旅行动力「我想做得比想象中更好！」（欲望心理）——销售技巧

销售行业最注重的是结果。每个销售员都有同样的目标：用尽千方百计、使尽浑身解数，直到买家确定下单，钱已入手为止。但是有些销售员的绩效就是高于别人，是什么造成这种差距的呢？

高绩效者和低绩效者持有的旅行动力强度不同。他们心中有一个目的地。他们允许自己超越群体，变得更好——好得超出自己或者别人的想象、超出过往经验。他们相信，各种形式的成功都会带来成就感，因此，越大的成功会带来越大的成就感。

我们的「模范销售员」之一，路易斯·乔丹，在谈到失败时总结得很到位：「我认为，对我来说，总是有一种担心无法实现目标的恐惧，因为我还没有足够的能力应对这个问题。回想起来，有一种情况令我最失望，那就是有一个成功的机会，而你却错过了。用一个例子来说明：你没有做好充足准备，对你的听众没有同情心，而你事后才意识到这一点。这就是一种失望。我会担心这种情况发生。未能成功登上火星，反倒不是我担心害怕的。让自己从一开始就得到正确的指导。接受指导是一种优点，不是缺点。通过指导，找出你应该知道的事情，去了解它，然后以最快的速度去解决它。」

注意了，路易斯之所以将失败视为一种失望，是因为本来可以做到却没有做到。生活就是在不断地重复。卓越不是一种艺术，而是大大小小的事，我们总是习惯性地去做。日复一日，一点一滴，你可以慢慢改变你的生活态度，变得更好。通过回答这个问题来验证：

到今晚睡觉前，我将如何成为比今天早上醒来时更好的自己呢？

低绩效者感觉这个问题有威胁意味，因为它意味着做出改变是可能的，还意味着必须要有责任感。但高绩效者每天都会这么问自己。

他们首先检查他们在生活中扮演的不同角色，以及每个角色所需要的不同行为。例如，你可能扮演着销售人员、父亲、儿子和朋友的角色。或者你可能是经理、女儿、姐妹和志愿者。每个角色都是你多元生活的一个方面，每一个角色都需要被管理和平衡，这样你才能感到集中和充实。

在你的笔记本上，你是否曾经把你扮演的每个角色单独作为标题写下来？建议你每天花点时间把你在每个角色里想要达到的目标写下来。如果你还没有这么做，那么现在就开始吧，开始很简单。寻找一个安静的可以让人静下心来认真思考的地方。关掉你的电子设备。用这点时间快速记下人生的不同方面对你真正重要的是什么，并制定达到这些目标的计划。当你实现了这些目标后，写下新的目标，一直向前进。每天给自己 10 分钟的时间来完成这个仪式，这会带来巨大的改变。这是形成一个新的有力量的习惯的开始。你想得最多的是什么，你就会成为什么。

我们发现，88% 的低绩效者在采访中表现出一种信念，认为其他人更好、更幸运、更受优待，他们有更好的出身，尝尽了甜头。这就是自卑情结，我们的内部心理学家将其描述为对普遍不足的一种不现实的感觉，这是由其在某一方面的实际或假想的自卑造成的。这可能表现为对他人的公然敌视或被动攻击行为。

这种消极信念把成功看成只有其他人才能拥有的东西。这是一种自我限制。这种信念在高绩效者那里销声匿迹，正如心理学家兼作家亨利·C．林克（Henry C. Link，1889 年 ～1952 年）所说：「有的人因为自卑而犹豫不决，而其他人则忙着犯错，在犯错中变得更加优秀。」10

与我们交谈过的成功的销售人员都希望变得更好——好到他们曾经不敢想象。要做到这一点，就需要极度诚实。他们必须认清自己。其中一人说：「承认自己没有自己想要的那么好会挫伤你的自尊心。但你必须拿着手提钻到你现在的生活中，把事情搞砸。这必然涉及个人牺牲。你必须将那些阻碍你前进的信念和行为换成离你实现目标更近的信念和行为。」

摩根大通的模范销售员贾斯汀·斯通告诉我们，成就感对他来说意味着：「在我职业生涯的早期，我只是想要下一笔工资、下一个假期和我自己的房子。当我实现这些目标后，我对实现力的定义发生了变化。既然我有了妻子和孩子，并且有了更多的安全感，我开始想我留给别人的是什么。能让我现在早起奋斗的不再是 30 岁时让我开心的事情了。为了清楚起见，我请了一位很棒的导师。要是我能早一点这么做该多好。做个人诊断是十分有利于健康的，正如你检查汽车的刹车，给汽车加满油，重置卫星导航一样。」

贾斯汀的故事可能会引起你的共鸣。年轻时让他快乐的东西不能让晚年的他满足，因为他早已实现年轻时的目标。因此，他一方面仍然继续着这些目标，另一方面又增添了新的目标。他实现的能力也增强了。他的人生画布也扩大了。

尽管贾斯汀已经取得成功，但他仍然保持着对失败的适度恐惧。是的，即使是高绩效者也害怕失败，但与低绩效者不同的是，对失败的恐惧并不会主导他们。他们在对失败的恐惧和对卓越的渴望之间取得平衡。没有这种平衡，人们会觉得自己穿着防弹衣，无所谓，无所畏。这可能导致傲慢、鲁莽或很自我的行为。

事实上，最底层的 5% 的低绩效者表现得一点也不像低绩效者，而是极端版的高绩效者。像华尔街的狼一样，这些销售员表现出巨大的胃口和欲望，却没有任何恐惧。这就容易适得其反。他们的行为使他们不断妥协和让步，问题不断积攒，这些问题在计划落空之后便会暴露出来。我们的发现与《哈佛商业评论》（The Harvard Business Review）一致。《哈佛商业评论》将这类领导者归类为「外科医生」。希尔、梅隆、莱克和戈达尔 2016 发表的研究总结：「外科医生既果断又敏锐，他们享受胜利的喜悦，坚信只要身体健康，刻苦训练，态度端正，就会成功。」但他们打破规则，承担风险，不受任何限制；他们是自己的法律。他们只关注此时此地，而没有时间去关注其他事情。他们可能说得天花乱坠，但造成的问题却比他们解决的要多。11

路易斯·乔丹对实现力和成功的看法很有启发性：「我发现要想给实现力定义相当困难，因为它有点像在加勒比海诸岛旅行。当你认为你找到了最好的岛屿，这里不仅仅能潜泳，海边还有最绿的棕榈树，但是你突然意识到下一个岛屿也许还要好一些。所以，当你在 A 岛玩得很开心的时候，又总是会被 B 岛吸引。成功和实现力的区别在于，成功就像 A 岛，但是 B 岛就是下一个期待。也许，实现力近在咫尺。」

「我大学毕业时没有什么宏伟的计划，但有一个雄心勃勃的目标」，他说，「那就是拥有最大限度的选择能力。我的目标是做我喜欢和擅长的事情。这就需要创造一些有价值的东西，然后成为它的一部分。它还必须是具有正义感的，让我可以无所畏惧地站在后面。

「我无时无刻不这么想着。我在英格兰东北部长大，目睹过许多别无选择的人失业，失业后的他们也失去了收入来源和选择的权利。可能从那以后我就开始想，应该有一个关于人生、成功和实现力的更好的规划。我一直把金钱当成实现目标的工具，但就金钱本身而言，我认为查看银行账单并不会让我感到兴奋。」

似乎成功的关键就在于适度：适度的欲望，适度的恐惧。高绩效者就是这么做的。就像发射台上的火箭，如果你没有施加足够的推力，重力会让你停留在地面上。即使在升空后，如果你没有施加足够的推力，重力也会把你拉下来。总是有两种相反的力量在起作用。在实现这个问题上，这两种力量就是推力（欲望）和重力（恐惧）。

当你准确估量这两种力量，并使欲望比恐惧更强大时，你就获得了更高的高度。你不能太快冲进轨道，否则太空舱可能会震裂。你也不能上升得太慢，否则你就无法达到逃逸速度。在升空过程中，宇航员会确保火箭用最合适的速度在正确的轨道上运行。

在我们的研究中，我们查看了每一份访谈记录中一致的行为特征，以及这一组的行为分析相应资料。以下是我们的发现：

受欲望这种旅行动力驱使的销售人员可以坦然接受失败，并且感激他们职业生涯有起有落，有高峰也有低谷。古拉丁道德准则作家普布利乌斯·西鲁斯（Publilius Syrus）说：「害怕你无法避免的事情是愚蠢的。」那些践行了欲望这种旅行动力的人认为：实现力就是喜欢给自己惊喜，喜欢向自己和他人证明他们能走得更远，超乎任何人的想象。

微软的模范销售员迪利普·马伊巴加南告诉我们：「我的大部分工作经历都在初创企业，它们是大组织里的小公司，那是我真正的激情所在，因为一切都取决于你。我个人偏爱独立做事，但对于一个全球化的团队来说，让别人帮忙是很重要的。微软的整体文化正在开始改变，因为他们和我一样，相信人生就是为了学习而失败。」

迪利普对他所在部门展现的微软文化的描述表明，该部门是一个高效的销售团队。这个团队的人都知道失败是不可避免的，所以要不断地向前看，不能不思进取。变得比想象中更好是一种生活激情。

我们从每位追求实现力目标的销售员中发现了激情，他们通过「我想做得比想象中更好」这个旅行动力来实现这个目标。他们的激情并不总是与工作有关。顶级销售员还有工作之外的激情。

东芝公司（Toshiba）首席运营官汤姆·坎利夫是一名出色的自行车手。阿迪达斯的销售总监菲尔·本顿是一名才华出众的曲棍球运动员。2011 年被《Inc.》杂志授予「有史以来十大最佳销售人员之一」的埃瑞卡·费德勒，还是一名世界级钢琴家。

并非所有的激情都为公众所知。一些高绩效者还是技术精湛的园艺家、多产的系谱学家、忠诚的志愿者或热心的读者。

激情是什么，它与一时的兴趣有什么不同？激情是你不可或缺的东西。当它从你的生活中消失时，你会感到空虚，并且备受折磨。你总是希望做的事情、你的生活都与它有关，希望成为它或者拥有它。如果你读过《像 TED 一样演讲》（Talk Like TED）12一书，你就会熟悉这个问题：「是什么让你的心歌唱？」当我们与这些销售员交谈时，我们会提出这个问题，然后，我们得到了惊人的答案！

每天早上，激情将高绩效者唤醒，而恐惧将低绩效者叫起。请想象一下每天被激情唤醒，你的心都在唱歌的感觉。然后再想象一下每天被恐惧唤醒的感觉吧。不同的动力产生不同的绩效结果。

并不是说你的激情必须只与销售有关。事实上，在我们采访的模范销售员中，没有一个人宣称销售是他们的个人爱好。但是他们确实都充满某种激情。他们有深刻感受和郑重承诺的能力，这对他们在生活和事业中的表现产生了重大影响。

你可能会问自己，是否只有顶级绩效者才会对某件事表现出激情？事实上，大约 10% 的低绩效者声称他们也有激情。然而，这种激情似乎更多的是一种逃避的方式，而不是一种创造正能量，然后转化为职业成功的东西。最后，这取决于我们的选择。我们可以选择逃避我们的销售角色，或者可以选择将激情投入到实现「逃逸速度」上。这显然会产生两种截然不同的结果。当你专注于你热爱的事情时，你更有可能在更广阔的生活中重塑它们。这种感觉很好，为什么不做超乎想象的那个自己呢？

接下来的内容是一些关于实现力的发人深省的文章。找一个安静的地方，思考这些问题，写下你的回答。这样做会让你踏上使用销售秘诀之路。

在此之后，我们提供了更多关于实现力的见解，这些见解由我们为了研究而采访的来自世界各地的模范销售员提供。