在成交环节，学会多问这 2 句话，让你还能多卖点！

我经常在做销售培训时强调，一个善于在成交环节问话的人,都是非常占便宜的人。

为什么,因为在这种关键环节，你问错一句话，有可能本该成交的订单都会跑单，你问对一句话，不仅能实现当下的成交，甚至还能够一次性多卖出一点其他的东西，实现多倍的成交，所以我们人人都要成为，一个在成交环节善于问话的人。

有些人不会问话，经常会平白无故损失很多的订单，举例说明就像有些人，快要成交了竟然问顾客，您还有什么问题吗，您还有什么顾虑吗，您还有什么担忧吗，您还需要跟谁谁谁商量吗？您考虑好了吗等等，这些都是非常不好的问题。因为这是根本不利于你成交方向的问题，你想想，对方如果扔出来一个你解决不了的问题，对方如果提出来他的顾虑、他的隐忧，你不能当下给对方圆满地解决，或者是对方说我还需要去跟谁谁商量，对吗？

好了，甚至对方说我还需要再考虑考虑，你当下又找不到那个谁谁谁，你搞不定那个人，你是不是当下也就解决不了，就跑单了，所以千万不要问了一些不利于成交方向的话题，你一定要多问一些利于成交方面的话题，当然有些人呢说，老师你看我问他，你今天买不买，你看这种话题叫好话题吗？当然也不叫好话题，为什么？因为你问这种话题别人回答就有两项选择，要么买，要么不买，对不对？你想好了吗，要么想好了，要么没想好，对不对？总有一个选项是不利于你的利益的选项，一旦他选择了没想好，一旦他选择了不买，你不就完蛋了吗，少赚一份钱。

所以真正会卖东西的，永远是给对方提双向选择，并且任何一项选择都是有利于成交的选择，那这种提问方式叫双重束缚式问句，那双重束缚式问句，咱举例就像这个，有些不会说双重束缚式问句的那些卖煎饼果子的，这个大早上别人过来了，你加不加鸡蛋，好了，别人说不加，完蛋，少赚个鸡蛋钱，但是会说双重束缚式问句的，您加一个还是加两个鸡蛋呢？

好了，对方甭管是说一个还是说两个，都是有利于你的选择，因为你至少可以赚一个鸡蛋钱，没错吗？好，那么包含卖鞋子的也经常是这样，就是你喜欢那蓝色的还是喜欢这红色的，对吧？你看任何一个选择都是有利于你的，您是买一双还是买两双呢，对不对？您是买一个，还是买一套呢？您是只给自己买，还是给家人给团队一块捎回去一些呢？你看这种问话的方式都叫双重束缚式方式，双重束缚式的问句，就是对方回答的任何一个选择，都是有利于你的选择，都是可以让你多赚的选择。

学会了吗，这是第一种双重束缚式问题，当然除此之外还有什么，附加式问句，附加式销售问句呢，就是对方已经确定了要这个了之后，你要想办法在对方要付费的那个关键环节，顺带着再提一下其它选择，这样的话对方其实就很容易习惯性地去参考一下。其他配套的，刚好跟我这个配套啊，我不妨也可以考虑一下，有可能他就会再买一些，因为人是有消费习惯的，在对方开始掏钱包那一刻，在对方开始刷卡那一刻，你再给他推荐一些小部件或者配套的东西，他往往更容易接受，明白吗？

举例说明，就像这个我们去肯德基点餐的时候，那肯德基的那些柜台的专员，其实都是经过专业训练的，你点了哎我要个这个脆皮汉堡，再要一杯豆浆，好了，您看，您需要这个新品，这是我们新推出的新品，对不对，您看您还需要点儿别的吗，你看他会给你几项选择 ABC，您还需要别的吗？你看这样一种方式，就是有可能会顺带带动你再买个蛋挞，再买个他的新品，甚至再买个他的全家桶，你要考虑一下我们的这个全家桶套餐吗等等。你看这都是一种附加销售式问句，对吧？

包含那种服装店的经过专业训练的导购员，也很会说这样的问句啊，你都已经试上了这套裙子，这条裙子显得非常好看，你也比较满意，他顺势地再给你进行推荐，哎你看这个外套搭上来是不是显得更加有气质了，你再看看，或者这双鞋子配上，你是不是发现这色调特别统一呀？你看在那时候你都已经决定要拿下这款裙子了，他再给你配双鞋，再给你配个包包，再给你配个帽子，再给你配个披肩，或者再给你配个外套，你就更容易消费这些边缘配套产品。这就叫附加销售式问句。

包含那些卖家居的也是一样啊，对吧？你都已经今天比如说买了这电视了，或者买了这沙发了，哟，这沙发配上这电视柜儿，你看这是不是显得整体的这个空间感，和这个整体的这个色调是不是就显得，更衬托出来那种意境了，哎你看，他顺带的你买完沙发，再卖你一套电视柜，对不对，或者你买完了这套，然后再买一套沙发，总之呢，就是他会想办法用你的配套心理，用你追求完整感的心理，想办法给你进行一些边缘式的推荐，你在那时候已经做了 A 决定之后，你往往更习惯于再做一个买下 B 决定的决策，明白了吗？

好了，这就是今天我重点跟你讲到的，我们想一次性卖得更多，甚至一下子多倍地提升自己的销售额，我们就要经常讲双重束缚式问句，给对方两类选择，任何一类选择都是有利于你的选择，同时我们要善于讲第二种就是附加销售式问句，当对方已经有意向买下某项产品的时候，我们要针对这项产品的相应的配套。本着对方的追求完整感的心理，再想办法给他推荐一些其他边缘式的，配套式的其他选择，这样的话往往对方是有一些付款消费习惯的，在那时候他更容易做下买这个，我也顺带把这个买了吧，好不好？包含那服装店经常是先让你买完了一套西服了之后，再给你推荐领带，再给你推荐皮鞋，再给你推荐箱包，你就更容易消费了，没错吧？

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