「销售技巧」成交利刃之心态：每一个销售都是从被拒绝开始的

销售人员每天都要面临拒绝、冷漠、耻笑等让人难以承受的重负，任务和压力一点都不输于特种兵。你以勇敢乐观的心态面对，就能坚守住阵地，迎来拨云见日的一天；你若抱着不切实际的幻想，心理防线脆弱得不堪一击，就可能会沦为临阵脱逃的逃兵。

具体来讲，每一次业务跟进，从电话、拜访、维护到谈判，销售人员每一个环节都会遭到拒绝，挫折和失败的概率更要远远高于顺利和成功的概率，如果没有从容乐观的心态，很容易半途而废、无功而返。

河北一家企业固定资产高达 300 亿元人民币，主要从事原煤、原油的加工业务，程功关注这个客户很久了。看着身边的同事一个个败下阵来，程功内心焦急万分，又无计可施。掌握了一手资料之后，他决定冒险一试。

程功准备从这家企业下属开发公司设备科的王科长开始下手，他打了好几次电话，王科长的下属都以工作忙为由拒转电话。最后，他不得不亲自跑一趟，试着碰碰运气。

没有预约，门卫不肯放程功进去。他给门卫递了根烟。门卫接了烟，简单跟他描述了一下王科长的长相。程功穷追不舍，门卫无奈，只得把王科长的车牌号给了他。

第二天一大早，这家企业的大门还没开，程功就来到这里蹲守。那串熟悉的车牌号码一出现，他立即迎上前，拦住了去路。王科长摇下车窗，略带愠色地问他怎么回事。程功赶紧递上名片，说明来意。程功的行为可能让王科长觉得有些不可思议，他示意程功上车再说。

路上王科长一直不说话，程功也不说话。程功注意到车后排的座椅上放着一个变形金刚，猜想王科长家一定有个五六岁的男孩。他装作很不经意地问道：“王科长家里有孩子吧？”

王科长没作声，只是点点头。他又问：“是男孩吗？”

王科长还是不回答，又一次点点头。他接着问：“五六岁吗？”

王科长表情有点惊讶，他看一看程功，冷冷地说：“你们做销售的都可以做侦探了，你是怎么知道的？”程功指指后面的变形金刚说：“它告诉我的。”

王科长停好车，程功跟他一起进了办公室。王科长给程功递烟，程功不接，说自己不抽烟。王科长的态度不再那么强硬了，开门见山地跟程功说：“我们现在的设备都是新换的，没有这个需求。你不必浪费工夫了。”

程功说：“王科长快人快语，我很欣赏。买卖不成仁义在。只想跟您交个朋友，多个朋友多条路。今天就算和您正式认识一下，以后有机会我再来拜访。”说完程功就走了。他在工作簿上记下王科长的情况，特别标注了一下：儿童节再见。

儿童节很快到了，程功买好礼物，然后寄到了王科长的办公室。王科长收到后给他发了条表达谢意的短信。程功这才弄到王科长的手机号，以后的日子里总会时不时地发条问候的短信，路过他们单位的时候还会进去跟他聊一聊。很快，他们就熟络起来。

认识时间久了，程功发现王科长并不是个冷漠的人，他重情重义，很讲信用。一天程功正在谈一笔单子，王科长给他打来电话，语气有些激动：“兄弟，这次要谢谢我了，事成之后别忘了请我吃饭啊！”

程功有点摸不着头脑，问他到底怎么回事。王科长说：“我们公司原来的李总成立了一家新公司，要用一批设备，让我给推荐一下，我就想到了你。凭我和李总的关系，这笔单子问题不大。”

王科长的电话有如神助，再回来谈这笔单子时，程功的语气强硬了很多，没想到一下谈成了。

丰富的销售经验告诉我：和客户做朋友才有机会谈生意。对于陌生客户，拒绝是他们下意识的行为。99%的客户在遇到销售时，第一反应就是拒绝，当他对销售人员建立起好感之后，才会认真考虑他们之间的生意。

销售人员的挫败感往往来自于浮躁的心态和太多不切实际的希望。很多销售人员只想着怎样才能让客户尽快成交、怎么才能尽快捞一把，看见别人拿到单子就眼红。这样的销售人员急功近利，过多地关注得失，从而忽略了怎样才能为客户提供更多的增值服务、怎样才能帮助客户解决实际问题。

王科长就是一个很好的例子，虽然他和程功之间没有合适的生意机会，但是当他身边的朋友有需求时，他第一时间想到的就是程功，而且转介绍的生意更容易成交。销售人员在遭遇拒绝的时候一定不要轻易放弃，以平常心看待每一笔单子，经营好与每一位潜在客户。

“欲速则不达”，这个道理在销售工作中同样适用。你越是想着成交，心态越浮躁，越没有办法对客户敞开心扉坦诚交流，也就越没有办法赢得客户的信任，遭到的拒绝也就越多。

成功的销售人员之所以成功，不是因为比普通的销售人员跌倒的次数少，而是因为他们爬起的次数多。普通的销售人员因为害怕被拒绝，会缩减电话量，减少拜访次数；成功的销售人员越挫越勇，把每一次拒绝都当作成功的开始，拜访量居高不下。

据估算，优秀销售人员所遭遇的拒绝次数是普通销售人员所遭遇拒绝次数的 2 倍。每个行业都有一个大概的成交率，简而言之就是你的成交量占你拜访客户总量的一个固定的百分比。比如，你的行业成交率为 5%，那么你拜访 100 位客户才能有 5 次成交；你的行业成交率为千分之一，那么你拜访 1000 位客户，才能拿到一个订单。当然这个成交率只是一个行业的平均数值，具体到每家公司的情况、每个业务人员的能力，成交率又有所不同。但是这个成交率已然告诉我们，拒绝是销售中的人之常情，我们要想成功，就必须准备、调整好自己的心态，让自己能够坦然接受客户的拒绝，理性分析客户拒绝的原因，顺利解除客户的拒绝，达成交易。

如何解除拒绝呢？我总结出 6 步解除拒绝法。

1.套出真相（买家具为例）

客户：太贵了！

销售人员：太贵了？你预算不足是吧？有一套家具特别适合你，那个颜色、款式、设计、大小，刚好符合你的要求，不过刚好超过你的预算一点点，你要不要看一下呢？如果你要看我可以搬过来，如果你不看也没有关系？

客户：

看：说明预算不是问题，贵是借口。

不看：有可能真的是预算的问题。

2.确认它是真正的抗拒点

“请问这是今天你唯一不能跟我买的原因吗？”

“这是今天唯一你不能跟我合作的原因吗？”

“这是今天你唯一不能买的理由吗？”

3.再次确认

“换句话说，要不是因为太贵了你就买了对吗？”

“你说要不是因为价格还不够便宜，否则你就会买是不是？”

“请问一下价格是你今天唯一不买的理由吗？”

“要不是因为价格太贵你就买了是不是？”

4.测试成交（确定只有一个抗拒点时再进行）

“假如我能让价格便宜一点你会买吗？”

“假如我能打折你就会买吗？”

“假如我能解决你刚才说的问题你现在就能买吗？”

“假如我能跟老板申请到一个你心目中的优惠价格你就会买吗？”

5.给出合理解释

销售人员：“假如我能跟你证明，它物超所值，今天你会买吗？”

客户：“会！”

销售人员：“是这样的，多年前我们公司面临一个选择，可以以更低的成本制造这个产品，让它以更便宜的价格卖给客户，但我们公司最后决定宁可一时为价格解释，也不能一辈子为质量道歉。客户只是暂时在乎价格，但当客户买回去以后他在乎的就是质量，这位先生，我们宁可让你买的东西比便宜的贵一点点，也不要让你去买次品，你应该为我们公司的决定感到高兴对不对？这位先生，我回答你的问题了吗？”

6.成交

继续追求成交，直到成交为止。销售人员的任务是一定要成交，就是要在任何时候把任何产品卖给任何人。

数据显示，销售成功的案例中，同一客户在销售人员拜访 5 次后成交的概率达到了 80%，遗憾的是 80%的销售人员重复拜访客户的次数都不满 5 次。所以，销售是从被拒绝开始的，成功的销售人员并不见得有多么高深的销售技巧，但他们一定都有一个面对拒绝的良好心态。

成功的销售人员总是时刻做好被拒绝的心理准备，他们把失败看作成功的阶梯，坚持不懈、毫不气馁，才能攻下坚固的堡垒。