「销售团队管理」想清楚：「为什么」比「做什么」更重要

任何目标、制度和计划都必须执行才能体现出意义，否则就是「纸上谈兵」。在美团网带团队的几年中，我对此有深刻的感悟。最初我认为管理就是告诉员工任务是什么，要怎么做，以提高员工的执行力。事实上，要提高员工的执行力，告诉他们「为什么」（Why）比「做什么」（What）更重要。

想清楚很重要，做是最简单的。

在实际的管理工作中，不少管理者在面对员工执行力不佳时，常常会抱怨员工能力不行，或者员工不够勤奋。实际上，管理者不应该只将矛头指向员工，更应该反思自己的管理方式。

基于对员工工作的观察和了解，我发现很多时候他们无法完成任务，常常是因为两个原因。

第一个原因是他们根本不知道工作的方法；

第二个原因是他们知道工作的方法，但是他们并不清楚如何运用到实际的工作中。

大多数管理者在安排任务的时候，会直接丢给员工一句「你去完成这个任务」「这个客户交给你了，必须完成签约」。员工接收到任务后，根本不知道如何开展。当然，也有管理者在指导员工工作的时候，会非常具体地告诉他们工作的方法，这解决了员工的第一个问题——不知道工作的方法。但是掌握方法并不意味着员工懂得如何将其运用到实际的工作中，于是第二个问题诞生了。而导致第二个问题出现的根本原因是：你只告诉了他们「做什么」，却没告诉他们「为什么」。

所以，无论是安排任务，还是指导员工，管理者不仅要告诉他们「做什么」更要告诉他们「为什么」。

管理者的角色其实就是「上传下达」，既要接收上级的「指令」，还要将「指令」转化成下属能理解的语言传达给他们，让他们去执行。但是，不少管理者把自己当成了上级的「传声筒」，会将上级的指令原封不动地传达给下属，但没有告诉他们为什么这么做。如果员工质疑，管理者便会说：「这是上级的指令，你们照做就行。」虽然员工会接受指令执行任务，但是因为不理解指令，仍然导致工作中问题频出。

在美团网当大区经理的时候，我也接触过不少其他团队的经理，我们也常在一起聊管理方面的事情。有一位其他区域的大区经理曾跟我聊过关于他团队的一件事。

他所在团队的业绩一直无法提升，为此他非常困扰。为了解决这个问题，他反复跟团队的员工强调：「要搞定客户，你们必须要懂得站在客户的立场去考虑。」员工听完他的建议后，会试着站在客户的角度去考虑问题。但是，尽管他们改变了，效果却不明显。为什么会出现这种情况？我们分析之后发现，虽然员工知道了要站在客户的立场考虑，但是他们并不明白为什么要这么做，以及这么做跟搞定客户之间的关系是什么。因此，他们不能采取有效的行动，最终还是难以完成任务。

如果经理告诉他们，要懂得站在客户的立场去考虑，是因为客户是否成交跟其需求有关，而客户的需求跟客户的性格、年龄和爱好等有关。例如，某化妆品店销售员只将利润高的护肤品推荐给客户，这样成交率就不会高。相反，如果根据客户的肤质推荐满足客户需求的护肤品，成交率会提高，利润也会提高。

可见，简单地说一句「要懂得站在客户的立场去考虑」，下属很难明白自己要关注客户的性格、年龄及爱好等信息。当管理者告诉他们为什么，他们便会清楚地理解指令，接收指令，然后改变自己的行为，顺利、高效完成任务。

相比「70 后」「80 后」的员工，「90 后」「95 后」的员工更重视自己的存在感和价值。也就是说，只有在某件事情中找到存在感和自我价值，他们才会有动力去做这件事。因此，在以「90 后」「95 后」为核心成员的销售团队中，管理者在分配任务的时候，要明确告诉下属为什么要做这件事情，做这件事的最终目的是什么，其价值和意义是什么。要让他们知道，完成这件事是他们价值的体现。

我所带领的销售团队曾接到一项任务，是去某个区域跟一家酒店签订合作协议。这家酒店那时尚没有跟其他平台合作，这意味着我们可以捷足先登。我将这项任务交给一名下属去做。为了顺利签约，我语重心长地跟他说：「这次要是能达成签约，等于我们又开拓了一个『新大陆』，我们的市场竞争力也会因此变得更强，团队乃至企业的效益也会越来越高，而你将成为迈出这一步的大功臣。这个任务交给你，我相信你可以完成。」这句话清楚地表明了为什么要做这项任务，强调了这项任务的艰巨性，也强调了员工完成这项工作所体现的个人价值。当员工明确这些信息的时候，一定会全力以赴地完成任务。

这远比你告诉他「去，搞定这家酒店」的效果要强很多倍。

不少管理者在指导员工的时候，会有所保留。为了提高员工的执行力，他们会交给员工一些工作的方法，但是员工想深入了解「为什么这么做」的时候，他们会说：「你知道这些就够了。」他们这么做，无非是考虑到以下两点。

第一点，担心员工掌握太多的工作方法之后离职，给团队乃至企业造成损失；

第二点，担心「教会徒弟，饿死师傅」。

作为管理者，我非常理解大家所担心的这两点。但是，这种思维显然过于局限，很容易限制员工的成长，挫伤员工的积极性，阻碍团队的发展。如果团队经营状况不理想，管理者可能连自身的位置都保不住。因此，管理者要把眼光放得更远一些，要知道员工掌握了更多的技巧和方法，他们的工作效率就会提高，团队的绩效也会不断提升。而且，只有把下属培养起来，管理者才有机会晋升到更高的职位上。

让员工知道「为什么」，即让员工知道这件事的价值、意义和目的，进而可以让员工心中有数，敢于去做这件事，并做好这件事。

所以，在管理工作中，我一直强调：「为什么」比「做什么」更重要。当我只告诉我的员工怎么做的时候，他们只会听从我的命令，按部就班地完成任务，他们不会去思考我做这件事的最终目的、价值和意义。最后即便他们能在规定时间内完成任务，也很难有突出的表现。但是当我告诉他们为什么这么做的时候，他们会进一步思考这么做的价值、目的和意义，然后会积极主动地找寻更高效的方法去完成任务。很多时候他们的创造力和想象力都超出了我的预估范围，让我感到非常满意。

现在，我仍然将这种理念贯穿到我的管理工作中。我始终坚信，如果只告诉员工怎么做，他们只能当一名普普通通的员工。而告诉他们为什么，会激发他们的思维，让他们积极行动起来，成为高效员工。而我的管理宗旨是，让我所带领的团队的每一位员工都成为高效、优秀的员工。