给客户一种不同的产品体验,赢得客户的信任和认可，提高销售业绩

想在市场上立于不败之地，就必须根据客户需求新的特点，引导和创造「个性需求」市场。

苹果的设计师乔纳森·艾维曾说：「产品必须具备能释放人们潜在情感的东西，才能备受欢迎。」引起客户的惊奇、兴趣、对问题集中或分散的思考，也就是说，市场上任何产品想要获得一席之地，光有优良的品质是不够的，还需要带给客户一种美妙的体验。也就是说，制造产品差异，建立一个与众不同的品牌形象的过程和结果，让自己在客户心中占领一个特殊的位置。

星巴克很少做广告，不管是电视广告还是平面广告，他们认为最好的广告就是让大家到处都能看到星巴克的咖啡店，路过星巴克门口的时候能闻到诱人的香味，让每一位来星巴克的客户感到愉悦。一旦某个客户得到了满意的体验，觉得物超所值，他们会把这种感觉和体验告诉其他人，诱人的香味就是导致星巴克顾客盈门的独门绝技。要知道，创造出客户喜欢的产品，让客户感觉在使用时能够感觉，让别人察觉自己是与众不同的，并由此而生愉悦感、自豪感，最终信赖并认可这种产品。

在一所学校旁边有好几家豆浆店，大部分店家的生意起起落落、时好时坏，但有一家生意特别兴旺，每天客人川流不息。经过细心的观察发现，原来这家店生意特别好是有原因的。原因是这位老板不是卖豆浆，他是卖体验的，在整个店铺氛围的控制上，他做的和自己的竞争对手大有不同。

一般豆浆店卖的甜豆浆只加白糖，但这一家却提供三种不同的糖供顾客选择。第一种是白糖，和其他几家并无不同；第二种是具有滋养喉咙、保护声带功用的蔗糖，这是为在附近教学的老师贴心准备的；第三种是红糖。由于学生群也是该店的主力客户，而学生们喜欢新奇，店家特别针对他们的特性准备了红糖，加进去整碗黑红黑红的，别有一番滋味，学生们戏称为「巧克力豆浆」。学生和老师都喜欢这家店铺，感觉待在里面吃点小点心，喝点豆浆很舒服。孩子们打赌输了的代价就是请同学喝「巧克力豆浆」。

除此之外，这家豆浆店的老板和服务员对客户的姓名都能熟记于心，每一次顾客光顾的时候他们都会亲切招呼，让人油然产生亲切的感觉。同时他们还为老顾客准备一些赠品相送。例如，浮在豆浆上的豆皮，店老板特地捞起来晾干，再送给年纪较大的老客户，让他们带回去作为营养补品。做豆浆剩下的豆渣则送给小区里的老太太们，让她们带回去蒸饼或者用酸菜煎炒，做成一道道可口美味又营养丰富的佳肴。这家豆浆店在服务的过程中使用了以情动人的策略，这其实就是感动营销策略的创新应用，成功地进入了每一位客户的心里。

正是凭借经营上的差异化，所以这一家豆浆店每天车水马龙，每个店员也都忙得不亦乐乎，而其他店家简直是「门庭冷落车马稀」，形成强烈的对比。其实，特色产品就是在了解消费者其实，为产品制造差别，可口可乐可称为是最经典的案例。

可口可乐的「7X」配方就是一个永恒的话题。这个配方自 1886 年在美国亚特兰大诞生以来，已保密达 120 多年。法国一家报纸曾打趣道，世界上有三个秘密是为世人所不知的，那就是英国女王的财富、前巴西球星罗纳尔多的体重和可口可乐的秘方。

为了保住这一秘方，可口可乐公司享誉盛名的元老罗伯特·伍德拉夫在 1923 年成为公司领导人时，就把保护秘方作为首要任务。当时，可口可乐公司向公众播放了将这一饮料的发明者约翰·潘伯顿的手书藏在银行保险库中的过程，并表明，如果谁要查询这一秘方必须先提出申请，经由信托公司董事会批准，才能在有官员在场的情况下，在指定的时间内打开。截至 2000 年，知道这一秘方的只有不到 10 人。而在与合作伙伴的贸易中，可口可乐公司只向合作伙伴提供半成品，获得其生产许可的厂家只能得到将浓缩的原浆配成可口可乐成品的技术和方法，却得不到原浆的配方及技术。

事实上，可口可乐的主要配料是公开的，包括糖、碳酸水、焦糖、磷酸、咖啡因、「失效」的古柯叶等，其核心技术是在可口可乐中占不到 1% 的神秘配料「7X」。「7X」的信息被保存在亚特兰大一家银行的保险库里。它由三种关键成分组成，这三种成分分别由公司的 3 个高级职员掌握，三人的身份被绝对保密。同时，他们签署了「决不泄密」的协议，而且，连他们自己都不知道另外两种成分是什么。三人不允许乘坐同一交通工具外出，以防止发生飞机失事等事故导致秘方失传。

可口可乐公司的众多竞争对手曾高薪聘请高级化验师对其公开的配方「7X100」进行过破译，但从来没有成功过。科研人员通过化验得知，可口可乐的最基本配料是水，再加上少量的蔗糖、二氧化碳等。

可口可乐配方的神秘感给产品披上了一层神秘的外衣，让人们在喝着可乐的时候产生一种与众不同的体验，其实这个配方到底是什么已经不重要了，重要的是可口可乐将自己的配方讲成了一个精彩的故事。故事是说给消费者听的，从而引导消费者从「围绕商品」转向「跟着感觉走」。这个策略在全世界讲了 100 多年，依然经久不衰，这确实是制造顾客体验的最佳案例之一。

就产品本身而言，可口可乐只不过是一种容易仿制的糖水，但是在大众心里，可口可乐在可乐阶梯上占据首位并因此代表美国价值，这是你无论把瓶子中的棕色的水做得多么逼真都代替不了的。其他可乐在城市里总也无法和可口可乐竞争，这是为什么呢？市场规律已经证明，只有在顾客心中占据最重要的位置，也就是只有通过出色的产品表达和互动，才能赢得市场。

在产品销售中，以更低廉的价格提供比竞争对手更为优质的商品和更好的服务，是占有客户的第一步。而要想抓住客户的心，必须将眼光从「围绕商品的战斗」转向「围绕感觉的战斗」中来。也就是说，销售员要学会运用一切手段，让自己的销售产生强烈的「客户感动」的效果。

那么，对于销售员来说具体应该怎么去做？

（1）创造能够领先竞争对手的新领域。比对手更快地切入客户的心。

（2）让客户直接参与体验价值的创造，成为营销活动的主体。

（3）销售员与客户通过信息和情感交流，达到行为的相互配合、相互促进，形成良性的双向互动关系。

（4）个性化，以各具特色的销售方式满足客户的个性化需求。