柴田和子：「火鸡太太」的「红灯话术」

观点直读

柴田和子：优秀的业务员会站在客户的立场为他们考虑。

案例链接

一天，柴田和子去拜访一位客户。

这个客户叫本田一郎，是汽车销售公司的部门经理。他的经济条件比较好，思想又比较保守，向来反对购买保险，认为那是一种杞人忧天的懦夫行为。柴田和子的好多同事都曾经在他那里碰了「钉子」。

柴田和子查阅了本田一郎的资料后，决定去碰一碰这个难搞的「钉子」，把他发展成为自己的客户。

如果提前和本田一郎约定拜访时间的话，柴田和子知道他肯定不会给自己上门的机会。所以，她干脆当了一回「不速之客」。

「您好，我是柴田和子，很高兴能够认识您。」

敲开本田一郎办公室的门后，柴田和子微笑着看着他，热情地打招呼。

「第一生命？哦，你是来说服我买寿险的吧？对不起，我从来不对寿险感兴趣。」本田一郎一脸的不高兴。

「您确定您不需要任何保险吗？」

「是的，不需要，我有我的薪水就已经足够了。」本田一郎忙着手里的工作，甚至都没有抬头看柴田和子。

「我知道，以您现在的收入，的确似乎没有什么后顾之忧。」

「是的。所以我从来没有想过要买什么保险。」

「先生，您是从事汽车销售工作的，一定熟悉交通情况吧，那请教您一个问题，您开车上班或兜风，是不是一路都是绿灯？」

「这个不一定，有时难免有红灯。」

「遇到红灯，您会做什么？」

「停下来等待绿灯。」

「对呀，人生有高峰，也有低谷，有时绿灯，有时红灯，因此您也需要稍停脚步，重新认真思考一下自己的人生。您说对吗？」

本田一郎默不作声，柴田和子知道自己的话起作用了，于是趁热打铁继续说道：

「人其实是很脆弱的，无法预测或左右得了随时可能发生的风险。对于财产险来说，发生了事故，还可以『亡羊补牢，为时不晚』。但对于每个人来说，生命只有一次，如果一个三口之家，夫妻之中有一个遇到死亡、伤残或严重疾病的风险时，就会在经济上带来沉重的负担，而通过保险可以得到一笔较可观的经济补偿，可缓解家庭当时的经济压力。」

本田一郎若有所思，微微地点点头。

「人生到处潜伏着难以察觉、无法预料的危机，每个人都总会碰到些这样那样的意外和困境，就像您开车路上遇到的红灯。想想看，要是您工作了大半辈子，但最后却因为这些红灯使自己的晚年生活过得很凄惨，您说这样划算吗？您的妻儿那时候该去依靠谁呢？所以，现在您有能力，您买保险就是买一份保障，以减少一份风险所带来的损失。」

「当然，您投不投保对我没什么关系，但是能否挑选一位有能力的寿险行销人员来为您规划晚年生活，让您用现在的钱来购买晚年的平安与幸福呢？」

本田一郎终于被打动了，于是为自己和全家投了巨额的保险。

角色扮演

事前做好准备

编制标准应答语是一种比较好的方法。具体程序是：

步骤 1 把大家每天遇到的客户异议写下来；

步骤 2 进行分类统计，依照异议出现的次数多少排列出顺序；

步骤 3 以集体讨论方式编制适当的应答语，并编写整理成文章；

步骤 4 大家都要记熟；

步骤 5 由老推销人员扮演客户，大家轮流练习标准应答语；

步骤 6 对练习过程中发现的不足，通过讨论进行修改和提高；

步骤 7 对修改过的应答语进行再练习，并最后定稿备用。