销售秘籍：如何分析 A、B、C 三类客户并高效寻找目标客户？

苏茜感觉到有人拍她肩膀时，她列出的名单已经超过 75 个了。她简直不敢相信。海格伦德一定是又看出了她的心思。

「我说了吧。」他说道。

她摘下耳机，站了起来：「不可思议。」

「稍作努力，你很容易就能列出 250 个人。」

「准备好享用午餐了吗？」保罗问道。

「我都饿坏了。」

前往餐馆的路上，苏茜问道：「你是做什么工作的，保罗？」

保罗看了海格伦德一眼，又笑了笑回答道：「我从事适合自己的行业，所以我能帮助别人获得他们想要的东西——也能帮助他们实现想要实现的目标。海格伦德先生说我属于关系——商业型。我在一家大型汽车经销店工作，主要售卖和保养我所认为的世界上最好的汽车，通过这家公司，我收到了成千上万个顾客对我及我们销售团队的肯定。」

「保罗在兰彻贝尼西卡的豪华汽车工业园做汽车销售。」海格伦德补充道。

「确实如此，我很喜欢这份工作。」

整段对话让苏茜有些吃惊。她突然觉得眼前这个男人似乎并没有那么矮，也并非相貌平平。这个男人身上流露出来的自信不得不让她反思先前对他的看法。她只希望在演讲和销售展示中能表现得如此自信，她听到自己脱口而出的声音：「你何来的自信？这太有感染力了。」

保罗笑了起来，亲热地将手搭在了海格伦德的肩膀上：「我徘徊在人生的十字路口时——或者像海格伦德常说的『在壁炉上』——通过一个朋友我认识了海格伦德，他花时间指导我帮助我，之前从来没有人这样帮助过我。他是第一个告诉我不要去模仿他人的人，只要我相信我的天赋并运用于实践，一如既往地坚持下去，那些与生俱来的独一无二的天赋足以帮我走向成功。」

「我和你一样，花了几天时间学习了海格伦德的理论，」他继续说道，「他开阔了我的眼界，也让我知道了一种更好更简单的做事方法。我最初学的是，不要将个人业务和个人需求摆在人脉关系之前，因为我这么做了，他们就会看清我的意图。他们看到我是冲着钱来的，自然会排斥我。」他补充道，「而且，我还学会了如何在客户或销售团队面前做真实的自我，一个个子不高、长相普通的关系——商业型小伙子却是一个真实不做作的人，且在销售和管理方面极为成功。」

「是的，」海格伦德笑了笑说道，「确实如此。」

「我感到很骄傲。这一切都发生在我身上，苏茜，我按照海格伦德先生的方法去做，我也相信这一方法能获得我想要的结果。我是『站在制高点（high ground）经商』。」保罗说道，边走边对着海格伦德点了点头。「我们中的少部分人用这个短语是为了向你致敬，大卫。制高点就是战略上我们想占据的商业位置，更重要的是，它和『大道』（high road）是同一个意思。你知道的，要一直努力做正确的事。」

海格伦德笑了笑：「谢谢你，保罗。我很感激。」

他们到达了餐馆门口，保罗殷勤地上前为他们开门。

他们最后坐在一个高层半雅座的位置，正好能看到海湾和悬崖的全景，也可以看到海平面上的货船正冒着蒸汽出海远行。

苏茜看了一会儿，然后又看着神秘的海格伦德，终于问出了一天下来想问的问题：「海格伦德先生，我问了希拉·玛丽什么是『关系——关系型』，她告诉我这是改变她人生的根本条件之一。我很想知道我属于什么类型。」

海格伦德肯定地点点头，又转头看了一会儿远处的货船，随后他说道：「首先，苏茜，叫我大卫就行。其次，我想让你知道，在我记忆中我一直在帮助他人，但最后我得出结论，试图将人们改变成他人的模样都是徒劳无益的。既然上帝赋予了所有人独特的才能，我应该做的就是了解他们，并帮助他们做真实的自己。有人说，人可以分为 3 种——第一，我们本身的样子；第二，他人眼中的我们；第三，我们希望成为的样子。通过花时间分析自己并询问我们所信任的人，我们就能确定自己到底是什么样的人，也能知道别人如何看待我们。除此之外，还要愿意去改变一些习惯，那么我们就能成为真正的自己。我们以真实的样子穿梭在时空中时，他人也会被我们的真实吸引。」

保罗立马从菜单上抬起头：「我们不能只关注是什么性格类型，我们要努力去『实践』。嗯，看看这款例汤——波士顿蛤蜊浓汤。我想我就吃它了。」

「虽然，你们都在讨论将来会获得什么，但我想说说我最大的困惑是什么。」保罗继续说着，「有趣的是，我最大的困惑是，我是一个关系型的人。我见过很多人，但我并非总是把时间花在对的人身上——直到我占据了『制高点』，并开始用这一理论体系和方法来建立数据库并按 ABC 归类，了解谁才是我的完美客户化身，然后以合适的方式制定战略性的计划，我就不必再重复做一些工作了。」

「按 ABC 归类？完美客户化身？我理解该原则中按 ABC 归类的意思，海格伦德之前也提到了完美客户化身。但我仍然有些困惑。」

「别担心。我们吃完饭后，会跟你详细解释这些术语的意思。来吧，开吃吧！」保罗说道。

三人吃完午餐，只有保罗点了一杯咖啡。「在我们开始之前，我希望你知道最重要的事情就是，」保罗向苏茜解释道，「因为是海格伦德将你推荐给我，我完全听从你的安排。」

「那么，我就让你们单独聊聊吧，」海格伦德说道，又站起身来，「我会回来的。」

「什么时候？」苏茜问道，她并不希望新课开始后，海格伦德一直不在场。

「哦，我知道何时回来。」他礼貌地笑了笑，又轻轻地点点头。随后便离开了。

「他是一个不错的人，不是吗？」保罗说道，「好了，他让我给你解释原则 2，帮你发现自身的长处，最后分析你的完美客户化身的特质，我将按照这个步骤来。首先，我要帮助你道出内心真实的声音，并告诉你如何只与你想打交道的人谈业务，以及如何按照自己的方式办事！听起来怎么样？」

苏茜笑了。这个男人很温暖，在谈到具体细节时却极具商业特质。苏茜很喜欢这种感觉。「你属于关系——商业型。我在想我是否也是这样的人。」苏茜说道。

保罗也笑了起来：「苏茜，从我见到你的那刻时，你就表现得很专业，很有商业气质。根据我的第一印象，关于别人在业务关系中如何看待你的第一个词就是『商业』。」

苏茜低下头，有点脸红：「你真的这么认为吗？保罗。我的意思是这么做是我最舒适的状态，我也希望我能有这样的状态。我只希望不要被视为我是在模仿他人。」

咖啡送上来了，保罗抿了一小口：「当然。海格伦德、希拉·玛丽和本尼也是这么认为的。」

「我能理解你的感受。最初我知道自己属于『关系——商业型』时，有趣的是，虽然我有商业特质，但我并不总是采用商业的方式。并不是因为我不知道如何做，我只是没有找到一个合适的方法。」

「但我觉得你是个很有商业气质的人。」

保罗向她点点头：「嗯，谢谢你。但我必须有所侧重，让我给你讲讲。总体上说，我们很难再想起三年前向我们租过车的客户，并在业务结束后要重新开始也是不容易的。在我们汽车行业，销售过程中销售人员就像是你新交的好朋友，但之后，就很难再维持这段关系。这就是为什么只有少数汽车行业的人才能获得更好的推荐。除非你有一套有效的理论体系和方法，才不至于出现这种情况。」

苏茜又问道：「那我的第二个词是什么——商业关系中的自然倾向吗？」

保罗露出一丝微笑，说道：「苏茜，你很关心他人，也很在乎与本尼、海格伦德和希拉·玛丽间的交情。而现在我所指的只有一个词，那就是『关系』。」

苏茜一反常态，她稍稍提高了嗓音，握紧拳头说道：「是的，我也想过这个问题。我确实很在乎！我也很喜欢这么做！」

保罗又笑了起来：「好的，苏茜小姐，你属于『商业——关系型』，你准备好学习原则 2 和完美客户化身了吗？」

「我看看。」苏茜翻动着笔记本，「这就是，『建立数据库并按 ABC 归类』（见图 4-1）。」她注意到一张图片，其标题是「你的完美客户化身」。她说道，「我准备好了，接下来你要告诉我这些内容的含义，然后再分析我的理想客户的特质吗？」

「没错。这两点我都会谈及。首先，我将告诉你如何与整个数据库的人交流，以及这么做之后所获得的结果！准备好笔记本了吗？请翻到你的 250×250 列表。我们来看看你该怎么做。」

苏茜翻到相应的页面，并将笔记本推到保罗面前。

保罗浏览了一下：「看起来不错。希拉·玛丽已经让你知道了数据库的力量——这个列表就是个数据库。我想与你分享的是，如何投入时间让数据库发挥正确作用。我们最需要珍惜的就是时间和人脉关系。要更好地利用时间，就要将数据库归类，就像海格伦德教我的方法那样。」

原则 2：建立数据库并按 ABC 归类

图 4-1

「将数据归类。」苏茜重复道。

「是的，将数据归类。海格伦德还建议我找一个全职助理帮助我做后续工作。刚开始觉得这是一项艰巨的任务。但是你学习了原则 4 后，并知道找一名虚拟助理是件很简单的事，你就会明白这种方法是多么适合你。虽然现在听起来有点不可思议。」

苏茜皱起了眉头。

「嗯，我想想看是否能把这一原则形象化。」保罗思考了一分钟，「有没有人完全是你的铁杆『啦啦队员』？也就是那些能站出来为你美言几句的人，对你的产品和服务很满意恨不得立马将你推荐给他人的人？这些人曾将你推荐给他人，或当你叫他们这么做时，他们也毫不犹豫地将你推荐出去？」

苏茜又兴奋了起来：「当然有了，我想到了好几个人，他们曾多次将我介绍给别人。」

「太棒了，」保罗说道，面露笑容，「那些人是你的 A 类人，是你的力量基础，你的 A 类人是最有可能推荐你的人。他们是你的支持者、拥护者和忠实的粉丝。你也会发现，在你认识的人当中，A 类人大约占 10%~12%。他们是最容易识别的，因为他们在你的名单中最突出，就像你的老朋友。」

「那么谁是你的 B 类人呢？」

「这句话应该由我来说。」苏茜说道。

「哦，是的，不好意思。」保罗笑道。

「嗯，你的 B 类人指的是，那些你觉得能支持你事业，以及如果你告诉他们你的工作方式，愿意将你推荐给他人的人。办法就是更多地了解他们，积极主动地建立良好关系。如果你能一直和他们保持不错的联系并按照一定方法来做，很多 B 类人能转换成 A 类人。关注 B 类人，就是为了将他们转换成 A 类人。这一类人会有点难于识别。你会发现，B 类人约占你所认识的人的 5%~20%。」

「那 C 类人呢？」

「C 类人是你不太确定但仍然希望保持沟通的人。也许你们刚刚见过面，或只是做了简单的自我介绍，但因为你们交换过名片，你就有了交流沟通的权利。你甚至不能确定他们是否会支持你的事业或推荐你，即便有过适当的沟通与指导后你也不能确定，但你还是希望他们会支持你或推荐你。」

「最后一类人和第一类人几乎是同样重要的。事实上，这类人能让你在一定程度上控制你的业务。就是 D 类人。D 类与『删除』和『拖延』是同义。这类人是你明确不想合作的人。」

「你在开玩笑吧。我必须做出选择？」

保罗苦笑着说：「有句古话是这么说的，不仅与我们有业务往来的人能衡量我们的能力，与我们没有业务往来的人也能衡量我们的能力。所以，这是谢绝名单，也是不愿与之合作的名单。」

「哇。」

「多好的想法，不是吗？你能说出『不』吗？」

「不错的想法？听起来简直不可思议。」苏茜大为惊叹，「你是怎么做到的？你都说了些什么？你多久会说一次？他们又是怎么回答的呢？」

「慢慢来。」保罗又大笑起来，「到时候都会知道这些问题的。这是一个循序渐进的过程。而且，海格伦德已经列出了所有这些问题，并且能让它们更容易实施。」

「真的吗？」

「真的。这就是今天我们坐在这里的原因。他将最好的东西留到了最后。」保罗打开了他的公文包，「现在，我要给你看一样东西。我把我数据库的打印版带来了，已经分成了 A、B、C 三类。」他从公文包里拿出了一本装订好的打印册，并递给了苏茜。「苏茜，你看，其实过程很简单。就是将 C 类人变成 B 类人，B 类人变成 A 类人的过程。」

苏茜研究了一会儿，说道：「哇，保罗。你的 A 类人比我想象的少多了。」

「那都是经过选择的，苏茜。我们所拥有的最珍贵的东西就是时间，或者是我常说的人际网。每个月，我会亲自通过写信或其他办法与我的 A 类人交流。我也很关心有哪些人变成了我的 A 类人。他们肯定已经具备了支持我的事业、将我推荐给他人的能力，并能成为我的强大拥护者。我会投入大部分时间和营销资金在这些人身上。我还将另一群人归为 A 类，他们都是企业老板、专业人士和商业供应商。因为我赚钱时他们也能赚钱。」

「你赚钱时他们也能赚钱？」苏茜打断了他。

「没错，苏茜。在你的商业过程中，这些人和你有紧密联系。对我来说，他们是我的当地供应商、保险销售人员、那些路上开着车的车主等等。这些人也是我推荐团队中的一员。我知道海格伦德已经安排你明天与菲利普见面。他会跟你详细解释这点的。」

「好的，」苏茜说道，「但是你采用哪种数据库呢？我该用哪种呢？我听过各种关于 CRM 软件的宣传——我想 CRM 代表的是『客户关系管理』，对吗？我应该将它添加到电子邮件中吗？目前所有的社交媒体平台分别怎么样呢？」

保罗举起一只手笑着说：「哇，丫头。像我说的，到时候都会提及的。我想让你知道现在有很多很好的软件程序可以利用。大公司用的是大型 CRM 软件，小公司则使用更小的应用程序用作在线联系管理器。你要上网做一番搜索，并选择一个你最喜欢的平台。关键是要选择一个并使用它。唯一的前提条件就是，你必须要有能力为你的 A、B、C 类人建立自定义域。萨拉·辛普森会分享更多关于 CRM 和关系管理应用程序的内容。」

保罗放下了他的公文包：「在我使用海格伦德的理论体系和方法前，我是让生意来找我，而不是按照积极主动、建立关系的方法拓展业务。现在，实际上我给我们整个汽车销售团队的新晋销售和客户服务人员培训，培训的内容就是如何运用这套理论体系和方法。我通过帮助他人克服业务中的最大障碍，并满足他们的最大心愿——发现有资质的、被推荐的新客户，从而开展长期商业合作。我不再和人谈论『广撒网式的营销』了。」

苏茜摇了摇头：「我很讨厌这种营销模式。」

「我也是。我指的是，要找机会和那些买得起我们产品的潜在客户打交道，而且这些客户能强烈推荐他们的朋友和熟人——并且能定期这么做。就像海格伦德将你推荐给我。他对我给予了高度评价，不是吗？」

「当然是的，」苏茜坚定地说。

「在见到你之前，我就已经受到高度评价了，不是吗？」保罗问道。

「嗯，是这样的。他总是对你赞不绝口。」

「那确实是很高的褒奖，我必须确保采用很棒的方法完成我的工作以免让大家失望。这就是这一方法的全部。我们真正回想过去时，大部分重要的商业关系和个人关系难道不是来源于他人推荐吗？难道是中间人帮你建立关系而不必你亲自为之？」

「当然不是，」她再一次坚定地说道，「人们并不会相信你口中的自己，而会相信他人口中的你。」

保罗大笑了起来：「我的天，苏茜，你的口气太像海格伦德了！你说得对！有一个合适的方法能让你每天坚持去维护关系，不是很有意义吗？这就是将你的数据归类所带来的好处。它能让你积极对待你目前所认识的人以及将来会遇到的人。现在，你就要将所有朋友及商业伙伴间的关系当作终身保持的关系来看待。当你向你遇到的所有人推荐业务，而不是只向有意义的人推荐业务时，你再也不会觉得自己是在强迫他们了。」

「现在，我们来谈谈完美客户化身吧。」

苏茜疑惑地笑了笑：「我第一次听到这个术语时，感觉像网上会用到的图标。」

保罗也微笑回应：「并不是这样，这一概念更广。它能对你的商业结果产生重大影响。『化身』的简单定义是某个人或某种想法的体现。我们的目的就是，结合所有你服务过的最佳客户或你的理想客户的最佳特质。」

「完美客户化身是由最佳客户的特质组成。要想让别人具体知道该向你推荐哪种人，首先你应该让他们知道你想要找的人的特点。明白吗，苏茜？」

「明白。」

保罗继续说道：「对我来说，我希望我的完美客户化身是事业有成或年收入六位数以上的人，最好年龄在 35 岁以上，且有能力购买高档轿车的人（见图 4-2）。」

图 4-2

「明白你的完美客户化身的特质后，你就可以更好地让他人知道该向你推荐哪种类型的人。重要的是，这样还能更好地提升你的营销能力，因为在你制定营销文案时，你都能将完美客户的特质熟记于心。列出完美客户化身的特质是件简单的事。只要想出两到三个最佳客户，分析他们的特点并将其列出来，就像我所做的那样。」

「苏茜，关键在于，你的完美客户化身是你的基本目标，需要你投入大量的精力。你也会有第二、第三营销目标，但你应该经常关注你的完美客户化身。在撰写营销文案或选择合适的餐馆举行感恩客户晚宴时，你应该记住完美客户的喜好。在销售展示中引用案例时，要经常选择最贴近完美客户化身的例子。你已经掌握了要点。接下来就是如何引导数据库中的人，让他们凭直觉为你推荐有兴趣见面的客户。」

「哇！」苏茜脱口而出，「太简单了，确实能将注意力集中在我需要接触的人身上。」

保罗回应道：「很好，所以你都明白了吧，苏茜？」

「都明白了，保罗。」

「保罗有没有让你发现自己的特质，你的 A、B、C 类人，以及明白完美客户化身的意义？」海格伦德说道。他回来了，站在他们的桌子旁。

海格伦德看着保罗说道：「还记得我说过的话吗？如果你有时间，与苏茜分享一下，你是如何通过使用经销商的老客户扩大数据库规模的？你能分享一下吗？」

「没问题，海格伦德。商业——关系型的苏茜小姐很好地学习了她的 A、B、C 类人和完美客户化身。」保罗回应道，他又转向了苏茜，「我列表上的名单不够，苏茜，所以海格伦德先生要求我向老板索要老客户的名单。我找到了一封老板寄给他新老客户的信，信中的主要内容是表达对客户的感谢，以及他希望能继续跟进客户，看看他们是否有问题需要解决或有需要效劳的地方。随后我让老板在信中将我介绍成经理或主要联系人，如果他们有任何问题可以找我。几天后，我按顺序给所有人打电话回答他们可能遇到的问题，并询问是否能与他们保持私人沟通。这个方法十分奏效。我将 75 个新人添加到了我的个人数据库中并立即与他们沟通。我曾多次向名单上的所有人租赁或销售新车，我也收获了无数推荐。我带来了一封写给图莱克夫妇的信的复印件，你可以参考一下。」

保罗把信交给了苏茜（见下页）。

「太神奇了，保罗，」苏茜看完信后这么说道，「我也能轻松地把同样的方法运用到我所在的公司了。」

保罗看了看他的手表：「现在已经 3 点了？时间都去哪儿了？苏茜，15 分钟后我还有个小型的销售会议要参加。我们认为到那里你能度过一段美好的时光。我是给刚加入我们公司的新员工培训，给他们简要概述这一理论体系和方法。你想和我一起去吗？」

「听起来不错。」

「我就知道你会这么说的，」海格伦德说道，「那我们走吧？」

接下来的一个小时，苏茜就坐在海格伦德的旁边，苏茜听得入了神，自信的保罗在给七位新人讲解经销商、把握机会实现令人满意的事业以及将关系放在第一位，三点的个人价值和商业价值——帮助他们理解额外收获也是成功事业的一部分。

这时的苏茜激动不已。她很认同他所讲的内容。只要她能适当地运用理论体系和方法，她也能找到自己的目标客户。

会议结束后，苏茜要了保罗的名片，并在名片背面写上了一个大大的 A 字，以便保罗能看到。然后她笑着握了握保罗的手，感谢他的个人展示和一下午有内涵的分享。

海格伦德和苏茜沿着街道走到了咖啡馆，咖啡馆是苏茜故事开始的地方。

苏茜有问不完的问题：「保罗说你已经把一切都计划好了，包括何时去做以及如何去做。是真的吗？」

「嗯，是的。」海格伦德笑了笑。他享受着他的门徒变得越发优秀所带来的快乐。苏茜的行为表现与前一天早上完全不同了。她已经开始寻找答案了，海格伦德也觉得现在正是告诉她这一普遍真理的最佳时机。

「我为大伙儿所做的，比如说你，就是给你提供一套强大的营销体系，该体系是基于一个真理——黄金法则。将这一真理付诸实践，你将不再怀疑自己，也不再怀疑自己做出的决定。苏茜，我一开始就跟你提过黄金法则吧。」海格伦德指了指自己的脑袋又拍拍胸脯，他说道，「你必须每天都要运用这一方法——我是说要把他人的需求放在第一位，在业务中把关系放在第一位。我并没有鼓吹我们是在一个无忧无虑的企业环境中生活和工作。事实上，我们也不会有这样的环境。在现实中，我们都知道我们不会对此感到不安，大多数企业领导人也不会认同这种方法。对所有人来说，首先想到自己的需求是很自然的。

「然而，就像其他与我共事的人一样，你也会变得与众不同。只要你每天能使用我的方法，你也可以成为昏暗处的一盏明灯，我的意思是要真正考虑清楚并专注使用这一方法。如果你照做了，苏茜，我敢保证你能收获巨大的满足感。你也能收获事业上的成就感，幸福祥和的感觉也会伴你一生。所有人都会因为你的真实、正直和公正而尊敬你——我指的是所有人。

「也许一开始有点难以置信，」他说道，又一次指了指自己的脑袋，又拍了拍胸脯，「在日常生活中结合你的大脑和内心，并坚持将关系放在第一位，美好的事物会出现在你身上以及你的事业上。相信与生俱来的天赋，你就能做真正的自己，或者像我之前与你分享的那样，道出内心真实的声音。

「透过你的眼神，以及通过详细的观察，我能看到你的真实，苏茜。就像其他我指导过的人，通过我的方法，你已经具备了走向成功的潜质。」

海格伦德有深度的话让苏茜听得入神，她点头表示赞同，说道：「我明白了，海格伦德先生。谢谢你，我明白了。」

「很好，我知道你明白了，叫我大卫就好。」

苏茜笑了笑：「是的，大卫。我明白了，谢谢你。」

海格伦德再一次笑了起来，说道：「请记住，在日常实践过程中，可以借助科技和外部服务，你不需要包揽一切。你也可以找外部承包商来帮忙。跳过去看看原则 4.」

话题又回到了商业模式上，苏茜从背包里拿出笔记本，翻到了原则 4 所在的页面并读了出来。「我看看。原则 4：保持沟通、亲自沟通和系统化沟通。」

海格伦德笑得合不拢嘴：「是的。但在讲解原则 4 之前，必须学习在我们试图保持联系时该说些什么，怎么样？这是下一条原则。」

苏茜往回翻了几页，自己读了起来：「原则 3：尽管告诉我。指导你的客户，说明你的工作方式，以及你如何通过不间断的、定期的实际行动带给他们价值。」苏茜抬起头看着海格伦德，叹了一口气。

海格伦德向她歪了歪脑袋，他能理解她的一切感受：「苏茜，我希望你今晚能去一个安静的地方并回顾一下这一整天。我已经给你列出了部分目标，就在你的笔记本里。今晚继续完成你的任务，并制定你的计划。明天早上 8 点整，我会和你见面。菲利普和萨拉也会给你讲解接下来两条重要原则。不要担心，他们非常棒。」

「我希望你知道，对于你的帮助我不胜感激。」苏茜说道。

「这是我的荣幸，」海格伦德笑着说，「我相信你今天在好几个方面有了全新的认识，这是一个好现象。明早见！」

苏茜起身离开，转身想说另外一件事，但是海格伦德已经消失得无影无踪。她笑着摇了摇头。这个家伙到底是个怎样的人？美好的一天，她心想，美好的一天啊！

当天晚上在家，她坐下来，打开笔记本，她找到了标有「目标」的那部分，那里有她的任务。上面还附有海格伦德写的小纸条：

×××

亲爱的苏茜：

到目前为止，你和那些聪明、迷人、年轻的职业女性一样，已经开始接受自己的天赋和内在才华了。你的口才很好，苏茜，在所有与我共事的人当中，可以说你是数一数二的。你也发现了你所认识的人比你想象的要多。你开始领会原则 1 中的 250×250 原则的力量了。你也知道仅仅列出名单是不够的。你学习了原则 2，知道要将列表按 ABC 归类，以便对你的工作产生帮助。现在也知道了将客户的利益放在自己的需求前面是多么简单有效的方式。你还学习了如何识别完美客户化身。

在我们继续后面的指导之前，以下是你的任务。我完全相信制定完整目标对于工作有巨大的推动力量。

所以接下来你要制定一些目标。短期目标能帮你认清正确的道路。长期目标能帮你看清大局，但是短期目标能促进你前行。

以下两页是为你准备的两个表格。你可以想象自己已经将这些原则运用到你的生活中了，这对于改变你的观念是很有帮助的。

首先，分析并列出你的完美客户化身。然后制定一个自今天起为期两周的目标 1，为期 8 周的目标 2 和目标 3.然后充分发挥你的想象力，标注上完成的日期和完成情况。

不要感到不安。你能做到的。

祝好运！

大卫·海格伦德

苏茜翻了一页，找到了空白表格，于是开始写起来。以下是她总结的完美客户化身以及前三个目标：

我的完美客户化身

特质：比尔·汤森德和萨利·桑顿两个人是我的最佳客户。他们都是专业人士，都接受过良好教育，且都是 30 多岁。他们也是自己企业中的决策者。他们在答应使用我们的产品和服务之前，对我和我所代表的公司做了细致调查。他们各自的年收入分别是 200 万美元和 500 万美元，对我的企业来说他们都是可盈利的对象。他们也愿意经常和我见面，了解我们的新产品，并共同解决所遇到的问题。与他们相处很愉快，而且我们的关系还是建立在可持续的基础上。他们成为我的客户以来，分别为我推荐了两名新客户。

我的完美顾客化身：是个职业女性或男性经理，或者是中小型企业老板，年收入至少有 100 万美元。他或她必须接受过良好教育，并且愿意为对他们企业有利的新产品或服务进行投资。我的完美客户化身是指那些能积极思考、专业解决问题并愿意将我推荐给他人的人。

目标 1

目标：认清并相信自己的天赋和内在才华，做一个有口才、专业的女企业家。用真实的声音说话！

目标期限：自今日起，为期两周。

完成日期 7 月 1 日和所做的事：我花了两周时间接受了自己是商业——关系型的人，也发现了我的天赋是能够进行专业的展示，以及能清楚说明为什么我的产品和服务能被众多大型国际企业认可。我不再困惑于我是谁以及什么才是真实的自己。值得庆祝！

我所经历的：完全恢复了信心，重新找到了方向。

我的感受：我已经明白了我是谁，也知道我能以商业方式热情地服务于他人，得到他人认可。

让我开心的事：接下来的几个月，我要运用所有的新方法。

我的伙伴和同事的看法：最近我态度上的转变给他们留下了深刻的印象。我又主动加入同事与他们共进午餐。我很享受做我自己。

我的决心：每天使用这一方法……坚持到底。

目标 2

目标：完成 250×250 名单，并将名单归类。开始将我的新想法付诸行动。

目标期限：自今日起，为期 8 周。

完成日期 8 月 15 日和所做的事：我花了 8 周的时间设定目标，列出了我的完美客户化身，将大量时间用于制定企业的新营销计划。我现在已经完全明白了人际关系对于实现短期经济目标的重要性。我知道花更多的时间建立关系以获得终生价值是一笔不错的交易。我已经准备好帮助他人。我已经知道，通过名单上的 250 个人，我真的可以亲自与数千人交流。

我所经历的：完全转变了 8 周前我在咖啡馆的封闭观念。我期待我的每一天。

我的感受：我清楚我的方向，因为现在我已经有了一套经过实践检验的每日计划。

让我开心的事：在日常生活中运用这一理论体系和方法，并能定期看到结果。

我的伙伴和同事的看法：我的新变化让他们印象深刻。他们询问了我有关新方法的问题。他们也因为我在做我自己而不是模仿他人，而看到了我的自信。

我的决心：每天要记住将关系放在第一位，通过询问四个问题来了解他们，以此增加我的 250 列表。

目标 3

目标：建立 250×250 数据库并按 ABC 归类。

目标期限：自今日起，为期 8 周。

完成日期 8 月 15 日和所做的事：回顾了数据库，已经完成了 250 人名单。我将所有人分成了四类——A、B、C、D 四类——只要按下按钮就可以分类查找。我还找到了一名虚拟助理，它可以在几秒钟之内整合邮件，还建立了自动的、人性化的实时通信服务，以便联系整个数据库中的人。根据经验我知道，这就是我需要的营销体系。我已通过发送电子邮件向他们表明他们对我的重要性，并开始与这些人沟通。

我所经历的：建立数据库以及和 250 个人交流的过程中，已经有 55 个是我的铁杆推荐人。给这些推荐人打电话很愉快，因为他们请我这样做。正如海格伦德所说的，我要吸引他人而不是挤进他人的圈子。

我的感受：更能掌控我的每一天，处事更加积极，因为我为企业制定了积极主动的日常计划，并且卓有成效。我感觉自己不错，通过做真实的自己，好像已经在商界找到了适合自己的位置。

让我开心的事：学习并采用了系统化的方法能让我和每个人保持紧密联系。我能将我所学到的重要原则融入我的业务和生活中。我不用再因为没有做后续工作而表示抱歉，因为我有属于自己的方法。所有人都夸我有专业水准且品貌兼优，因为我和他们一直保持着联系。

我的伙伴和同事的看法：因为我在企业中制定的规则，他们都把我视作有能力的企业家。很多人都让我分享秘诀。

我的决心：坚持到底，在这一过程中成为能力极强的人，进一步培养自己的风格和社交技能。

苏茜放下她的铅笔露出了笑容。实际上，这个任务真正起作用了。她想象得出未来的自己。她也很喜欢想象中的情形。她放下笔记本，熄了灯，带着期待进入了梦乡。她期待着新一天的来临——很长时间以来，这是第一次这么期待。