用产品说话最有效——销售技巧

无论是对人脉的态度、服务的理念还是你做事情的技巧，都是为了一个目的在努力——让客户认可你销售的产品或服务，并且愿意为之买单。

那么，问题就回归到一个核心上来了——你怎么样去介绍你的产品，让它能够打动客户。

可能很多人会觉得，介绍产品、服务说起来很简单，不就是把它的功能、各个方面的参数告诉客户就行了吗？这个事情看看说明书，或者听一两次培训就会了。

没错，绝大多数公司在销售员上岗之前都会给他们做培训，但问题是培训的内容是不是合理，销售员有没有听进去，这就是问题了。

说个亲身经历的事情，我准备换个手机，于是抽空来到一家手机店。当时看中了一个相对比较高端的机型，看了模型机，让销售员把真机拿来试一下。一开始都没有问题，也准备掏钱买了。正在这个时候，我突然想到一个问题，就是我一个助手，20 多岁的小伙子，他比较懂手机，当时知道我要换，特地叮嘱我要买安卓 5.0 以上版本的双核机，而且说内存一定要 32G 的才行。

其实我对手机的要求不高，主要是待机长，电话号码存得多就行了，不过想起助手说的这番话，于是随口问了一下：「这个机子的系统是什么版本，内存多大？」

这时候，销售员显然愣了一下，支吾了几声，就开始翻起包装盒里面的说明书来。

尽管我最后还是买下了这部手机，但销售员的这个举动让我觉得有些不愉快。我问的毕竟不是很专业的事情，而是大部分客户都希望了解的基础问题，作为一个销售员，连自己卖的产品都不了解，遇到稍微较真一些的客户，这笔单子就打水漂了，之前所做的一切努力也随之白费。

连一个小小的手机尚且如此，在做一些大项目的时候，销售员如果不做足功课，就是犯了最基本的错误。

实体产品还好，服务产品上，这种事情更常见，这都可以理解。毕竟作为销售人，接触的产品不止一样，要记下几十几百个产品的基本参数，当然很难。但难不是借口，要做好销售，基础的功课不能偷懒。

然而即便做到这一步，也远远称不上可以打动客户。因为类似的产品还有很多，别人的销售员也在试图让你的客户掏钱给他们。你怎么杀出重围，用你的特色去击中客户需求点，这才是关键中的关键。

一般来说，我介绍产品，有一个「常特利」法则。

所谓「常」，就是从它最常规的地方开始说起。还是以手机为例，你要介绍它的操作系统、芯片、内存、屏幕大小和电池容量。这是基础，是每个消费者都会关心，也是每个销售员都会介绍的东西。

但是介绍这个显然不够，因为你没有特色。那么「特」，就是在这些基础信息之上，挖掘你销售产品的独到之处。比如你的芯片速度更快——别人都是双核 1G，你是双核 2G。挖掘特色的工作也不难，因为厂家会给你做一部分工作，他们在设计产品或者服务的时候，就会考虑到受众定位以及他们的独特需求。例如，有的手机字更大，操作更简便，声音更响，这是厂家给老年消费者提供的特色。但是除此之外，你应该对产品本身更了解，甚至能挖掘出更多的特点来吸引客户。比如快捷拨号，这是每个手机都有的功能，可如果你把这一点拿出来包装一下，告诉消费者，你在给父母买手机的时候，把自己的号做成快捷拨号，老年人一旦遇到事情，可以在 5 秒钟以内跟你联系上，这是不是更容易打动对方？

做到这一步，说明你是一个好的销售员。那么能不能做到更好？就看你是不是可以做到最后一点。

所谓「利」，就是脱离了产品本身的参数束缚，给客户勾勒他能得到的利益。最常见的就是金融产品，他们会告诉你一个预期获利，比如你用 100 万元去投资，预期年化收益是 6%，那么这 6 万元就是你的「利」，它不会出现在当下，而且到时候是不是 6% 也不一定，但是销售员应该善于给客户一个预期。

还是说手机，当你介绍完其他一切基本功能和参数，还可以挖掘一些更有画面感的信息给对方。比如现在很多手机可以代替无线路由器，只要你开通了 4G，即便是在没有 Wi-Fi 的地方，笔记本也可以借助手机流量上网，这对很多人就有吸引力了。你可以跟对方描述这样一个画面，比如出差在外，正好要收一个很紧急的资料，你带了笔记本，但到处都找不到网络，酒店还有一个小时才能到，这时候怎么办？没关系，只要你的手机能收到信号，就可以把它设定成无线路由器，让你 5 分钟之内收到这个资料。

这类事情客户不一定会遇到，但是这个画面勾勒出来后，对那些经常出差的人，或者有过想找网络却找不到的人一定有吸引力。如果你能再当场给客户演示，这样对方的购买欲望就更强了。

除了这三个原则以外，还有几点要特别注意。

首先，你要明白客户的需求在哪里。尽管他不说，但是你要去评估，然后针对需求点去做文章。

比如说对方要给父母买手机，那么一定是孝心的体现，就事论事抓住使用方便这一条还不够，还要有感情上的元素——比如快捷键，这代表着和家人的联系更方便了。又或者说 GPS 定位，也可以强化客户能够了解父母的动向，保护他们安全的意思。这个时候就不能说价格便宜，尽管这是所有客户共同的心声，但是你这样说，就好像是在讽刺对方要孝敬父母又舍不得花钱，我不能说所有人都会介意，但至少有一部分人会对此表示反感。

其次，要让客户了解后续服务。

即便是快消品，客户都会希望获得后续服务。比如我买一瓶洗发水，要是用着不舒服怎么办，我到哪里去解决问题。对于其他耐久性强的产品，就更不用说了。

现在很多品牌在售后服务上都有自己的流程，例如买手机，售后卡上会有电话，销售员会告诉客户，手机出了问题，照着电话打过去就好了。这是最基本的后续服务表达，但是如果换个方法，例如你不仅告诉客户这个电话号码，甚至能帮他把售后电话和销售部的电话都存到新手机里面，是不是显得更体贴？

除此之外，你如果能在对方付了钱之后，再多送对方一片手机贴膜，并且告诉他，以后手机膜坏了，可以到自己这里免费帮他贴，是不是效果又不一样了？

这些事情几乎耗费不了你的时间和经济成本，但是带给客户的感觉却是很好的。如果你愿意去思考，其实还有很多地方能够让你用最小的代价换来客户最大的消费舒适感，能做到这一点，你就离成功不远了！