「销售技巧」大方向确定客户范围

销售人员在寻找客户时也要有一个明确的方向，毫无头绪地寻找只会造成许多不必要的浪费，增加找寻难度。因此，在拿到销售任务时，销售人员首先要学会在大方向上确定客户范围，有了明确的方向再迅速行动。

在给公司做内训时我喜欢让学生迅速给自己制定一个目标，也就是说在这次为期 3 天或 5 天的培训内，要完成怎样的一个销售任务。由于工作的原因，这些年我有幸和不少世界级销售大师打过交道，在这些交流过程中，我发现，凡是成功的销售人员，他在销售开始时心中都有一个大致的方向。

寻找客户是很多销售新人的一大难题，我曾听过很多销售人员抱怨自己有多么辛苦，付出多少，却很少有成效。曾经就有学员和我说过：“徐老师，我觉得自己做得比任何人都不少甚至还要多出许多，但是业绩却一直不如别人，看来并不是付出就一定有回报的。”是的，付出也是需要讲究一定方法的。毫无原则、毫无方向的付出往往是徒劳的。寻找客户也是一样，掌握了正确的方法，大方向上对客户范围有一个简单的判断，往往可以让我们的工作事半功倍。先和大家一起分享一个案例。

王鑫是一家保险公司的销售人员，每次公司出了新险种他并不着急立刻去找客户，而是认真地对产品进行分析研究，之后才有针对性地寻找合适的客户。例如，公司最新推出的一种教育储蓄类险种，王鑫首先将目标锁定为那些家里有孩子的客户。如果是养老类险，他则主要针对中年以上的人群进行推广，因为这部分人往往对养老问题更加关注一些，销售成功的概率也相对较大。销售意外险，他会先筛选出那些经常外出，工作有一定危险性的客户并进行针对性的销售。

根据产品金额，王鑫也会寻找不同的销售对象。例如，一些小金额险种，这类保险适合普通大众，他就将客户范围定得较广，但是当出现一些涉及金额较大的保险类型，他就会专门拜访一些高收入客户。由于事先做好了工作，在大方向上确定好了客户范围，王鑫在拜访客户时往往更加具有针对性，大大减少了工作量。相比其他同事，王鑫不但做得轻松，而且成功率还高。

像王鑫这样的例子，我在培训的时候见过很多。毫无疑问，他们都是聪明的销售人员，知道确定客户范围的重要性。在实际销售过程中，想要成为一名优秀的销售人员，寻找目标客户时就不能过于盲目，要有一套适用于筛选潜在客户的准则。首先，应该在大方向上对客户范围进行确定，例如，适用产品的客户年龄多集中在哪个阶段？占有多少市场？消费水平怎样？等等。

确定客户范围还必须掌握一些基本方法，根据经验，确定客户范围一般有以下几种方法。

1.根据商品因素确定客户范围

在确定客户范围时，应该综合产品的性能、价格等各个方面进行全面分析，考虑该产品是否能够满足客户的需要。通常，商品功能越先进，其满足客户需求的能力就越大，该产品的价值也就越高，因而客户的范围也就越广。

也就是说，确定客户范围，首先要看商品的应用性与消费者消费观的吻合度。吻合度越高，客户范围越广。反之，吻合度越低，客户范围也就越小。商品性能多、好，操作简便，客户范围就广；商品性能少、差，操作复杂，客户范围就小。举个简单的例子来说，购买全自动洗衣机的客户就比单纯购买甩干桶的客户范围要广。

2.根据消费者的具体状况确定客户范围

我家小区楼下有一个女孩子自己经营一家化妆品专卖店，小店刚刚开张时，她忙得焦头烂额，四处寻找客户，广发传单，但是效果一直不好。有一次，她和我抱怨现在的客户实在是太难找了，再这样下去她都要关张了。

交谈后我发现她的店内主要经营着一些大品牌化妆品，价格一般较为昂贵，但是她在派发广告传单时却一直只注意选择街边、公交站等人群密集的地方，却忽略了考虑人的消费状况。因此，我建议她改变客户范围，选择一些高档小区、大型商场等高收入者出入的地方进行宣传。

一段时间后，这个女孩子给我打电话说，按照我说的方法她改进了派发传单的地点，店内客户果然比以前多了不少。

销售人员在选择客户时首先要考虑该产品适用的普遍人群，如销售高档产品时就要选择高收入、高能力的人群，这样的产品向低收入、低消费水平的人群进行销售显然不太合适，不合理的定位只能造成销售的失败。

3.根据商品的规模确定客户范围

企业经营的商品规模越大，其生产销售的商品种类就越多，自然该企业商品的客户范围也就相对较广。比如，家电商城就远比空调专卖店的客户范围要广；出售服装的企业客户范围相比单纯销售裤子的企业自然也要更为广泛一些。

4.根根据企业的特点确定客户范围

企业的特点也是决定客户范围的一个重要因素，经营文具用品的商家，其客户范围主要是学生，经营孕婴用品的商家，其客户范围主要是孕产妇家庭。

值得一提的是，某些企业的产品不具有过于鲜明的特点，如日用品商店、水果蔬菜超市，当企业产品不存在明显差异时，谁能更好地为客户提供时间和空间上的便利，谁就能更好地获利，这个时候，企业位置的选择就显得格外重要了。

5.根据企业的形象或信誉确定客户范围

一家企业的形象和信誉在客户范围的确定上起着不可忽视的作用，这也是一些大型企业花高价做宣传的原因。一家企业形象良好，在客户中好评度高，那么客户范围也就相对广泛，这也就是我们常说的口碑效应。

6.根据企业营销的力度和能力确定客户范围

企业的营销力度和能力会影响客户范围的确定，一般来说，一家企业营销的力度和能力越大，了解的人越多，客户范围也就越广。

正确地确立客户范围，能够帮助销售员在最短时间内锁定正确的目标客户，实现销售的成功。成功的销售人员要懂得在实践中多思考，综合运用以上几种方法，先在大范围内确定目标客户，避免盲目和乱打乱撞。这样，在目标大致清晰了之后，后续的销售工作自然更容易成功。