「销售技巧」利用“MAN法则”寻找目标客户

讲究方式方法、遵循一定的原则常常能够更高效地完成任务。谁是自己的客户？如何判断一个客户是否能够成交？等等，这些都不应该靠自己的主观臆测，而是应该遵循一定的原则，讲究一定的判断依据。具体来讲，我们可以从客户的金钱、权力和需要 3 个方面进行综合分析，然后“对症下药”，完成销售目标。

这些年对销售领域的探索学习，让我总结出实现销售成交的 4 个阶段。

1.确立目标

寻找需要你的产品或服务的人。

2.判断质量

找到能够负担得起你的产品或服务的人，不应把时间浪费在那些根本买不起你的产品或服务的人身上。

3.激发欲望

找到客户的痛点、痒点和兴奋点。

4.结束交易

让客户自己做出购买的决定。

也就是说，想要顺利实现交易成交，第一件事情就要学会确立目标客户。一家公司的销售经理曾经对我说，他们公司为销售新人上的第一堂课就是培训这些“新兵”能在最短时间内学会准确判断哪些人是他们所要寻找的目标客户。对此，我非常认同，一个不能正确定位目标客户的销售人员注定要多走很多弯路。

我的小侄女是一名汽车销售人员，现在她的工作业绩很出众，业绩总是远远高于其他人，并且短短半年就做上了销售经理的职位。但实际上，她刚入行的时候也和很多销售新人一样遇到了很多困难和拒绝。

有一次，她来找我，满脸挫败，说天天被拒绝，打电话被拒绝，拜访被拒绝，就要坚持不住了，所以来向我取取经。听了她的描述后，我首先告诉她：“销售人员不光要有好的销售技能，最重要的是要能迅速地准备定位自己的目标客户，寻找到客户源。”

“怎样才能快速找到客户呢？我每天都翻阅大量资料，通过各种渠道收集客户电话，然后一个个打，但效果并不好。”小侄女很苦恼。

“这些客户都是真正有购车需求的吗？”

“极少，我想电话打得越多，机会就越大，不是吗？”

“话是没有错，但是，要成为一名成功的销售人员，提高自己的成功率，首先就要学会正确定位客户。即便这些人你都能联系上，但他们未必都有需求；即便他们都有需求，也未必都有购买能力；即便他们都有购买能力，可能他们也不是最后能拍板的人。”

看到她若有所思的样子，我接着说：“举个例子，如果这位客户刚好买了车，他已经不再有购车需求了，那么你的销售就完全没有意义，所以在寻找客户时我们要把重点放在那些真正有需求的人身上。

“并且，在寻找客户时我们还要看他是否有足够的资金，如果你向一名连三餐温饱都解决不了人销售汽车，无疑，这只能成为一个笑话。

“还有，在向一个家庭销售汽车时我们还要注意观察，谁在买车这件事情上才是真正起决定作用的人，如果这个家里男主人说了算，你却主要向其妻子介绍，那么，只能说成功的概率太低了。”

这其实就是销售中的“MAN 法则”，M（Money），代表“金钱”；A （Authority），代表购买“决定权”；N（Need），代表“需求”，即同时具备购买力、购买决定权和购买需求，这样的客户才是销售人员真正要找的准客户。简单来说，应用“MAN 法则”，就要全盘考虑 M、A、N 3 个关键因素，避免寻找目标客户时出现片面性和盲目性。

1. M——看潜在客户是否具有购买能力

金钱，顾名思义，就是看潜在客户是否具有购买该产品的经济能力，那么，如何判断客户的购买能力呢？我们通常根据以下两个方面作为判断标准：

（1）根据个人实际情况判断

一般来说，一名合格的销售人员可结合客户的身份地位、职业甚至穿着打扮、言谈举止大致判断出该客户是否具有购买产品的能力。

（2）依据客户的支付计划判断

客户的支付计划即指该潜在客户是希望一次付清还是打算分期付款，或首期付款预算多少，销售人员可依此进行一个基本判断。

2. A——看潜在客户是否具有购买决定权

购买决定权即是要看你销售的对象是否有决定购买权，找到具有决定权的人是销售成功的关键。有些客户，当销售人员费了很大精力向他销售后，却发现他根本没有决定权，“当不了家”，这无疑是一场失败的销售。

因此，一名成功的销售人员一定要学会判断客户是否具有决定权，如果向一家公司销售产品，就要寻找这家公司相关事宜的负责人，向一名普通员工销售是不能完成销售任务的。同样，向一个家庭销售空调，也要向决策人进行定向销售，如妻子说了算，那么销售时就应该重点向妻子推销。

3. N——看潜在客户是否具有购买需求

除了购买能力和购买决定权外，销售人员寻找目标客户时，还必须考虑对方是否具有购买需求。如果没有，那么，销售是完全没有必要的，如果该客户刚刚购买安装了几台空调，那么基本可以判断客户已经不再需要空调，这就是不具备购买需求，这时销售是不易成功的。

这里的需求指的是两个方面，一个是要看客户是否具有购买的需要，另一个就是要看该客户是否具有潜在的需求。

（1）购买需要

购买需要是指客户确实需要该产品，比如该客户本来就有购买空调的打算，这是明确的产品需要。

（2）潜在需求

潜在需求是指消费者由于各种原因还没有明确显示出来的需求，例如，王先生虽然买了房子，但是暂时没有打算立刻入住，因此没有购买空调的计划，但是其以后一定会入住，到时他就需要一台空调，这时候销售人员就可以让他看到购买你的产品的诸多优势，将其发展为意向客户。

具体来讲，判断客户是否具有购买需求可以通过以下 3 种方式。

（1）观察法

没有人会向没有双脚的人销售皮鞋，也没有人会向双目失明者销售近视镜。在选择目标客户时一定要留心观察，如销售汽车净化器，重点要寻找已拥有汽车的客户，不能针对骑车的客户进行销售，这样的客户一般对产品是没有需求的。

（2）调查法

通过市场调查了解该产品普遍客户的群体特征，如年龄、性别、职业等各个方面，以帮助销售者更加直接迅速地锁定目标客户。

（3）询问法

通过咨询了解客户对产品的需求程度，一般来说有强烈需求的客户会表现出对该产品性能、价格、材料、优势等各个方面的关注度。

以上就是销售“MAN 法则”的具体内容。在实际销售中，销售人员要遵循“MAN 法则”，从“MAN”3 个方面来考查、评估客户价值。通常来讲，根据以上 3 个方面，我们可以简单将客户划分为 4 个类型。

（1） A 类客户

具备购买力、购买决定权和购买需求。这是最佳的目标客户，也是销售人员最需要寻找的直接目标。

（2） B 类客户

无购买需求、有购买能力、有购买决定权或者有实际需求、无购买能力、有决策能力。这类客户需要销售人员利用自身的能力进行开发，他们有可能发展为潜在客户。

（3） C 类客户

有实际需求、有购买能力、无决策能力；无实际需求、有购买能力、无决策能力；有实际需求、无购买能力、无决策能力。这类客户开发价值不大，但销售人员可以作为今后的储备资源。

（4） D 类客户

无实际需求、无购买能力、无决策权力。这类客户基本没有开发的价值，一般不是销售人员考虑销售的对象。

“做对再做好”是销售人员的工作准则，正确定位目标客户是销售的第一步，一名成功的销售人员能够通过选择目标客户发掘出最佳潜在客户群，然后把大部分精力放在 A 级客户身上。再结合“MAN 法则”，在最短时间内甄别出正确的目标客户。这样省时、省力，不失为最为行之有效的一种方法。