最后一击，教你拿下客户的 8 种技巧,获得更多的回头客

胜利的曙光就在眼前，你是勇敢地破门而入？还是有点犹豫，徘徊在大门之外呢？

开口就是促成的勇气，说话就是促成的话术

无论是线下见面促成，还是线上见面促成，或者是不和客户见面，在微信或电话中处理完客户疑虑问题后直接促成，在促成的时刻到来之时，最重要的是什么？是你要主动开口说话！开口就是促成的勇气，说话就是促成的话术。

你问问自己，有勇气主动开口、坚定的去促成吗？还是会犹豫不决，不敢开口，害怕被拒绝？

是不是还会有一种渴望，渴望着客户先开口，因为你感觉自己已经尽力了，该说的都说了，客户也没什么问题再提出来了，那客户不就应该说要买了吗？

所以你心中默默祈祷，手中微微流汗，期待着客户主动说「yes，i do」——这个状态不就像是一个男孩期待着一个女孩主动开口说嫁给你吗？我以近 20 年销售经验肯定地告诉你，这是极小概率事件。

只要你主动，你和客户就会有故事

朋友，我劝你醒醒，还是自己去勇敢主动开口吧，只要你主动，你和客户就会有故事。

故事的结局并不是你想象中那样只有 yes 或 no，还有另外两种结局：

第三种结局是获得客户进一步的承诺。例如，客户说：我现在在工作，等我下班回去再联系你！这样的结局就让你得到了一个明确的跟进时间，你可以更加充分的进行准备，让自己的促成更胸有成竹不是很好吗？

第四种结局是获得客户有价值的真实想法或信息。例如，客户说：你看这样好吧，我还是要货比三家，现在不会做决定，有一家公司比你们的便宜一点！这样的结局让你得到了很重要的信息，即客户真实的想法和考虑的核心问题，这样你就能够有的放矢，解决客户的核心问题，那么你离成交就真的只差一步之遥了。

客户的拒绝就是你最好的老师

简单总结一下，在促成时刻勇敢地开口，会有四种结果：

第一种是你最喜欢的，也就是客户答应了你；

第二种是获得客户进一步的承诺；

第三种是获得客户有价值的真实想法或信息，让你能够了解并解决客户是否购买的核心问题；

第四种是你最害怕的，也就是客户拒绝了。但我们应该用积极的角度来看待客户的拒绝，害怕和失败会让你更快获得成长，无论是心态的修炼还是技能的提升，客户的拒绝就是你最好的老师！

开口促成的四种结果中，有三种是可以让你接受的，另一种是可以让你快速成长的。所以，当我们在之前每一步的销售环节都通过努力尽可能做对了一些，来到临⻔⼀脚的最后一刻，我们一定要敢于成交，勇于开口！
8 种促成话术技巧：理解原理 举一反三

开口的勇气已到位，那话术具体怎么说呢？接下来我分享 8 种促成话术技巧。

首先，先分享四种针对沟通过程中问题较少、购买意愿比较强一点的客户使用的话术技巧，这四种方法有一个共同的特点，就像女生的迷你裙一样短，是简短有力的促成话术。

我来一一举例说明，大家理解原理之后，就能够结合自己的行业和产品进行举一反三的应用了。

第一种方法是二选一购买法，也就是给客户两个选择，无论客户选择哪一个，都是成交的结果。举个很经典的案例，面馆老板想增加营业额，希望顾客能在面里多加个蛋，他最好不要问「你要不要加个蛋」，因为得到的答案有 50% 可能是「不要加」，风险太大。

应该怎么问才能保证百分之百都是成交的结果呢？应该问，「你要加煎蛋还是加卤蛋？」「你要加一个蛋还是两个蛋？」这样无论客户选哪个答案，都是成交的结果！

分享一些常用的二选一话术给大家，例如，刘姐，您是工作日过来方便，还是周末方便呢？张总，您是刷卡还是转账？是我来接您还是您直接过来？

第二种方法叫直接确定购买法，可以结合二选一法使用，举个例子，我们可以这么说：王先生，和您交流下来很愉快，您这边也没什么问题了，我就直接帮您下单了，您看付款是用微信还是支付宝呢？

第三种方法叫从众心理购买法，也可以结合二选一法使用。举个例子，我们可以这么说：今天很多客户都觉得这个产品确实不错，都给自己抢购了，现在剩下的产品也不多了，我也抓紧帮您这边下单，您看东西是寄到您家里？还是您单位呢？

第四种方法叫经济实力测试购买法，同样可以融合二选一法使用。举个例子，我们可以这么说：王妈妈，您看您是给您的孩子选择私教课还是大课呢？王先生，您看您是买顶配还是标配呢？张女士，您看您是投 10 万还是 20 万呢？

接下来分享另外四种针对沟通过程中问题较多、购买意愿一般的客户使用的话术技巧。这四种方法有一个共同特点，话术的内容相对较多，是说服型促成话术。我来一一举例说明，大家理解原理之后，也能够结合自己的行业和产品进行举一反三应用了。

第五种方法叫赞美⿎励购买法，人在做决定的时候，都会有些犹豫，因为会担心是不是做了一个错误的决定，因此会希望有人来肯定自己的决定是聪明且正确的，因此我们可以使用这个方法。

举个例子，我们可以这么说：王先生，今天能服务到您并和您沟通，我非常的高兴，因为您是我在工作中遇到不多的非常有智慧、也相对很专业的客户，和您沟通的内容，您理解的又快又到位，您也认可了我们的产品和服务，我也很荣幸日后可以成为您的一对一服务人员，我现在就给您办理下单，以后您有任何问题都可以随时找我的，好吧？

第六种方法叫⻛风险分析购买法，也就是客户如果现在不购买会有什么损失，我们上节课就说过，人有厌恶损失的心理，所以我们要善用这个心理给客户带来的影响。

举个例子，我们可以这么说：和您聊下来，其实您也觉得帮助自己的宝贝孩子提升成绩确实挺有必要的，毕竟他的未来是此刻的您给他描绘的，所以您也不要再犹豫了，我们今天就参加进来。毕竟好的老师不多，时间更是不等人，很多家长都在抢这位老师的辅导名额和时间，因为他辅导过的学生 90% 以上都考上了好学校，所以您早一天做决定，您的孩子就早一天受益，相信您一定不希望一时的拖延却耽误了自己孩子美好的未来，对吧？

第七种方法叫 yes yes yes 购买法，成交其实就是一个让客户不断说 yes 的过程。

举个例子，我们可以这么说：王先生，您一定希望自己的投资收益是值得期待的，对吧？您也一定希望自己的投资是比较稳健的，对吧？那您一定也会觉得一个能够攻守兼备的理财产品是值得考虑的，对吧？

再举一个例子，王先生，您一定希望自己开车的时候能够非常舒适，对吧？您也一定希望自己想超车的时候，只要油门轻轻一点就能够瞬间超越过去，对吧？那您肯定也希望自己的车长得非常漂亮，吸人眼球，让自己开车的时候心情美美的，对吧？

为什么让客户不断说 yes 可以增大成交率？因为人在说 YES 的时候，身体机能和心理反应是放松的，一方面心情会变得好起来，另一方面也会解除抗拒心理、积极地接受外界事物。所以销售人员要尽可能地引导客户不断地说「YES」!

第八种方法叫突出优点购买法，这个方法是在最后促成的时刻，帮助客户回顾并总结我们的产品或服务可以为他带来的好处。因为在销售过程中，往往我们会和准客户沟通很多的内容、较长的时间，所以客户不一定十分清晰地记得我们产品和服务的亮点，因此我们通过最后时刻的总结，唤醒客户的认同感和需求感，最终促进成交。

举个例子，我们可以这么说：王先生，和您聊的挺多的了，其实简单来说，我们的产品和服务带给您的好处就是帮您解决了问题，也满足了您的期待，所以，对您来说，这是一个很不错的选择！

具体解决了客户什么问题，满足了客户的什么期待，大家可以根据自己的产品和服务进行具体说明。

好了，这节课就和大家分享到这里，希望大家能够举一反三，融会贯通，强有力地踢出这最后的临门一脚，让自己的努力得到更好的回报！

下节课我们将聊一聊，成交客户如何跟进，成为持续为你创造价值的客户呢？我们不见不散！