做好准备工作，充分了解客户——销售技巧

不做预约就在客户毫无准备的情况下贸然拜访，会给客户带来很多不便。因为不论是在上班时间，还是在业余时间，每个人都会有各自的安排。在销售人员上门推销时，客户或许正在忙着自己的事情。而这种突然的到访，往往会打乱客户原有的安排，影响客户正常的工作和生活，招致客户的反感，从而失去了良好的沟通氛围。一旦没有了良好的沟通氛围，产品自然也就无法推销出去了。

因此，这种仅根据销售人员单方面的判断，在完全不了解客户的情况下进行销售的行为是不可取的。

销售人员在拜访客户前的准备工作也很重要。在第一次拜访客户之前，我们需要做一些较为具体的准备工作。如何成功地对客户进行拜访，是我们销售成功的关键。因此在每一次拜访前，我们都必须做好充分的准备，明确每一次拜访的目的，这是至关重要的。

一般而言，销售人员拜访客户有几个目的：一是介绍公司的性质与产品；二是向客户提供选择该产品的理由；三是向客户表达你向其提供良好服务的意愿；四是让客户能在未来的一段时间内，不会忘记这次拜访；五是当客户有需求时，最先想到的是与你合作。

要想达到这些目标，只通过一两次的拜访是不太可能成功的。一般来说，一份大的销售合同可能要经过数次甚至数十次拜访、接触之后才能够达成。当然，这许多次的拜访并不都是在强调产品，也不仅仅是喋喋不休地向客户推销那些产品，在一开始的几次拜访中，我们应该尽可能地淡化自己的目的性。因此，无论哪一次拜访，如果能比上一次拜访有进步就应该算是成功的。

另外，销售人员在拜访前还必须做好两个准备工作，即预约和撰写拜访计划。预约指的是用电话等形式向客户表达希望对其进行拜访的信息，确定客户是否有时间或是对产品是否感兴趣，这样能提高拜访的效率。一般来说，拜访计划的撰写有几个问题是必须提前评估的：一是这个客户与你过去的客户之间有什么相同，有什么不同？二是如何说服这个客户？三是如何给他留下深刻印象？四是如果客户打断了谈话怎么办？五是自己是否已了解了客户的信息？六是如何将客户的发展和自己企业的发展命运结合到一起？

一次完美的拜访必然是在有充分的拜访计划的前提下才能够得以完成的，虽然并不是每次的拜访计划都要形成书面的文字，但销售人员至少要在拜访客户之前在大脑里大概设想一下。