用故事敲开客户的心,赢得客户的信任和认可，提高销售业绩

不管一件东西多么平凡无奇，只要你能提供一个关于它的好故事并使之流传，它的身价就能飙升，任何消费商品都能变成奢侈品，如顶级牛奶、顶级火柴和顶级牙膏等。营销的作用就是化平凡为神奇！

作为感性销售的工具，讲故事在销售战术中占据着重要的一个位置。通过销售人员的角色魅力，必要时适当地讲一些动人的故事去帮助自己推销，这样可以引起客户和销售员感情上的共鸣。随后，销售员只需在其共鸣基础上进行攻心战术，销售活动的成功率就会高多了。

在销售过程中，销售员推销的产品是第一重要的，在此基础上，用故事作为自己销售的产品启动电源，马力十足地给客户带去情绪体验。当打动客户心的时候，购买就会自然而然的发生了。同时，更为下一步的客户升级埋下了伏笔。

「能不能提前啊？如果不行，你把我缴过的会费还我就好，利息就算了。」

自从丈夫病重后，美子为了互助会的事不堪其扰。这个互助会是以邻居亲友为主组成的，每家每月需要上交 1 万元互助费。

美子是会首，丈夫病重，尽管她已解释再三，无论如何不会让大家吃亏的。但是一些会员还是担心她一手创办的互助会垮掉。

「我们家在这里已不是一年、两年，难道我们的为人你们还不了解吗？我们不曾欠过人家一分一毫的嘛！」

虽然这样说，邻居亲友的疑虑还是无法消除。

佳子是美子丈夫好朋友的太太，一大早就来。

「由田太太，我们家最近买房子，贷款本息负担很沉重。能不能商量一下，把会费还我们。」

美子感到世态炎凉，说不出话来。

「我是不得已才做这样的要求的。」

佳子不死心地缠着。

「佳子，我丈夫和你丈夫是多年的知心朋友，你这样苦苦相逼，叫我很心痛。」场面尴尬起来。美子本来想把丈夫有张人寿保单的事说出来，但是心想，这样说好像期盼丈夫早点去世，于心何忍。

她已盘算过，即使丈夫走了，以自己的收入加上保单赔偿，互助会是不会有问题的。

但是像佳子这样的会员有两三个，尤其佳子讲话更是露骨，丝毫不顾交情，很难应付。

「佳子，我丈夫还没有走，你也不用担心，就算我做牛做马，也不会欠你们钱的。」

「我不管啦！」

佳子不愿就此打住。

「我们家是穷了点，你不必这样。按规矩，互助会你参加了一半，是没道理退出来的。」

美子强硬了起来，口气不再软弱，佳子眼看情况不对，只好回去。

一面看着丈夫因癌细胞扩散而身体一天天虚弱，一面又要应付各种经济上的问题，美子有点承受不住。但是这家除了她，谁来撑呢？子女还小，美子必须坚强起来。

「看开点，别烦恼。我们已没什么好损失的了，担心什么？」

看到美子焦虑苍白，婆婆安慰她。

「我知道。」

到了这步田地，美子也体会到，光烦恼是没用的。

丈夫终于走了。

丈夫的保单索赔虽然只有 100 万，办丧事及医药费花去大部分，但是至少不用去借。剩下的三十几万存着，心中踏实多了。

否则，万一家中又有人生病，那可就要借钱。

「借钱，越有钱的人借钱越容易，越穷的人借钱越困难。」美子说道。

这个感人的故事是原一平亲口讲述的，故事也足以说明，在世态炎凉，人情似纸，生活艰难的处境下，买保险的好处，听后可令客户抹一把同情之泪，然后再考虑投保。

原一平讲起保险故事相当传神，客户往往听得激动起来。讲到令人鼻酸的重点时，原一平还会掉下眼泪。

有人问他：「你是怎么训练自己讲保险故事的？」

原一平说：「有些人以为我本身就具有近乎演员的天赋，其实不是。我自己每要讲一个保险故事，就像演员一般从背诵剧本到融入当事人角色，认真的练习一二十次，直到抓住故事的精髓为止。」

故事的力量来源于对人情绪的控制。用故事来作为营销手段的主要目的是为了提高客户购买意愿，所以在任何一个阶段随时都可以来上一段故事，当然，客户拒绝时一定也有相应的故事可做缓冲。

既然感性的运用故事能够为销售员发挥这么大的效果，为什么你不去开动脑筋，为自己的客户带去一个动人的故事呢？