客户举棋不定，我们帮他决定「销售技巧」

生活中，每个人都会有自己的想法和观点，而这些想法和观点的不同也往往会造成我们与别人之间的意见分歧。即便最寻常的吃饭这件事也是如此，你喜欢吃甜，他喜欢吃辣，你不喜欢某种食物的味道，可是他却对此情有独钟。在销售工作中，我们经常会遇到一些举棋不定的客户。在他们的大脑里就像有两个口味不同的人在争夺订餐的决定权，一个要甜品，一个要辣的。面对产品或者服务时，他们因为种种原因犹豫不决，仿佛患了选择恐惧症，无法尽快地做出决定。

面对这样的客户，作为销售人员，如果等着客户一直犹豫下去，这不是解决问题的办法。但是如果销售员强行替客户做决定，这也不是明智之举。那么，销售员究竟应该如何做呢？这个时候，销售人员就需要能够在最短的时间内了解和掌握客户的心理，不着痕迹地引导对方认同自己的观点，并做出抉择。

一位建筑商的生意越做越大，便想换一个办公地点。于是，建筑商便找来了一位房地产经纪人。当房地产经纪人问他想要怎样的房子时，建筑商看着窗外的景色，感慨地说：「我现在的办公室是租的，而且，随着人员的增多，明显空间不够用了。所以，我想买一间更合适的房子。我理想中的房子，办公室没有必要太豪华，宽敞、整洁就可以了。但是每天必须能够让我看到美丽的景色，能够低头看到近处的公园，能够远眺波光粼粼的河水，享受忙碌工作之后的静谧。」

听了建筑商的话，房地产经纪人想：他想要的不就是现在的房子吗？因为这里完全符合他的期望，有他喜爱的美丽公园，也有他喜欢眺望的碧水蓝天。于是，经过思考之后，房地产经纪人说：「您为什么不买下这套房子呢？如果你担心空间不够的话，我知道隔壁还有一套更大的房屋要出售。而且，也只有这里才能看到您所说的美丽景色啊！」

可是这个建议遭到了建筑商的反对。建筑商说：「这套房子虽然非常好，但是明显已经旧了。我已经在这里待了八九年了，而且，它的建筑结构并不完美，有很多的问题。它使用的建筑材料也不是环保的。你知道，我是搞建筑的，最懂这些东西了。我比较中意旁边的那套新房子，它是前年才建造的……」

房地产经纪人静静地听着建筑商的话，脑子里飞快地思考着：他究竟是什么意思呢？他对这套旧房子表示不满，但是他理想中的房子却完全与它的条件相符合。经过一段时间的思考后，他终于摸准了建筑商的真实心理。其实他最中意的还是这里，那些批评它的话，只不过是一些无关紧要的理由罢了。或许建筑商也不知道自己内心的想法，或许他只是听从了别人的意见。

等建筑商停了下来，房地产经纪人没有继续劝说，而是巧妙地转移了话题。他来到了窗边，问道：「这里的景色真的很不错，您开始创业的时候就在这里吗？」

建筑商听了，感慨地说：「是啊！我就是在这里成立了自己的公司。当时，只有几个员工，条件非常艰苦。我虽然是老板，但是每天也要拼命地工作，时常加班到半夜一两点。累了的时候，我就会静静地望着楼下的公园，看那里的人们悠闲地散步，或是远眺河面的景色……」

建筑商显然已经动了感情。他滔滔不绝地讲着，回想起了自己创业的经历，经过一番奋斗所取得的一些辉煌成绩。然后，他就默默地望着窗外，很久没有说话。

过了很久，建筑商突然说：「你说得对，我最想要的就是这样的房子。之前，我之所以想要搬离这里，一方面是因为空间不够用，另一方面就是看到其他人都搬进了豪华的办公室，担心自己被别人看不起。可是，这里是我们公司的诞生地，是见证了我们的艰辛努力和辉煌成就的地方！我对这里有着深厚的感情，相信其他员工也有同感。所以我们应该留在这里。」

接下来，建筑商委托房地产经纪人买下了这套房子和隔壁的房子，并且将其装饰一新。几年后，他还买下了整座大楼。

这位房地产经纪人之所以能够轻松地说服了建筑商，并不是因为他口灿莲花的说服技巧，而是关键在于他运用了心理擒拿的方式，用心去体会建筑商的真实心理。通过交谈后，他发现建筑商虽然口头上想要换新房子，批评旧房子这里不好那里不好，但是却对它充满了感情。这是他理想中房子的样子，有他喜欢的景色，也见证了他早年创业的艰辛和成功。

于是，房地产经纪人通过提问的方式，巧妙地引导建筑商说出并且正视自己内心的真实想法，同意了他购买这套房子和隔壁房子的意见。

与其说这位房地产经纪人精通说服之术，不如说他善于了解和掌控他人的心理，善于从别人的话语和表现中了解他们真实的想法和意愿。所以说，在销售过程中，如果你想要轻松地说服他人，就应该学会洞悉客户的内心，并且从心理层面去引导客户看清他们内心真实的想法。

总而言之，不要等客户做决定，也不要催客户做决定，更不要替客户做决定，真正优秀的销售人员，会懂得帮客户做决定。