「销售技巧」说服影响别人的力量

销售过程中，每位客户都有说“不”的权力。面对客户的抗拒，不卑不亢，迎难而上，应用自己特有影响力成功说服其改变心意，才是一名合格的销售人员正确的态度。

“您好，能占用您几分钟时间吗？”

“我没空，你找别人吧。”

“只要几分钟就好，不会耽误您太久的。”

“都说了没空，烦不烦，哪哪儿都是销售的、做广告的，就你们这些销售的最烦人人了。”

现实生活中，销售人员常常会遇到这些情况，不但产品没有销售成功，还会受到一顿数落。这是因为很大一部分人对销售是有本能的抵触心理的，改变客户想法，让其顺利接受销售，从而实现完成销售任务，这是每个销售人员都会面临的一个难题。那么到底怎样才能成功说服别人？说服别人有哪些方法？下面我们就一起来简单了解一下有关说服影响别人的 6 大力量：

1.赞美的力量

人都喜欢被认同，赞美是让客户产生好感的可靠方法。有效的赞美既能令人陶醉，还可以消除客户的潜在敌意。事实表明，对他人进行积极、肯定的评价可使对方对赞美者产生好感，并心甘情愿地顺应对方的要求。

成功的销售人员的最高境界是通先求同，后论异，即先对客户表示赞同与赞美，从客户容易接受的方面入手，然后再提出自己的观点和看法，一点点诱导客户赞同你的观点，最后达到销售目的。

小韩是一个特别聪明的小伙子，有一天，他兴冲冲地找到我，刚一见面就忙不迭地告诉我：“徐老师，我把一个不可能成交的客户做成了！”眉眼之间，难掩兴奋。怎么回事呢？其实就是这个小伙子太会说话了。

某天小韩主动上门拜访了一个客户，客户也很直接，刚一见面，便明明白白地告诉小韩：“你可以不用浪费时间了，因为我是不可能购买你们的产品的。”

“不好意思，先生，我只是好奇您为什么没有购车的打算呢？您看您的同事基本都有自己的车啊？”

“对于我来说，钱是用来提高自己的生活品质的，不是用来做些不必要的浪费的，每次有购物计划时我都会考虑如果不购买这商品对我有多大影响。比如车子，现在道路拥堵这么严重，我一点都不认为一辆车子能够帮助我更快更早地到达我的工作单位。现在公交、出租车非常方便，有用在购买、保养车子的钱我可以随意用来打车，还可以有司机为自己服务。”

“先生，您真是我见过最懂得合理安排生活的人。”小韩一脸崇拜地说道，“另外，您的见解简直太精辟了！可是，我还是有些不明白。”

“哪里不明白？”

“有了车是要面临堵车等问题，可是公交、出租也不可避免啊，既然都要浪费时间，那么为何不选择一个更加舒适的方式？您是个讲究生活品质的人，就应该利用随时可以享受的机会，而且有了一辆车，您还可以亲自接送您的妻子、孩子，珍惜难能可贵的家庭相处机会，这难道不比叫一辆出租车来得更温馨、更浪漫吗？”

……

说完了这些之后，小韩并没有着急催促客户，而是留出了足够的时间让客户自己跟自己做心理斗争。结果，客户思考了一会儿之后，有些犹豫，反而更主动让小韩为其介绍各个车型、性能，最终，他购买了一辆自己较为满意的车子。

我们来分析小韩销售成功的过程，首先他先引导客户说出不买车的理由，然后对其表示赞美，大赞客户懂得讲究生活品质，接着又引出自己的不同见解，提出既然讲究生活质量就更应该买车，最终成功说服该客户进行购买。

在这个过程中，客户的赞美起到了最关键的作用，他的赞美使客户有了观点被认同的成就感，一下对其减少了最开始的敌意，并逐步被其说动。可见，有时候适当的赞美是促使销售成功的重要力量。

2.权威的力量

权威之所以称为权威是因为他在这一领域取得了大家比较认可的成绩，人们通常更加愿意相信专家的意见，因此销售人员在销售过程中应该努力把自己的专长展露出未，让客户对自己表示认可。

成功的销售人员在销售产品时总会有意无意提及自己的相关背景和经验，在交谈的开始就确立自己的专业权威，因此当正式进行销售时，你的话便会更容易得到客户的认同。

我曾经遇到过一名保险销售人员，销售过程中她时不时会提及自己做了 13 年的保险工作，见过哪些类型客户，她在向我销售时说：“以我的经验来看这份健康险更合适您，我不骗您，我从来不让客户花没有必要的钱。我以前有个客户想要为自己买个分红险，我建议他把这个储蓄险的资金少投入一些，省下来的部分为其买份意外险，因为他的工作总是出差，意外险非常有必要，后来他听从了我的建议。结果，一年后他不小心遭遇了车祸，颅脑严重损伤，左腿粉碎性骨折，需要高额的费用进行治疗和康复，他的妻子找到我，办理了报销手续后对我说，多亏当初听了您的建议，不然孩子还没毕业，他这又这样，我可拿什么给他治病啊。”

这名保险销售员就很聪明，她懂得合理地向我展示自己的优势，表明自己已从业十几年，业务很熟悉。又通过例子向我阐述她的推荐是具有专业性的，充分利用权威的力量，以此获得我对她的信任感，最终，我成功被她说服，买了一份健康险。

3.互惠的力量

“你对着镜子微笑，镜子也会对你笑”，这一原理同样适用于销售，当你想要得到一定的利益，首先要懂得让客户感觉自己有更大、更多回报。

2015 年我生日的时候突然收到快递的电话，送来一个精致的打火机，还有一张贺卡，上面写着：“每一场相识都是一次特殊的缘分，在这个特殊的日子里，×× 宾馆祝您生日快乐，生活如意。”

我才突然想起半年前我曾到成都出差，当时就入住在这家宾馆，回来后我很快忘记了这件事情。没想到他们还会给我邮寄生日礼物，心里当时就暗下决定，下次去成都一定还去这家宾馆。

×× 宾馆巧妙地利用客户登记信息，在客户生日时向客户发送一些小礼物，使客户有得到实惠的满足，从而促使客户再次选择入住。这就是互惠的力量。很多销售人员在销售产品时会向客户派送礼物，调查显示，很多客户在接受礼物后都会表示出购买意向。

4.重复的力量

重复，就是反复强调，向客户强调你产品的优点，重复客户需要购买你产品的理由。这是因为适当的重复可以提高宣传效果，增强产品说服力。同时，重复还会造成交叉传播的效果，让人们从不同渠道听到同一消息，从而相信其真实性。

5.社会影响力的力量

每个生活在社会中的人，都会不自觉地对周围的人产生依赖性，也就是说一个人的决定常常会受到身边人的影响。我们常常会听到销售的人员说“刚才那位先生一下子就购买了十盒产品”“刚才有位小姑娘一下子就买了三条裙子”“您家楼下的太太就给孩子上了一份储蓄险”……这样的销售，很容易让原来并没有购买意图的客户产生“他都买了，我也来一份吧”的想法，这就社会影响力的力量。

6.物以稀为贵的力量

物以稀为贵，东西越少，越显得珍贵，想要得到它的人也就越多。研究表明，当物品变得匮乏时，其价值在人们眼中也就得到了提升。因此，如果销售人员在销售过程中适当强调该产品的稀有性就会更容易引发客户的兴趣，勾起其购买欲望。这也就是很多商家进行宣传时都会打出“限量版”字样的原因。

如果销售人员正确利用物以稀为贵的力量，那么销售成功的概率就会得到大幅度的改善。小米科技有限公司就是应用物以稀为贵获得销售成功的一个典型。

每次有新产品推出，小米公司都会进行限量发售，然后通过 QQ 空间等途径发出抢购码，一般在周二中午十二点进行抢购，一度掀起了“小米抢购热潮”，很多客户在抢购开始前就守候在电脑旁，甚至很多人调侃“这是个拼网速的时候啊”。

限量发行，数量的稀缺极力渲染了产品的珍贵，最大程度激发了客户的购买欲，成就了小米公司的成功。当然，需要强调的是利用“物以稀为贵”的力量一定要注意确定信息的真实性，以欺骗的方式获取客户的信任不但严重违背了做人、做工作、做企业的基本准则，还会直接损害信誉度，为以后的销售造成不可跨越的阻碍。

成功说服别人改变原有观点，是一项需要技巧的事情，销售人员只有成功掌握以上这六大力量，并在实际销售中灵活应对，综合应用，才有可能反败为胜，改变客户拒绝的想法，实现最终的销售。