加。

最后，能让客户购买更贵的商品，同时又能让客户心甘情愿。就要学会营造充满紧张感的最佳的营销方式——拍卖商品。但是，客户为什么会不顾价格，一味地紧盯着商品不放手呢？这就在于销售员或拍卖员的话术技巧，当一名销售员能够利用话术在拍卖的客户之间产生作用，让他们的注意力都放在商品上面，那么，当时的客户就会忽略价格的升涨。

所以，销售员在销售商品时，如果出现商品一直留滞在销售员手里，或者潜在客户经常会犹豫不决，无法决定是否购买的时候，我们就给对方制造一些紧张感，这是加快销售人员售出商品的一种好方法。

柴田和子：善于「得寸进尺」

大咖语录

我们要理直气壮地从事寿险行销工作。

——柴田和子

当对方要求你做出一些小让步时，一定要求对方给予你回报。并且要注意使用这种表达方式：「如果我们能够为你做这个，你会为我们带来什么呢？」

——罗杰·道森

尽管潜在客户事先和推销员约定了某段会面时间，但如果能得到客户的首肯，推销员也可以延长约定的时间。

——罗伯特·舒克

有时候「得寸进尺」也是一种销售策略

销售，顾名思义就是在售卖商品中让推销员自己获得更多的利益，最直接的体现就是工资。卖出去的越多，客户购买力越大，推销员获利也会越多。所以，推销员多是性格开朗或者放得开自己的人。

柴田和子在刚做销售时，也时常放不开自己的姿态，总以为自己会给别人添麻烦。她逐渐发现在销售中一定要放开自己，让自己的要求「得寸进尺」一点，会让自己的工作进展更加顺利。

在确认过与某社长中午见面后，柴田和子立刻赶去见面。

她准时到达社长的办公室。一进门，她就对里面的人一边行礼一边说：「打扰了先生，请问贵公司的社长在吗？」

对面的人满头白发，坐在办公的沙发上看向刚刚进屋的柴田和子。「喂，哪有人中午谈公事的？」

说着这位先生露出不耐烦的表情，仿佛在说：「我还没吃午饭，你打扰到我了。」

柴田和子看见这幅场景，立刻知道对面坐着的先生就是这家公司的社长。她听见对方的不满没有马上退步，而是说：「社长，我和您约好了中午见面，请问是中午几点呢？难道 12 点不正是中午的时间吗？」

这位先生本以为自己的呵斥会吓退对方，没想到对方不按常理出牌。一时间，社长露出尴尬又惊讶的表情。

「那么先生，现在已经是 12 点 5 分了，12 点 45 分可否面谈呢？」

社长看向柴田和子，缓过神色说道：「咳，可以的！」

「那我就先去用午餐了。」说着柴田和子转身就走。

没过一会，柴田和子用餐回来。临近要面谈的前四分钟，她走到了客户的办公室前，她特意站在最显眼的位置，用手在椅子上打着拍子，算着时间。

客户很容易就能看见门外的柴田和子，但是他看着这一切，没有说什么。

等到 12 点 45 分的时候，柴田和子敲门走进办公室。大声地对客户说道：「您好社长先生，我是第一生命保险公司的柴田和子。见到您很高兴，希望我们有一个愉快的会谈。」

最后社长与柴田和子签订了价值 5000 多万日元的个人保险，并且给每一位公司的员工都买了一份，合计起来也是一笔丰厚的保单。

与柴田和子不同的是，在看到大客户表示不满的时候，大部分推销员会立马道歉。柴田和子表示，在众多的推销员中，做事畏手畏脚的销售员有很多。他们常用一种「您购买我的产品吧！非常抱歉」的姿态来迎接客户。让客户感觉到推销员对自己售卖的商品没有信心，对自己的业务能力也没有信心。因此，以这样的心态去做销售是绝对行不通的。

柴田和子讲过，在自己的销售初期喜欢用这样的话术来和客户沟通。「您好，非常抱歉，因为加入了保险业，必须要工作，所以请您看一下这里的保险吧！」「真的非常抱歉，虽然您一直很讨厌保险，但是请看看我们的保单内容吧！」那时候的柴田和子一直利用内疚或者善意来获得客户的青睐，这导致最初几年她的保单都是一次性客户较多，很少有人会从她那里购买第二份保险。

所以，在销售时推销员不如用理直气壮的语气来跟客户交谈，起码让自己看起来「得寸进尺」一点点，让客户感受到我们介绍产品时的底气。

谈判大师罗杰·道森的朋友杰克，是一位负责制作课程视频的摄像师。这个朋友同罗杰聊起：「道森先生，您还记得教过我一个谈判技巧吗？」

「什么技巧？我教的谈判技巧实在是太多了。」

「一家电视台的工作室想约我去拍摄视频，因为他们的摄影师突然生病了。他们打电话问我是否同意，要是照我往常的表现，我会欣然接受。但是您也知道制作一次视频需要的设备，会花费我大量的资金，这样的话报酬只剩下一点点了。」

「哦，我想起来了。」

「是的先生，我只是对电视台的工作人员说：『如果我去的话，你们会给我准备什么设备呢？』对方很吃惊，因为往常的我不会对他们的安排有异议。结果对方因为我的一句话妥协了，他们答应我在超时拍摄的情况下就减少费用。」

「这样我省下了大约几千美元！」杰克兴奋地说道。

适当的「得寸进尺」，对自己也是有益处的。柴田和子发现自己的不足后，开始改变自己的销售策略。特意向客户强调自己推销的产品，「我强烈建议您投一份保，您要知道在投保后，您能得到更多的保障。」「我售卖的保险都是物有所值，如果现在不投保，就是您最大的损失啊！」她用自信而带些攻击性的语气来向客户传递信息，但是她从来不强迫客户购买，而是站在客户的角度着想。让客户觉得买保险赚到了，在这场心理战中柴田和子占据主导地位。

除了用心理影响客户，在销售时，向客户传递「我要求回报」也是一种获取利益的方式。需要注意的是，对方回报的行动力是「做出让步」，并且这份让步不是免费的，销售员说出让步的条件，大部分客户会同意。

推销员需要注意的是，不可以免费为客户做出让步。如果免费做出让步，客户会越来越没有节制地提出要求，这就变成了客户的「得寸进尺」。一旦处理不好，激发双方的矛盾，就会得不偿失。

销售大师罗伯特·舒克与同事一起去见埃德加·斯皮尔，这位先生是美国钢铁公司的首席执行官，他的时间相当珍贵，他们好不容易预定了一个小时的采访时间。

见面后，罗伯特与埃德加·斯皮尔聊得很投入。时间过得很快，双方聊得已经忽略了时间。他的同事悄悄地说：「你看下时间，采访已经超出二十分钟了！」罗伯特听后迅速向对方暗示，「不要再说了！」

过了一会，同事直接打断了对话并说道：「已经超出半个小时了。」罗伯特关掉录音笔，转向同事说：「斯皮尔先生懂得掌握时间，如果他想让我们离开，他会很明确同我们说的。」「我们继续吧！」埃德加·斯皮尔温和地说道，就这样他们多获得了两个小时的采访时间。

经过这次教训，罗伯特决定下一次采访不带上同事。这次他采访的是联合百货的执行官拉扎勒斯。本来预计两个小时的采访时间，结果到下午三点多他们才结束。当拉扎勒斯说出「我们休息一下，先吃顿午饭怎么样」的时候，罗伯特一直沉浸在采访的内容上面。他说：「快要结束了，我想最后问您一个总结性的问题。」

四个小时后，两个人饥肠辘辘地结束访谈，拉扎勒斯竟然还很友好地向罗伯特道谢。

「得寸进尺」的销售技巧带来的利益是平常的自己不能想象的。推销员在获得这些有效的利益后，就要充分地利用好时间和金钱。在最大的空间里创造自己的价值，让客户看到推销员的能力。不会让客户觉得自己在推销员身上花费的时间是浪费，就是推销员做到的最大的努力。

大咖锦囊

销售人员在获得客户首肯的时候，可以用以上行动力来为自己的工作多争取一些利益。但是当客户用这样的方式向推销员索取利益的时候，销售人员应该怎样应对？

技巧一，询问客户想要什么利益。

如果客户的要求合理就去满足对方，不要因为一次的拒绝让小问题变成大问题，到时候收拾残局需要花费的力气会更大。

技巧二，真诚对待客户。

推销员已经没有更多利益可以给客户，就坦白对客户讲清楚「我已经没有更多的优惠了」，顺便告诉客户是自己公司的高层规定没有任何优惠的。

技巧三，推销员不想给任何优惠，就先拒绝客户。

然后给客户一次让步，让对方感受到自己赢得了一些利益。客户既接受了我们的方案，我们也没有丢失任何利益。

总结而言，推销员在客户面前不要过于拘谨，大胆地销售自己的商品。在获得拒绝或者超出范围的时候，也要寻找办法获得自己的利益。不出意外的话，那些「过分」的要求，很有可能就是我们成交订单的关键一击。

徐鹤宁：百分之百地相信自己推销的产品

大咖语录

你的信心来自于你对产品的信心，而且是百分之百的信任。不带有任何折扣，哪怕是 0.01 的怀疑都会有损我们的信心。

——徐鹤宁

推销员应当真心爱上自己推销的产品。

——齐格·齐格勒

推销员必须百分之百地相信自己的产品。

——乔·坎多尔弗

在推销产品前，推销员要相信自己的产品是最好的

在推销公司的产品时，要想让客户足够信服你的观点，推销员自己要先相信产品是有价值的。推销的过程就是要求推销员去说服客户，推销员必须要坚信自己能给客户带来有价值的利益。

徐鹤宁在自己的演讲中多次提到在销售产品时，要先相信自己的产品是最好的。在下面的故事中，徐鹤宁简述了一个推销员坚信自己的产品是最好的能够带来的回报。

徐鹤宁在一次演讲后，有一位学员来找到她。学员很兴奋地同她说道：「老师，你讲得真是太棒了！听后我收获颇丰。」

「那这位学员你有没有报名？」

「没有。」

「为什么呢？」

「我知道你被称为『亚洲销售女神』，所以我今天特意没有购买你的课程，我想看看你能够用什么来打动我购买。」

「好啊，今天我的使命就是让你来购买。你有没有带够购买课程的现金？」

「我带了卡，但是这是我回家见父母用的路费，不可以随便用。我今天是不会被你打动的，我来挑战你的销售能力！」

徐鹤宁看着这位学员，说道：「既然这样，那我就非要让你购买产品不可了。助教们拿出你们的推销能力吧！」

于是，几十个助教就拉着这位学员拼命地推销。最后，在助教们诚恳的注视下，这位学员购买了课程。

一个月后，这位学员找徐鹤宁反馈。他说：「真的感谢您的教程，我现在是我们公司业绩第一名。」

「恭喜你，那么为什么你会成为第一名呢？」徐鹤宁问道。

「因为我被销售女神收过款，所以我就敢去向别人说出产品的费用。当我看见你很坚定地说出自己产品的价值时，我发现你没有任何的心理障碍，没有任何的顾虑。相反的是发自内心觉得课程可以帮助到我。从前我向客户推荐商品时，常常不好意思收款。但是现在你的举动改变了我，让我对自己的产品产生信念感。」

徐鹤宁在遇见这样的学员时，第一时间就看出这位学员对于自己产品的不自信，不敢主动选择自己想要购买的商品，并且在后续的交流中，这位学员也提到在工作中自己向客户推荐商品时的怯懦。当徐鹤宁坚持并且充满信心地向学员推荐商品时，无疑是给了对方购买产品的勇气。

徐鹤宁说过，当客户想要拒绝推销员时，所给出的理由不会超出六个。而这六个理由，无疑都很没有说服力。比如：太贵了、不需要、没钱等。所以，接触这些反对意见，推销员要建立起自己对产品的信心。

齐格勒在一次聚会上进行了一小段精彩的演讲。演讲过后，齐格勒坐在一位绅士的旁边。

「您好，先生。」

「您好。」

「最近的生意怎么样？先生。」

那位绅士听到这样的问题，突然激动起来。「糟糕透了，你知道的！通用汽车公司现在正在罢工，没有人愿意再购买任何东西。鞋子、衣服、食品！更何况是购买房子，我已经有一段时间没有成交一套房子了。如果罢工行动再不结束，我就要丢掉我的工作了！」

齐格勒听到这位绅士的抱怨后，安慰了几句。转到另一边和一位夫人打招呼。

「您好，美丽的女士。」

「您好，齐格勒先生。」

「最近的生意怎么样？」

只见这位女士笑逐颜开地说：「你知道的，通用汽车公司正在罢工。生意反而好得不得了！已经很久没有人像现在这样能够安下心来好好布置自己的房间了。我的客人最近都很喜欢买商场的东西来布置从我手中购买的房子。」

「为什么生意会这么好呢？女士。」

「我的客人知道罢工运动总会结束。于是，他们会花费一整天的时间来看房子。从阁楼的隔热板到橱柜的收纳。他们知道现在买房子会比以后买更便宜。这样生意当然会很好。」

这位女士又愉快地说：「如果这场运动再坚持几个星期，我就可以攒够自己的养老积蓄了！」

齐格·齐格勒向两位都在售卖房子的经纪人问出销售额的问题，而双方回答的结果反差这么大。其原因真的是环境的因素导致的吗？但是双方又在相同时间、地点来售卖房子。所以，这位女士和绅士两个人的销售额相差这么大的根本原因是自己的心理因素。那就是这位女士相信自己的产品可以卖得更好。

就像齐格·齐格勒在自己的销售中表示，「生意的好坏从来都不是由外界的因素决定的，而是由你自己的大脑决定的」。

一些成功的推销员可能并不比其他的推销员有更好的条件、机遇和背景，但是他们相信自己的产品能够售卖出去，这就是一种独特的优势。

齐格勒的朋友比尔邀请他来家里做客，比尔向齐格勒诉苦自己的工作总是不顺利。比尔说：「帮我找找原因在哪里吧！齐格勒。」

比尔为两人准备了咖啡，他们窝在沙发上。比尔开始回忆起工作时的事情，谈论一会后，齐格勒突然说：「我知道你的工作不顺利在哪里了！」

比尔忙问：「在哪里？」

「你明显一直在做自己都觉得不可能的事情，你一直在强迫自己。」

「我不明白你说的……」比尔摇摇头疑惑地问道。

「准确来说，你一直在推销连你自己都不相信的产品啊！」

「你在胡说什么，我之所以从前公司辞职就是为了来这里工作。并且我非常信赖这里的产品，我想销售出去目前全世界最受欢迎的厨房用具。」

齐格勒看向比尔的厨房说：「那你为什么用其他公司出厂的厨房用具呢？」

「不是这样的。你知道我的难处。我前段时间汽车撞坏了，妻子在医院治病，孩子扁桃体发炎，在做手术。这些都需要钱啊！齐格勒。」

「比尔，你来公司几年了？」

「五年。」

「那么你去年、前年、大前年没有购买的理由是什么呢？我知道了，当你向客户推荐公司的产品时心里在想些什么了。所以，当你的客户提问时，你会说出这样的理由：『汽车坏了，家人生病了』等。你是怎么回答的？你肯定想：『是啊，我也是因为相同的理由没有购买这款产品！』所以，你现在最明智的决定就是立刻去购买一套公司的产品。」

比尔听完齐格勒的话狠心全款买了一套公司的厨房用具。下一次，当比尔的客户向他说出：「我的一大部分钱都花费在了浴室……」比尔听到后，用坚定的语气对客户说：「你的心情我是理解的，因为我也经历过。但是，你知道暂时的大开销获得的产品绝对不会让你后悔！」

比尔心态的改变，令他的业绩也开始好了起来。

在齐格·齐格勒的经验中我们学习到，要想让推销员更加相信自己售卖的产品，推销员就先自己购买一套产品使用。当推销员感受过顾客使用过后的服务，推销员就更能向客户推销产品的好处，也更有信服力。

徐鹤宁说过：「当推销员百分百相信自己产品的情况下，推销员所有能够推销的方法就都在见到客户后显露出来。可能连你自己都不敢相信这是你自己想出来的办法，因为你真的相信产品的质量，一旦见到客户的时候，就没有解决不了的问题，没有成交不了的客户。」

大咖锦囊

那么推销员要怎样做才能对自己销售的产品产生信心呢？销售员在给自己树立产品信心时需要以下几点。

第一，选择优秀的产品。

有底气推销产品的前提是自己推销的产品本身就是一个好产品。推销员在选择推销产品的同时，也要注重产品的质量。不仅要在表面上呈现优秀的产品品质，也要在质量上、实用上获得大家的认可。这样的产品推销起来会更加有底气。

第二，购买自己推销的产品。

推销员使用过产品后，会更加了解产品的性能和使用心得。而客户看到推销员也在使用自己出售的商品，会在无形中让客户感受到安心感。客户会觉得产品是可以长期使用的，客户会对产品建立起信心。

第三，推销产品过程中，保持好心态。

推销员向客户介绍产品时，不要展现出心急或者焦虑等情绪。或者是常把忧心于完不成业绩、怕遭到客户的拒绝等情绪表达出来。当推销员在忧虑的同时，就等于把自己消极的情绪传达给顾客。客户会对这样的推销员退避三舍。

总结来说，推销员在出售商品时，自己要先有底气，才能给客户传递自己的底气。自己对产品有信心，顾客才能相信产品，才会来选择购买产品。

大咖履历

徐鹤宁，原名叫徐晶。1979 年出生在吉林省吉林市。2000 年毕业于吉林大学工商管理专业。早年在台湾的阶梯公司做过业务员（主要销售英语教材）。后来在长春市成功人管理顾问公司做业务员（主要销售成功学专家陈安之的课程）。现任职于陈安之国际训练机构，主要传授成功学。

2001 年在长春参加陈安之老师的超级成功学。

2002 年以吉林地区冠军身份加盟陈安之国际训练机构，南下深圳。在陈安之老师亲自指导下，进步神速。

同年 8 月份在广州置业安家，随后在一次演讲中以一个小时成交 104 批顾客的业绩打破亚洲销售纪录。连续 16 个月获得月销售冠军。

2002 年陈安之国际训练机构全年度销售总冠军，陈安之国际训练机构全年度 MVP。蝉联 2003 年陈安之国际训练机构全年度销售总冠军。

2004 年 10 月，带领团队，打破教育训练界世界销售纪录，成为世界第一名。

2005 年，她和亚洲成功学权威陈安之同台演讲，被陈安之誉为「亚洲销售女神」。

河濑和幸：避免营造一定要卖出去的气氛

大咖语录

一心想把商品卖出去的气氛容易让顾客心生戒备和反感。适当忙碌，比如蹲在低于顾客视线的地方整理货架，这样会让顾客解除心理戒备，顾客主动来打招呼的概率会很大。

——河濑和幸

一定要卖出去的气氛会让顾客心生戒备

推销员为了抓紧卖出商品，对自己的顾客常说出这样的话：「这件商品不错，您买吧！」如果这位顾客很喜欢这件东西，那么即使是推销员直接引导顾客，顾客购买以后也会很开心地接受我们的建议。但是，当这位顾客没有那么喜欢这件产品，而是受到推销员的引导，稀里糊涂地把商品买回家。等到顾客回家后，就会清醒过来，顾客自己会想：「这买的都是什么东西！」

所以，顾客被逼迫着买一件东西，对于顾客来说，这种事情本身就是抗拒的。销售人员的脸上表现出「赶紧卖出去，赶紧卖出去」的想法，顾客看到只会躲得很远。推销人员站在顾客的角度上想一想，就能够得出其中的道理。河濑和幸在自己的销售经验中，及时发现了这个问题，并且试图在自己的工作中寻找解决问题的办法。

河濑和幸刚在门店做推销员工作时，很喜欢向客人主动推荐自己的产品。当有客人进来时，他就会面带微笑冲上前跟对方说：「您好，您看的这件商品不错，您买一个吧！」结果，客人看他一眼，就放下商品，远远躲开了他。

时间久了，河濑和幸发现了自己的问题。等到客人再来的时候，河濑和幸就假装拿起身边的抹布擦货架、整理货架。事实上，他虽然擦着货架，但是眼睛和耳朵都紧盯着客户的动向。这位客人来到商店的货架边，看见销售员没有想主动来寻找他的意思。他拿着手里的商品，看了一眼河濑和幸又看了一眼对面的货架。

几秒钟后，客人突然走过来主动跟他说话：「您好，请问洗发水哪一款更好用？」河濑和幸听到后，立刻扬起脸，微笑地对客人说：「您好，这款不错的。」

说着河濑和幸走到客人身边，向对方推销起产品来。

河濑和幸在自己的销售经验中表示，遇见初次见面就不好相处的客户，最好的办法就是不要太过于热情，在获得对方好感度前，要记得与客户保持一定的距离。适当忙碌，可以让顾客主动来找我们打招呼。

河濑和幸还表示，其实对于客户来说推销员是一种有压力的形象。所以，当顾客看见一位忙着整理货物的售货员时，就会适当减轻内心上的压力。客户的心理上没有抵触感，自然就会主动接近推销员。

他在这种推销的经验中提到，除了要与客户保持距离，在适当的时候表现出忙碌的感觉外，更重要的是「眼观六路，耳听八方」。一边「假装」整理货架，一边注意周围客户的举动，保证顾客一向推销员打招呼，推销员立刻就能够听到看到，并且做出回应。

在「假装」理货时，切忌过于沉迷其中，而忽略了客户的暗示。或者太过投入，有客户向我们打招呼时，推销员看向客户的目光变得「尖锐」「呆滞」。

所以，不管推销员是否看到客户，只要听见客户主动与我们打招呼，我们就要以微笑回应，这样就不会错失客户的暗示。

保险推销大师原一平曾多次拜访一位准客户，但是让这位准客户奇怪的是原一平从不主动与自己谈论保险的内容。反而每次拜访客户的时候都是聊一些生活的话题。

在原一平又一次拜访中，这位准客户终于忍不住问他：「原一平，我们两个人交往的时间不算短。你也帮助过我不少的事情，但是我有一件事一直不懂。」

「是什么事呢？」

「你作为保险的推销员，怎么从来都不与我介绍你的保险呢？」

「原来是这件事，但是我暂时还不能告诉你。」原一平向对方卖起关子来。

「啊！难道你就不关心自己的保险业绩吗？」这位准客户因为原一平的回答顿时心急起来。

「既然如此，我坦白告诉你。我推销保险不会强人所难，一直以来我都是让自己的客户自己决定什么时候来买保险。从工作性质上来说，一个强硬的态度让别人来买也是错误的啊！」

他又说：「让客户先感觉到保险的重要性再来投保，才是最好的。如果我没有让客户感受到保险的重要，那是因为我的能力还不够。这种情况下，我怎么会好意思先向客户开口呢？」

这位准客户听完后，笑道：「你的想法总是和别人不一样！」

「所以我一直对每一位客户定期拜访，就是要客户感受到自己确实需要保险。」

「那么我现在想要投保的话……」客户还没说完话，原一平就接道：「先不要着急，投保前需要做一下体检。这样更加保险，我有更多的义务与你说明保险的信息，你还可以随时问我关于投保的内容。」

这位准客户很爽快地说：「我知道了，我先去做体检。」

许多推销大师懂得，让客户自己做决定才是推销员最正确的选择。当客户在自己选择的情况下做出决定，不仅会心满意足，更不需要推销员再多分担一份责任。

推销员在适当的情况下推荐产品，让客户既不反感，又可以勾起客户的兴趣。所以，避免过分热情就可用另一种方式来弥补推销员的工作。在河濑和幸的门店销售经验中除了利用货架来分散顾客的紧张感，吸引顾客前来选购商品。他还提到，在顾客选购商品时，推销员在离顾客视线较低的位置比较好。比如，在低于顾客视线的位置理货，是给顾客安全感的最佳位置。

当他「假装」理货的时候，有顾客向他打招呼，他就用拟声词来形容产品，以吸引顾客的目光。比如他会说：「来看看这件产品吧，它的口感是滑溜溜的！」顾客被他的声音吸引，而更加注意到产品的特性。当这位推销员向客户演示产品的时候，客户说：「真的是这样啊！」趁机向客户推荐更多产品的内容。河濑和幸也因此与顾客成交了订单。

大咖锦囊

当客户进入商店后没有主动说话，推销员想让客户信任你并且主动找你说话时，需要做出以下措施。

技巧一，不要过于热情。

当一位面无表情、一句话也不说的客户走进来后，推销员不要表现出很热情的姿态并不停地向客户分享自己的产品。这样的行为只会让对方产生很强烈的戒备心理。正确的做法应该是，让进入商店的顾客感受到在这家店有宽松的购物体验，既可以尽情地挑选产品，又没有别人打扰他。像一些快消品牌的销售人员就秉持了「不过分热情」这一特点，而这些商店的生意反而更好。

技巧二，不要对客户说「请随便看看」。

这句话让客人说出来没有什么问题。但是当推销员说出口后，客户受到推销员的暗示：「随便看看！」当对方接收到暗示，会不由自主跟着这句话的方向走。那么客户就很难与推销员成交订单。所以，推销员还不如认真地对每一位客户说出「欢迎光临」比较稳妥（在特殊情况下除外）。

技巧三，随时关注客户的动向。

在让客户自由挑选产品的同时，时刻关注客户的小动作和小细节，比如当客户一直看着一件产品；翻找标签；看看商品又抬头；几次与导购员对视。这时候向前询问客户是比较好的选择。

当我们想马上跟客户接近进行交谈的时候，我们在话术方面就应该多加注意。有技巧的话术会更容易获得对方的认可。

第一，向客户发出「提问」帮助。

最普通最保险的办法就是在客户发出信号的时候，比如：看向推销员或者左右翻看同一件产品。这时候推销员可以问客户：「请问需要什么帮助吗？」「请问您需要试穿吗？」

第二，向客户介绍产品。

当客户反复看一件产品时，推销员可以走近客户并介绍产品：「这款是下半年很流行的款式……」或者可以在介绍前征求客户的意见：「需要帮您介绍一下产品的性能吗？」

第三，在客户身上找相似的产品，适当地赞美客户。

比如客户在看一件外衣，推销员可以先赞美客户「您这款包很配这件外衣」「您今天带的项链很适合搭配我们的黑色上衣」等。如果客户回应，就表示希望和推销员交流。

总之，在客户没有主动向推销员暗示自己有购买意向的时候，不必太过热情的接待。而是通过话术接近对方，让对方更能够接近我们，并且购买我们的商品。

大咖履历

河濑和幸是日本著名的销售顾问。年轻时，在丸红综合商社的子公司任职，售卖钻石。因其销售经验丰富，成为日本钻石销售的业绩第一，他的经验使他迅速升职为丸红子公司的销售策划与顾问。

2000 年，他从株式会社独立出来，花费十年的时间走访 2400 家店铺。自学心理学和经济心理学，创造了属于自己的销售技巧。并且还学会了制作多种小商品和开发小游戏的方法，获得「业绩创造者」「价格创造者」的称号。

目前，他仍继续访问多家商铺，并且通过在各地演讲培养新的推销员。

原一平：给客户留下坦诚负责的好印象

大咖语录

空洞的言论只会显示出说话者的轻浮而已。

——原一平

获得成功的人并不是那些有高贵教养的人，不是那些小心翼翼不使自己显得粗鲁而力图做出礼貌样子的人，而是那些知道怎样激发人的淳朴热情的人。

——汤姆·霍普金斯

坦诚与负责地面对客户，反而更容易成交订单

生活中的小细节能成就大事。信用是一方面，无论是做生意还是做人，讲信用，用诚意来打动对方是必不可少的条件。人与人之间的交流，离不开诚信，一个守信用的人是言行一致、说一不二的人。客户没有办法对一个不讲信用、不会坦诚相待的人给予足够的信心，坦诚与负责任是人们必不可少的重要品质。

原一平去拜访一位潜在客户，这名潜在客户是一位退役军人。原一平调查到这个人的脾气很固执，说什么就是什么，很少有人能说服他。于是，原一平与这位潜在客户见面没多久，就直截了当地说：「先生，保险是生活中的必需品，每个人都不能缺少的。」

这位先生固执地说道：「年轻人确实需要保险，但是我就不一样了。我无子女，也老到不需要保险来维持。」原一平反驳道：「您这样理解保险是有偏差的，无子女更需要保险，我非常建议您参与一份保险。」这位先生直言说：「其中有什么道理呢？」原一平说：「没有什么道理。」这位先生笑道：「你要是能够说出让我信服的理由，我就到你们公司投保。」

原一平说：「人们都说为人妻的女子膝下没有子女，老年是最寂寞的事情。可是，这样的结果也不能只怪妻子。先生与您妻子既然已成夫妻，就要担起双方的责任，好好善待她才对。」

这位先生奇怪道：「我怎么没有善待自己的妻子？」

原一平说：「假如，您已经有子女，即使您以后过世，也还有子女来安慰自己母亲。但是，没有子女的伴侣，一旦另一半过世，留下的除了孤独和忧愁，还有生活上的无保障。」

这位老先生沉默了一会，说道：「你说得有道理，我选择投保。」

原一平坦诚地与客户说明保险的重要性，比起长篇大论地表达保险的好处来说更有说服力。就像他说的一样，「空洞的言论只会显示出说话者的轻浮」。如果，销售人员面对客户时，只会说出一大堆专业知识，用词语的堆砌压倒对方，不仅会让对方听觉产生疲劳，还会让顾客产生厌烦感。

相对用真诚的语气讲述自己的产品，反而更容易打动别人。所以，在面临推销对象时，就少用专业的辞藻来说服对方，懂得要用真诚的语气来表述自己的商品，展示销售人员的诚实，给顾客留下好印象。

汤姆·霍普金斯给一位潜在的客户打电话，这位客户是一名叫作布朗的会计师。

汤姆对他说：「布朗先生您好，我是房产销售员汤姆·霍普金斯，我有一份很好的购房建议，想要与您分享……」

布朗很直白地对他说：「我没有时间。」

但汤姆·霍普金斯没有放弃，而是继续说：「那么布朗先生，什么时候您比较有时间呢？」

布朗说道：「我这几个月都没有时间，你半年后再打给我吧！」

汤姆·霍普金斯笑道：「好的，看得出来布朗先生是一位很忙碌的会计师了，那么按照约定，我在半年之后再准时打给您，我已经做好了记录，谢谢您这次能够接听我的电话。」

随后，汤姆真的就把给布朗打电话的预约记录在自己的备忘录里。

半年后，汤姆拿起电话，打给布朗：「布朗先生，我是汤姆·霍普金斯，就是在半年前与您约定好要给您提供购房信息的人。」布朗一时间没想起来这回事，随后想起来，布朗没想到自己随口一说的话，对方竟然会当真，布朗被汤姆的诚信所感动，决定在汤姆的建议下购买房子。

作为一名推销员，时刻要让客户感受到作为销售员的诚信精神，拥有坦诚负责的品质。这样的销售员更能获得客户的喜爱，甚至会让对方成为反复交易的老客户。销售大师懂得在最开始的交谈里让对方感受到自己的专业性，留给客户好印象。

汤姆·霍普金斯曾多次向一名开发商表示要担任其房产经纪人，但是开发商却接连拒绝他，称没有兴趣与房产经纪人合作。

随着时间的推移，剩下的房屋迟迟没有卖出去。原来，这片住宅位于铁路的边缘，距离铁路不足两英里，让住在这里的居民不得不每天听见三次火车经过的声音，没有任何优势的地理位置让房屋无人问津。最终，开发商还是找到汤姆·霍普金斯并抱怨道：「你们这些房产经纪人肯定又要让我降价出售这些房子。」

汤姆反驳道：「不，正好相反，我建议你抬高价格来卖，我会在月底就把这批房子卖出去。」

开发商不相信他的话：「两年都没有卖出去的房子，你一个月就能卖出去？」

汤姆说：「我需要解释一下，恰恰相反，我们应该专挑火车经过的时间段来向购房者展示房子。」

开发商听后说：「你疯了吗？我们就是因为火车才无法卖出这些房子。」

汤姆：「请听我继续说，我们只让火车来的时间段让购房者参观，增强人们的好奇心。并且在房屋前摆上一个牌子，写着：此屋非凡之处，敬请参观。你为每栋房子购买一台难得的彩色电视，把房子的价格提高到 250 美元。」

当时，彩色电视是很稀有的电器。开发商听从汤姆的话，为每栋房子买了一台彩色电视。

等到了参观日，汤姆招呼来参观的购房者：「欢迎来到罗斯利路上的独特房屋，这里有和别处不一样的地方。你们能听见什么声音吗？」

「我只听见冷气机在运转。」有购房者说。

汤姆说：「是的，如果我不说出来，也许你们根本不会在意这些声音，就像每天都能习惯冷气机的声音一样。所以，人们只是在第一次听到它的声音时，会被它带来困扰，但是习惯后，反而容易忽略它。」随后，汤姆指着电视说：「想象一下在这所房子里，我们与自己的家人看电视的场景。」

这时候，火车正好在正确的时间驶过房屋附近。汤姆说：「开发商知道购买房子的人将适应九十秒左右的噪音，所以每家赠送了一台彩色电视。」

汤姆陈述事实，说：「当火车经过三次，每天就需要忍受大约四分钟的噪音，但是，这换来的是一台全新的彩色电视。」汤姆把房子所有的缺点坦诚地向购房者说出来，而顾客并没有排斥房子的缺点，竟然频频向汤姆的解释点头。

令开发商没想到的是，月末，滞留两年的房子真的全都卖出去了。

普通的销售员在商品出现瑕疵的时候，会想尽办法蒙混过去，而销售大师喜欢反其道而行，把商品的缺点一一展现出来，反而得到大家的认可。这是因为当一件商品，大家都知道其缺陷，而装作没有见过的话，会忍不住想象事情发生的结果。过于关注商品的片面，客户会对商品的质量产生怀疑，并且逐渐退却脚步。

正确的做法是：在客户不了解的情况下，告诉客户缺陷，当面展示商品，用坦荡的心理去面对商品，并且给予好处。而客户知道商品的真实情况后，就能安心购买了，也就没有之前的顾虑。

大咖锦囊

那么，在与客户交流的过程中，如何做到让销售人员感受到客户的安心，并且留有好印象呢？原一平在自己的销售经验中总结出以下方法。

技巧一，用行动来说服对方。

如同上面的例子，销售大师用行动证明商品的好坏，用行动来说明自己记得客户的约定，用事实来说明商品的利弊好坏。用事实来说服客户，让客户相信我们，被我们的真诚感动，用行动力来证明商品的优势，会有不一样的效果。

技巧二，学会引导客户。

面对态度强硬的客户时，原一平习惯用事实引导客户。当一名客户与销售员意见不统一的时候，不要心急，而是要及时想好处理的办法，帮助客户解决问题。唯有给客户解决了问题，客户才会花钱来买我们的产品，销售员才能从中获益。