「销售团队管理」有效管理从有效决策开始

管理上千人的团队之后，我发现管理者跟员工最大的差别在于做决策。任何工作任务开始前我都要仔细分析这项任务以及外界的环境，然后找寻最合适的方法，让员工去执行任务。所以我认为，有效管理从有效决策开始。

所谓的决策是指管理者识别并解决问题以及利用机会的过程。管理者所做出的决策是否有效会直接影响员工的行为，甚至会影响到团队的生死存亡。

美国决策管理大师赫伯特·西蒙曾说：「决策是管理的心脏，管理是由一系列的决策组成的。管理就是决策。」但是在实际的管理工作中，很少有管理者能够积极思考，做出有效的决策。这主要跟管理者繁忙的工作性质有关。刚当上大区经理的时候，我也不太重视做决策这件事，毕竟每天有那么多事情要忙，要见那么多人、说那么多话，有可能我这一秒在跟员工商讨工作任务的相关事宜，下一秒又要思考如何开拓新的市场，哪有时间坐下来深入思考，甚至花几天、十几天做一个决策呢？

管理学大师明茨·伯格在其著作《管理工作的本质》一书中对「管理者」这一身份提出了这样的看法：管理者就好像一个杂耍艺人，在任何时刻都会把许多问题抛向空中，它们会在预定的时间内掉下来，然后在瞬间获得能量，又重回到空中；同时，新的问题已经在边上排队等候了，不时有旧问题被抛弃，新问题被添加上来。在这样繁杂的处境中，管理者要做出有效决策的确不是一件容易的事情。

尽管如此，如果你坐在管理的位置上，却不能做出有效的决策，就意味着你和你的团队都走在错误的方向上。那么，你们越是忙碌，产出的绩效就越低。所以销售管理者必须学会快速思考，做出有效的决策。对于如何才能快速做出有效决策，我想分享以下几点建议。

不同的问题需要不同的决策，因此，在决策之前，一定要对问题进行分类。

通常情况下，管理工作中遇到的问题都可以划分为以下 4 个类别。

第一类：团队内或者整个行业普遍存在的问题；

第二类：对于团队而言是不常见的问题，但是在该行业却是普遍存在的问题；

第三类：无论是团队、企业还是整个行业都没发生过的特殊问题；

第四类：第一次遇见，但是较为普通的问题。

除了第三类之外，其他三个类别的问题往往都有普遍适用的解决方案。因为它们发生的频率比较高，这些问题大都是别人解决过或者自己也解决过的问题，自然可以凭借以往的经验，快速做出决策。对于第三类的特殊问题，我们就要花更多的时间、精力去认真分析，找到解决问题的有效方法，以便做出有效的决策。

因此，对于管理者而言，在遇到需要做决策的问题时，不要慌张、盲目，首要的事情是弄清问题的本质。只有弄清问题的本质，我们才能理清决策的思路和方向，才能快速、高效地做出决策。

决策是在团队中做出的。一旦脱离了团队，再好的决策也是无效的。因此，管理者要做出正确、有效的决策，就要深入了解团队的每一个成员，了解团队运营的现状以及其他相关的问题。只有深入了解这些信息，明确决策的环境，管理者才能做出明智的决策。

要对某一问题做出决策，最好的方式是让离问题最近、最了解问题的人来制定。但是这里的「制定」并非是由这个人说了算，因为正确的决策需要有全面的考虑。管理者可以召集团队成员组织一次决策会议，让离问题最近、最了解问题的人发表自己的看法，然后组织大家自由讨论。如果员工做出的决策合理，那么一定要全力支持。如果员工的决策欠佳，那么可以结合团队中其他成员的看法，进一步优化决策，并确定最终决策。

「如何判断决策是否正确」是很多管理者都想解决的问题。不少管理者在思考这一问题的时候会想「老板会不会觉得这个决策不对」「我觉得市场部可能无法接受我的这个决策」「员工会不会反对这个决策」……事实上，即便我们做出了让所有人都满意的决策，也并不意味着这个决策是正确的。因为决策是否正确是从问题本身来看，而不是问题之外的人。

所以，无论要对什么样的问题做出决策，首先要关注的是问题本身，要明确决策是否能够解决这个问题，而不是其他人喜不喜欢这个决策。

决策从团队中来，最终还要到团队中去。

你要清楚知道的是，不管你做出什么样的决策，一定会有人持不同的意见。但如果这个决策是他们自己参与制定的，反对的声音就会少很多。所以，让团队员工参与到决策的过程中，是确保决策有效的重要条件。当然，参与并不意味着所有人都会接受、认同最终的决策，只要确保大多数人能接受最终的决策即可。虽然少部分人不接受最终的决策，但是让他们参与其中，可以让他们充分了解该决策产生的过程，进而为实现该决策做好准备。

决策只有真正执行起来，才能有效解决问题，推动团队的发展。因此，在做出最终的决策之后，一定要引导员工积极行动起来执行决策。

我在工作中曾遇到过这样的事情。某公司的经理为了解决某个问题专门聘请了著名的咨询公司制定决策。决策制定之后，经理又专门组织团队成员召开会议，动员大家积极地执行决策。但是，会议结束后，大家还是各自为政，并没有人行动起来去执行这个决策。结果这个花了大价钱制定出来的决策不仅没有推动公司的发展，反而浪费了公司的资源。

出现员工不愿意执行的情况，虽然和员工没有参与到决策制定的过程中有关，但更多的是和他们没有制定明确的执行计划有关。在最终决策确定之后，就要开始制定明确的执行计划，并将计划转化成可以直接执行的任务和行动，落实到团队的每一个成员身上。在这个过程中，管理者必须明确 5 个问题以及相应的解决措施。

明确这些问题，能够让计划更有条理、更顺利地进行。

决策不是最终结果，决策是否真正能够解决问题，还要看最终的执行结果。在执行决策的过程中，难免会遇到各种问题。这个时候管理者要做的就是，不断收集员工或者市场的反馈信息，不断优化决策，以彻底解决问题。

具体来说，就是要积极跟踪决策的执行并实时收集相关数据，然后对这些数据进行分析和判断，以明确该决策是否正确。如果数据表明该决策是错误的，那么管理者应该立即调整决策。如果数据显示的是当前没有什么问题，那管理者依然要继续跟踪记录数据，千万不能掉以轻心。

无论是大的决策还是小的决策，管理者都应该认真、谨慎地对待，因为一个错误的小决策很可能会引发一系列的大问题。企业、团队的运营依赖的是正确、有效的决策，因此根据反馈不断对决策做出调整，以使其更加正确、有效，也是管理者必备的技能。