顾客说「你便宜点我就买」，那为什么你便宜之后他还是不买呢？

是不是经常有顾客嫌你的东西贵，说让你便宜一点，便宜点他就买，那为什么你便宜完了之后他还不买呢？

他让你让，你就让吗？为什么每次你让完了之后，对方到最后还是把你甩了，有一种被别人耍了的感觉，其实错不在顾客，而在于你让步的艺术没有把握好，你的让步就根本没有那种价值感，让对方觉得你背后还有很大的利益空间。那对方又跟你谈不下来下边的东西。那对方自然会抛弃你咯。

所以我们怎么样让别人觉得我们背后已经没有太大空间了，我们让别人觉得我们已经让到让无可让了，你要记住让步不要回报，对方会逼着你，步步紧逼让你妥协让步，让步要回报就会让对方觉得你背后没有那么大的空间了。就会显得你这个让步很有价值，让对方也有成就感，让他觉得他砍价谈判还是蛮厉害的，所以你让步的时候你要跟对方谈，如果我能给你做出什么让步，那你能为我做什么呢？你能答应我什么样的承诺，你能答应我什么样的条件呢？明白了吗，所以你任何的为对方做的相应的让步，都要跟对方讲条件。只有这样他才不会步步紧逼，他才会觉得再逼你，其实他自己也要付出更大的代价。所以他就没有太大的动力继续逼你了。

好了，那怎么样的让步才是巧妙的，并且有效的、有价值的让步呢？在这里我送你三条建议。

首先这第一条建议呢就是坚持原则之下，然后呢我们去用自己的私人方式，去先拒绝后让步。

就是我们在坚持原则的前提下，就是我们公司统一的制度，我们统一的定价，统一的市场规范，我们的老客户都怎么样，都是统一的。然后呢我们这个团队呢也都不允许乱价啊等等，包含我们在市场上讲究什么样的市场规范等等。这都叫什么，坚持统一的原则下是不能让的，包含我们是电脑记账，我们这个谁也没有个人的这种相应的特权，好，这些提完了之后，但是你要把对方拉到一边，拉到一边呢，就是你用统一的制度，统一的原则前提拒绝了对方。

但是你要最后站在个人私人的角度，你愿意帮助对方，就是咱拉到一边儿，咱也别说了，我做这件事儿你也知道我会有相应的奖金，这当然了我做这方面的推广和服务，本身我也付出了自己应有的价值，原则上来说那是应该是奖励给我的，但是呢我希望能够跟你达成更长久的合作，也希望你后期帮我多推荐一些新的客户，我的奖金就不要了。我相当于就免费的、完全赔钱的在这件事上，我为你做服务了，对吧。然后呢这个到最后奖金下来了之后我给你补贴过去等等。这就是你先拒绝后私人，再给对方做出让步的一种方式方法，还会让对方觉得你很有人情味，对方还欠你一笔人情债。所以这样的话，对方就感觉哇他好有成就感，并且呢他因为这种人情债的压力，有可能真的会给你推荐一些新人，好不好？当然你实现这种交易是更容易的，对吧！

好，那第二种让步呢就是，你要坚持在申请，在找领导去申请争取的前提下，去做出让步。

就是你不要说自己有多大的权力，你越说自己有权力你越会让对方觉得，你还有更大的权力，还能做出更大的一个让步决定，明白了吧，所以任何对方给你提出的条件，你为了让对方觉得你给他争取下来这个让步。挺不容易的，你就要想办法把设置第三者，哎呀，我得问问领导，对不对？我再想办法给你争取争取，啊甭管了，我跟我领导这方面还是能够的上话的，或者是我问我们财务总监，我问问我们的团队啊，我问问我们的决策委员会等等啊，你想办法制造出这样的一个第三者。

你甚至有些时候在商场卖东西的时候，你会专门失踪五六分钟，说我去跟领导申请申请，打个电话，其实你失踪那五六分钟有可能就是玩把游戏、听首歌，或者是看个小电影，知道吗？你五六分钟回来了之后，你带着一种欣喜的表情，恭喜你，我今天把你的这个让步的这种申请，我给申请下来了，知道吗。为什么，我当时我是跟我领导说我是给自己的亲戚啊，进行这方面的推荐，所以说无论如何走一个内部价，所以你看你这样去说对方就会感觉？哇，你又特别照顾到他了，并且呢，对方在你去给领导打申请电话之前，你一定会跟对方要一个承诺，对不对？你是确定喜欢吗，你别让我跟领导都申请完了之后，最后你又不喜欢就不买了，你就让我撂到旱地上了，对吗，所以呢你提前要过这样的一个对方的表态，我喜欢，好了，那基本上已经五六分钟回来，再给对方说这样一番话，基本上就能拿下对方，好吧？

当然还有第三种让步是很有价值的，那就是在我们谈判结束之后，我们在那种成交环节上，我们再额外的做出一些小让步，也会让对方非常感动。

你要知道谈判都已成定局，都已经交易了，你在那时候完全没必要给对方做让步，但是你又做一些让步，就会让对方特别感动。就是让对方觉得哎你是一个特别有人情味的。

举例说明，就像曾经我在我们楼下的一个这个饭店，吃饭的时候，我对那个老板娘印象特别深刻，因为每一次我们在结帐的时候，她都会想办法给你省个几十块钱，就取个整，比如说 430 块钱，30 块钱给你省了你看虽然省的也不算太多，但是她会给你留下一个极好的印象。因为她完全没有必要给我省啊，她省完了之后我下回我就还想来，因为我觉得我欠她一笔人情债，人就是在这样一种互惠原理的驱动之下，人有这种人情债，就会有这种人情债亏欠感的驱动，想要还，对不对啊？并且对他的人格印象也会更加深刻，好了，所以这就叫什么？

我们成交后，我们再做出一些额外的小让步，你包含你这个在成交后，你能不能准备一些小礼品、小赠品，或者是再想办法给对方补一个，什么样的配套的边缘产品，这都会让对方特别感激你。当然还有这个，你平常如果没有那么多的一些小赠品，礼品或者是配套的边缘产品去奖励对方的话，好，还有一招那就是嘴上要甜一点，对不对？你跟对方都已经谈判结束了，成交了，你还可以再夸一下，我从来没有见过你这么能谈的人，我从来没有见过你这么会砍价的小伙子，你看你要赞美对方，你越是这样的话，你越是让对方面子上有赢的感觉，你一定要知道销售谈判最完美的结局，就是面子上我输你赢，里子上其实我们都双赢，好吧。

好了，这就是本章节我们谈到了，什么样的让步才会让对方比较爽，并且是一个有效、有价值的让步。

第一点，就是坚持原则下我们先拒绝后让步的，这样的一种私人的处理办法。

那第二点呢，就是我们坚持申请争取，找领导去争取相应的让步，回来再给对方惊喜。

那么第三种呢，就是我们要坚持在成交时、成交后，我们要给对方再创造一些额外的让步小惊喜，往往这些都会让对方特别感激你，并且会让对方有一种赢的感觉。

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我们下集再见！