巧妙寒暄，正式推销前先要暖好场,通过实践和经验提升销售业绩

一个好的开始，就是成功的一半。人们见面时通常会有一番寒暄，销售也是如此。一段精彩的开场白，通常也都是以寒暄作为铺垫的。英国著名作家托马斯·卡莱尔曾说：「礼貌比法律更强有力。」寒暄其实就是一种礼貌，也是在与客户接触中一个比较重要的问题。作为销售员，我们在与陌生客户正式交谈之前，能否做好开场工作，几乎可以决定我们是否能成功拜访客户。因为初次见面的时候，客户一般都有戒心，对销售员有一种自然的防备心理。为了打破相互之间的隔膜，我们不妨与客户寒暄一番，迅速拉近与客户间的距离，尽可能与对方实现沟通和交流。

一、真诚热情，大胆和客户交流

贝尔纳·拉迪埃是某空中客车飞机制造公司的销售能手，当他被推荐到这家公司时，面临的第一项挑战就是向印度销售飞机。这是一个棘手的任务，因为这笔交易似乎已经被判「死刑」了——这笔交易已由印度政府初审，但未被批准。此时，一切希望就压在了销售代表身上。

对此，拉迪埃深知肩上的重任。他稍做准备就立即飞赴新德里。接待他的是印度航空公司的主席拉尔少将。

拉迪埃到印度后，见到他的谈判对手后说的第一句话是：「正因为您，使我有机会在我生日这一天又回到了我的出生地，谢谢您！」这句话一语中的，很有效果，迅速拉近了和这位少将的距离，为成功销售出自己的飞机打下了良好的基础。

拉迪埃靠着娴熟的销售技巧，为空中客车公司创下了辉煌的业绩：仅在 1979 年，他就创纪录地销售出 230 架飞机，价值 420 亿法郎。这当中，应该说也少不了他善于寒暄的功劳。

「正因为您，使我有机会在我生日这一天又回到了我的出生地，谢谢您！」这是一句非常得体的开头语，表达了好几层含义：那天是他的生日，而且印度是他的出生地；而能在生日当天这个值得纪念的日子回到自己的出生地，完全得益于对方，因此，他感谢主人慷慨赐予的机会。这句话并不冗长，但却简明扼要、贴切自然，一下子拉近了拉迪埃与拉尔少将的距离。拉迪埃的印度之行取得成功，也就不足为奇。

与客户寒暄的前提是，我们要大胆、自信、主动地和客户交流，敢于向客户抛出话题。这一点，对于那些刚踏入销售行业的新人来说尤为重要，如果不敢主动迈出第一步，就无法做到突破。刚开始做销售时，有时候不知道跟客户讲些什么，而且有时候有很多的顾虑，很容易和客户冷场。

除了主动外，我们寒暄时还要表达自己的真诚与热情。试想，当别人用冷冰冰的态度对你说「我很高兴见到你」时，你会有一种什么样的感觉？当别人用不屑一顾的态度夸奖你「我发现你很精明能干」时，你又会作何感想？推己及人，我们寒暄时不能不注意态度。

二、选择一些轻松的话题

一个周六的早上，老年保健仪器销售员小林敲开了准客户吴先生的门。开门的正是吴先生。

进门以后，小林扫视了一下客厅，整个客厅，都有种古色古香的感觉。不一会儿，他抬头就看见满客厅的字画。很快，他就找到了与吴先生交谈的话题。

「哎哟，这字写得，我真不知道怎么形容的好，吴先生，这是您从哪里弄来的墨宝呢？是市里哪位书法家的真迹啊？」

吴先生一听，顿时笑了起来，说：「让你见笑了，这是我父亲写的，他比较爱好这些，平时没事就舞文弄墨……」

「看来我今天还真是来对了，令尊现在在家吗？」

「这几天他去省城的姐姐家了，估计过几天才会回来。」

「真是可惜了，我还想要是令尊在家的话，我想向他老人家讨要点他的字画呢！」

「哦，原来是这样啊，这个你可以放心，我可以做主，送你几幅。」

「太谢谢您了……」

就这样，吴先生与小林就中国字画的问题聊了起来。聊到尽兴之时，小林突然装作乍醒的样子说：「吴先生，您看，我和您一聊到这里，就忘了我今天来原本是想要……不过，您不购买也没关系，我今天可是收获颇丰啊。」

「你说的是老年保健仪器？老爷子身体现在越来越不好了，我也没时间陪他锻炼身体，要不，你回头送一台过来给我看看吧。」

「好的，谢谢吴先生。」

案例中的客户吴先生为什么会如此爽快？很简单，这得益于销售员小林在提出销售问题前进行了一番语言的铺垫，得体地与之寒暄了一番。在小林进门之后，他就对客户家的一些特点进行了观察，于是，他很快找到了与客户寒暄的话题。我们再细想一下，难道他真的不知道这些字画出自客户的父亲？当然知道！他这样问，只不过是让自己的赞美显得更真实可信。于是，针对客户家的这些与众不同的「风景」，小林与客户展开了一番深入地交谈，很快便获得了客户的好感。此时，小林再提出自己拜访的真正目的，客户的抵触心理自然少得多。而在这种情况下的小林依然不断提及自己「今天拜访收获颇丰」，这就更加加深了客户对自己的良好印象。这时，客户再从自己的角度考虑，就很爽快地表明自己有购买需求。

我们寒暄的内容可以是多方面的，如天气冷暖、身体健康、风土人情、新闻要事等，我们尽量得用语言把话题引到客户感兴趣的话题上去。但是寒暄时具体话题的选择要讲究，要注意话题的轻松性，话题的切入要自然。

销售技巧点睛

1.寒暄的前提是大胆、自信、主动地和客户交流，敢于向客户抛出话题。

2.注意态度，表达真诚与热情。

3.不要让别人感觉你带有明显的目的性。