「销售技巧」先考虑“卖给谁”，再考虑“怎么卖”

两军交战，肯定会事先确定好战役中的关键人物，古代就有擒贼擒王的说法，特种兵作战也是一样，首先要定好作战目标，明确方向，有的放矢地采取相应措施，最终达到事半功倍的效果。

销售也是一场战役，要想高速有效地完成交易，首先要确定好销售的目标人群，然后再根据合适的人群制定相应的销售方案，也就是说要先考虑“卖给谁”，然后再考虑“怎么卖”。

所谓销售，就是找对人、做对事、用对方法。没有潜在客户，就没有交易的主体。但仅仅找到一位潜在客户是不够的，还必须找到一群潜在客户，这样营销和赚钱的效率才能实现最大化。

事实上，只有快速确定目标，才能更快、更好地完成任务。我在上课时，常常会要求我的学生拿出一张纸，不能停笔地在 5 分钟内写下 30 个目标，然后用 1 分钟思考，找出核心目标，最后再列出达成核心目标的计划和动机。这是为了让学生建立这样一种意识：无论面对怎样的任务，首先应该学会给自己确定一个基本的目标，然后再针对性地一点点去完成，对症下药才能收到最好的效果。

销售的具体方案要因人而异，销售一件产品时，首先要明确销售的目标人群，确定潜在的客户范围，然后再根据目标人群的特点考虑具体的销售方法。

李杰是平谷一家小家电生产企业的负责人，他们生产的电压力锅可在水沸腾后自动断电利用余温闷熟米饭。因为和农家饭的做法比较接近，为此他们进行了大力的宣传，卖点就是“可做农家饭的电压力锅”，但是效果却并不理想。

后来通过一系列的调查和征询广大亲友的意见，李杰发现了问题所在，他们的销售对象主要是乡镇和县城的一些家电门店或小商场，也就是说主要客户大部分来自农村，基本随时可以吃到农家饭，这“可做农家饭的电压力锅”怎么能引起客户足够的兴趣呢？

想明白了这个问题之后，李杰调整了销售对象，将“可做农家饭的电压力锅”拿到市级大型超市和家电商城进行销售，效果格外好，取得了空前的成功。

李杰的案例告诉大家，正确定位产品的销售对象是获得销售成功非常关键的一步。将产品卖给有需求的人，也就是说学习选择“卖给谁”才是一名成功销售人员的第一堂课。

接触了太多的公司老板，他们总是误以为所有的人都是他的客户，许多销售人员尤其是刚刚接触销售的人，都充满了工作激情，四处奔忙寻找客户信息，疯狂打电话、约客户，结果却收效甚微。事实上，业务、产品、服务，只能满足某一部分人，如果把全部精力放在这部分人身上，公司的利润立刻可以提升至少 1 倍。

1.如何进行目标客户定位

（1）高中低端客户定位

每个行业一般都会把客户分得很细，如高端客户、中端客户和低端客户，比如，对汽车销售公司来说，奔驰和奇瑞定位的客户是不一样的，就算奔驰的同一款车型，也会分为豪华版、标准版、普通版，价格差距甚远，这里由于定位的人群是不同的。

事实上，很多产品的定价过程就已经对其客户群进行了区分，定出这个价格服务的是哪一类人，大概的量有多少，消费习惯有哪些。这些在产品推出市场之前，就已经简单定位了目标客户群，因此，销售人员就要有针对性地选择销售。

（2）按时间年龄段定位目标客户

在定位目标客户人群时我们还可以根据时间年龄来进行具体的划分，比如，可以根据年龄段进行奶粉销售，针对新生儿，针对 3～6 个月的宝宝，还是针对 1 岁以上的宝宝，等等。

同样，有些补习班也按照这些标准进行一些细分，有些实习班针对小学生，有些针对初中生，有些则针对高中生。

（3）按照技能进行目标客户定位

有些产品或服务可以根据技能的不同来进行具体的目标客户定位。举例来说，我们做销售培训工作，所面临的培训对象也是不同的，有的针对创业者，有的针对大企业老板，而我们更多针对那些中小企业老板，主要承担集中在营业额 1 亿元左右的中小型营销企业的培训和策划工作，那么，大型企业和创业者目前还不在我们的目标客户之中，我们就可以选择忽略。这样，了解了我们服务谁，不服务谁，我们就很容易找到我们的目标客户。

2.寻找目标客户有哪些方式

（1）借助网络媒体开展新型活动

现在是移动互联网时代，各种移动端屡见不鲜，网络已经成为人们生活不可或缺的一部分，借助网络媒体进行销售也因此成为最为重要的销售方式之一。

2013 年小米手机选择 QQ 空间作为平台向用户进行推广，一度掀起了小米抢购热，大获成功，一时间小米成为最受欢迎的国产智能手机之一。

分析小米的成功推广，精准的定位客户群体以及选择正确的推广方式是其主要原因，众所周知，小米价格定位较低，一向以较高的性价比闻名。而 QQ 空间用户中低收入群体占了极大一部分，非常符合小米的品牌定位，因此，小米的成功也是必然的。

小米手机的成功推广是一个非常典型的借助网络媒体进行销售的例子，它借用我们熟知的 QQ 空间平台，快速定位正确的目标客户，吸引客户购买，从而取得了销售的全面成功。

（2）通过广告吸引客户

销售人员还可以通过发放广告吸引客户，通过一些宣传单对产品进行介绍宣传，让有意向的客户主动找上门。还可以通过在销售区域举行一些活动，吸引广大客户参与，例如，举行一场小型歌唱比赛，给参与者发放一些试用产品并借机向客户讲解产品的突出之处，等等。

（3）利用人际关系网

每个人都有自己的交际圈，销售人员可以充分利用自己周围的各种人脉，他们可以是你的同学、亲人、朋友也可以是曾经的合作伙伴或有过商业往来的人，在他们中扩大客户范围，利用口碑效应，以达到宣传目的。

（4）整理已有客户资料

已有的客户是销售人员非常富贵的资源之一，其重要性非常突出，可以说是开发新客户的重要途径，从现在的客户入手，让其为你介绍亲朋好友，是较为快捷的一种开发客户资源的方法。

李鹏是国内一家有名保险公司的业务经理，他每隔一段时间就会整理手上已有的客户资料，主动和一些重要客户进行联系，了解客户的生活和工作近况，每逢节日必会发一些祝福信息，和很多客户都成了比较聊得来的朋友，大部分新客户也都是由这些老客户介绍来的。

李鹏的例子提示我们：已有客户资料是一笔非常宝贵的财富，这些资料累积到一定程度，便成了你个人一项非常宝贵的财富。

（5）通过查询资料寻找定位意向客户

销售人员可以通过电视、报纸、杂志、网络等各个方式查询所要找寻的客户资料，然后通过电话或上门拜访和客户建立联系。例如，房产中介公司可以通过网上、报纸等查询房屋租赁、买卖等信息并和相关客户取得联系。通过查询资料寻找定位意向客户工作量小、效率高、可靠性大等优点，降低客户的抵触情绪。

销售是一门学问，需要广大营销人员不断摸索，寻找正确的目标客户，知道产品应该“卖给谁”，这是一名销售人员应该掌握的最基本的常识。一名成功的销售人员，应该学会通过各个渠道获取正确的客户定位，然后全方位出击，快速完成营销任务！