针对客户前次拒绝的理由制定对策——销售技巧

几乎所有成功的销售人员无一不是经过无数次被拒绝后才获得成功的。所以，要成为一名优秀的销售人员要有执着的精神，面对拒绝，绝不能轻易放弃。只有那些充分研究客户拒绝心理的人才是笑到最后的人。销售人员应针对客户前次拒绝的理由制订相应的对策。

如果客户上次拒绝时说：「要买也不是不可以，只是我家里还有没用完的呢。」遇到这种情况其实是一个好兆头。既然本次购买的可能性较大，如果客户的态度比较明朗，那就可以比较快地结束一些不必要的客套，直截了当地问客户：「可以签订购买合同了吗？」如果客户给予肯定的回答即可转入下一轮谈判。若客户没有给予肯定的回答，而是说：「家里的还没有用完呢！」这时你可以有两种办法，第一种你可以说：「你可以先预定，我们会帮你预留，你可以随时过来取货，这一点请放心！」

或者也可以说：「那您觉得什么时候需要呢？您可以告诉我们大致的时间，到时候我们会派专业人员给您去电话。」以此让客户不再拖延。

如果客户上次拒绝时说：「这要再商量商量，研究研究。」这种情况大多是那些久经世故不好对付的人惯用的技法，看上去似乎再稍微努力一下就会成功，但实际上却并不是那么简单的，有些是确实需要多点时间研究的，而有些则是压根儿就没打算购买你的产品。这时必须弄清客户的真实意思。若是前者，销售人员就可以继续以销售产品为主谈下去，否则不必按原来的套路走，而应改变话题，以聊天为主。

在再次约见时，要预先准备有意思的新颖的话题，使客户觉得有趣，越听越爱听，使双方的约谈越来越融洽。交谈过程中不仅要加深与客户的感情，还要观察客户、软硬兼施，不断变换话题，弄清客户的思想、性格、兴趣、嗜好，了解他讨厌、忌讳的言行，明确容易使客户客观对待的接触方式，以此修正今后约谈时的措辞和方法等。

如果客户上次拒绝时说：「马上订货不行，若有可能希望您顺便再来。」那就一定要牢牢「攥紧」他。如果再次约见仍然不成功，则可以与客户交流一下情况，以聊天为主。再次约见结束时应很有礼貌地恳请客户，如说：「希望贵公司能和本公司进行交易。」

此外，面对不同的人，应仔细考虑怎样描述你的产品才会取得信任，获得他的青睐，有的时候只讲长处并非就能取得成功。

所以，在再次约见谈及自己的产品时，不妨根据不同的客户调整一下自己的言辞，以给客户留下深刻的印象。

如果客户上次拒绝时说：「专程而来，可是不能订货，很遗憾。」这位客户就应是你沉住气专心致志地进行约谈的对象，不仅要销售产品，更要千方百计地销售你自己。

如果客户推说正在接待来访者或正在开会不能接待时，可以诚恳地提出下次约见，哪怕时间很短也可以。

如果你的客户对你下了逐客令，如有的会婉转地说：「若要购买时我会给您打电话的，在此之前您就不必过来了。」有的则直截了当地说：「不管你来几次也没用，我不会购买你的产品，以后请不必再来了。」

这常常会让很多销售人员大受打击，但如果你能力克这一关，你就是成功者。你不妨说：「您的一席话对我启发很大。生意方面的事我们不谈了，请允许我能经常来向您请教。」以此取得对方允许自己再来的承诺，还可以说：「我想不定期地向您汇报有关产品方面的情况，不知您意下如何？」只要能继续约谈就有销售成功的机会，因为情况是在不断变化的。