顾客的隐性需求需要你去挖掘——销售技巧

与顾客接触时，要通过对顾客需求类型的分析，有针对性地进行劝购，促成交易。

林明到南京旅游，一天，当他在店里选定一条价值 100 元的领带，准备付款时，销售人员问他：「您打算穿什么样的西服来配这条领带呢？」

「我想穿我那件藏青色西服，应该很合适。」林明回答说。

「先生，我这儿有一种漂亮的领带正好配您的藏青色西服。」说着，他就抽出了一条标价为 150 元的领带。

「的确很适合，也很好看。」林明点着头说，并且把领带收了起来。

「再看一看与这些领带相配的衬衣怎么样？」

「我想买一些白色衬衣，可我刚才在那儿却没有找到。」林明指着另一个柜台说。

「那是因为您没有找对地方，办事要找对人，买东西要找对产品，您说是吗？您穿多大号的衬衣？」

还没有等林明反应过来，销售人员已经拿出了 4 件白色衬衣，单价为 200 元。「先生，感觉一下质地，很不错的，是吧？」

「哦，我的确很想买一些衬衣，但我只想买 3 件。」

我们可以看到，林明原本只是想买一条 100 元的领带。在这位销售人员的精心「伺候」下，100 元的生意变成了 750 元的交易，足足是林明预期购买金额的 7.5 倍！更为惊人的是，林明没有提出过异议，而是心满意足地离开了商场，店家也乐得赚了一大笔，可谓皆大欢喜。

其实，顾客的需求有三种类型：显性需求、隐性需求和未知需求。其中，显性需求是指当一个人有了明确的目标时，他便会自发地采取行动，即顾客对自己需要的产品有着明确的概念；隐性需求与显性需求相对，很多顾客不能够明确地说出来。这种需求一般表现为不平等、不满意、焦虑或是抱怨；未知需求是指还没有被顾客认可的需求，即顾客在未接受销售人员的产品之前，顾客对自己目前的状况十分满意，没有一丝抱怨或不满，认为自己并不需要产品，也不需要任何改变。

很多时候，顾客可能并没有感觉到自己的需要。而上述例子中的销售人员最聪明的一点就是，不仅满足了顾客的显性需求，还不断地顺藤摸瓜挖掘出顾客的很多隐性需求和未知需求，并能让顾客感觉到满意——这不是「忽悠」，而是在对顾客心理有把握的基础上不断地唤醒他的隐性需求和未知需求，因此，他才能在挖掘出顾客需求之后促成更多的交易。

在销售中，识别顾客的显性需求是非常容易的。销售人员只要了解顾客的购买动机和目的，就能迅速发现他们的显性购买需求，比如：安全实用、方便省事、自我保护、自我提高等，然后予以满足就能实现成交；若遇见具有隐性需求的顾客时，销售人员要以足够的耐心和细心来挖掘顾客的隐性需求，然后让其成为显性需求并使其得到满足，就会成交；对于顾客的未知需求的挖掘，主要在于培养和激发销售人员的智慧和独特的眼光。只要能将顾客的未知需求激发成为显性需求，也就是让顾客从十分满意转变到不满，然后再去帮助顾客解决他们的不满，成交就是必然了。