营销学之父科特勒的’S法则——销售技巧

菲利普·科特勒被公认为现代营销学之父，他创造了完整的营销理论，培养了一代又一代美国大型公司的企业家。在美国超大型跨国企业的成长中，科特勒作出了巨大贡献。目前，科特勒是美国西北大学凯洛格管理研究生院的杰出教授，他曾获芝加哥大学经济学硕士学位和麻省理工学院经济学博士学位以及哈佛大学数学博士后和芝加哥大学行为科学博士后。他创造的 10P’S 法则，在销售活动中起到了非常重要的作用。

首先，一个销售人员必须精通战术「4P」。战术「4P」即产品（product）、渠道（place）、价格（price）和促销（promotion），这是所有销售人员都知道的。

其次，是战略「4P」。这第一个「P」是探查（probing）。即深入研究，就是要探查市场，包括市场由哪些人组成、市场是如何细分的、都需要些什么、竞争对手是谁以及怎样才能使竞争更有成效。真正的市场销售人员所采取的第一个步骤，就是要调查研究。

这第二个「P」是「分割」（partitioning），即把市场分成若干部分。每一个市场中都有各种不同的客户群，人们有许多不同的生活方式。如有些客户要买汽车，有的要买电脑，有的希望质量高，有的希望服务好，有的希望价格低。分割的含义就是要区分不同类型的客户，即进行市场细分，识别差异性客户群。

但是，销售人员不可能满足所有客户的需要，他必须选择那些他能在最大限度地满足其需要的客户。

第三个「P」是「优先」（prioritizing）。哪些客户对你最重要？哪些客户应成为你推销产品的目标？分出各种不同类型的客户，然后优先考虑或选择你能够满足其需要的那类客户。

第四个「P」是定位（positioning）。定位就是必须在客户心目中树立某种形象。大家都知道某些产品的声誉。如果你认为「宝马」牌汽车声誉极好，那就是说，这个牌子的市场地位很高；而另一种汽车声誉不好，就是说它的市场地位较低。因此，公司必须决定，打算在客户心目中为自己的产品树立什么样的形象。产品一旦经过定位后，便可以运用上面提到的战术「4P」。

另外两个「P」就是营销界常说的大市场营销，第一个「P」是政治权力（political power），即公司必须懂得怎样与其他国家打交道，必须了解其他国家的政治状况，才能更有效地向其他国家销售产品。第二个「P」是公共关系（public relations），销售人员必须懂得公共关系，知道如何在公众中树立产品的良好形象。