思想信念高于一切技巧——启动四法则信念魔力

销售并不是一种自然而然的事，它是一门艺术，它有一套自己独特的支撑思想和信念。下面的四法则会让你脱胎换骨，将一个门外汉的你迅速变成一个潜力巨大的销售人，并改变你事业的轨迹。

一、我是上帝派来帮助客户的天使

你把自己看成什么样的人，你就会成为什么样的人。你的内心深处对自己对自己的销售工作怎么看，会对你的外在表现有很大的决定作用。

1.销售就是帮助别人

尚丰是搞电脑销售的。当时电脑还不普及，电脑为工作带来的便利人们也不清楚，当他向一位大客户推销时，老总不愿被打搅，告诉他自己很忙，有好多事情要去处理，根本没有时间摆弄那玩意。尚丰就想办法告诉他：正是因为他很忙，我才要推荐他使用电脑，电脑可以把他从繁忙的事务中解脱出来，很多事情用电脑处理要快捷得多。

最后客户终于被打动了，试着买了一台体验。过了一段时间，他很高兴地打来电话，感谢尚丰使他改变了对于电脑的看法。现在电脑真是帮了他的大忙，使他的工作效率提高了好多，而且他决定公司办公要电脑化，特意让他过去签订合同，一下子订购了十几台。这件事也让尚丰对销售工作有了全新的认识：我们的工作并不只是为了销售商品而销售商品，我们并不只是在为自己赚钱，我们真的是在帮助别人，是在用我们的产品为客户服务，为客户谋取幸福。

销售员是在推销最好最有价值的信息，把最好最有价值的信息告诉别人，帮助别人解决麻烦和问题。请不要小看你的工作。销售药品的一提起自己的工作，就联想到卖狗皮膏药的、卖假药的等等不良字眼，咋就不能想想那些高雅的呢？诸如救死扶伤、雪中送炭、药到病除、救人一命胜造七级浮屠什么的。你认为你的销售是帮助别人，你就会联想到客户得到产品后的莫大受益和欢喜，因为客户原本的麻烦和问题都因你的销售而解决了。

难道不是吗？保险销售人员就是把平安送给大家；电脑销售人员就是把高科技的便利送给大家；销售药品的同仁就是把健康送给千家万户，再比如你们公司是卖 IBM 服务器，那你觉得是不是帮助别人解决问题呢？当然是了！如果没有我们的销售，这个世界的发展速度可能都减缓了。所以我们没有理由不自豪！

2.销售不是掏人钱

如果这个行业没有价值，如果这个产品不能帮助到别人，公司就开不起来，或者即使开起来也会很快破产。为什么产品可以帮到别人，给别人好处呢？为什么没有帮助别人的心态，你总觉得是在赚别人的钱呢？

我们从事销售工作就是帮助别人，有这个观念是很重要的。有了这种心态，我们给人的感觉就会有太阳光般的温暖，是带着非常快乐和爱的力量传递我们的信息的，这种力量是让人无法抗拒的。

培训大师姜岚怬说：「由于我拥有帮助别人的观念，所以我收钱的时候眼睛放出的光芒都是充满爱意的，而不是贪婪的。假设不是怀着帮助别人的心态，那收钱的时候眼里放的一定是「绿光」！」

以帮助别人的心态来销售就比较有感染力，而掏别人钱的人就觉得好像有点做贼心虚似的。因此，帮助别人的观念太重要了！不要只想到掏钱，我们没有掏别人的钱，而是帮助别人赚钱，大量地帮别人赚钱。只要产品是最棒的，利润就会最大化。所以别人找我都是做无本生意的，而我现在的焦点不是赚钱。五年以后我希望「世华」成为世界华人第一名的教育训练品牌和机构，帮助更多的华人赚钱，我想那我一定能赚到钱，我在帮助别人的同时也在成就自己。实际上我们每个人不管做任何行业，都可能通过帮助别人而帮到自己，帮助别人越多越大，自己的成就也就越大。

在销售过程中，会有许多来自客户的拒绝和异议，那是因为他们还不了解最好最有价值的信息，还不知道产品和服务能给他们带来什么好处。即使了解，很多人不推他一把，他也是做不了决定的。但这并不意味着你是求他们，你要乞求他们。

3.你不必恐惧自卑

新手销售时经常有这样的问题：「老师，为什么我平时说话说得特别好，但是一见到客户就吱吱唔唔说不出来呢？」这其实就是一种典型的恐惧自卑心态。

有人曾问过美国推销大师弗兰克·贝塔哥，在最初进行推销时有没有害怕过？他说：「不只害怕，简直是惊恐。」

弗兰克面对的第一个客户是休斯先生——海崖汽车公司的领导。弗兰克经过多次约见才见到休斯先生。为此，一走进休斯那装饰豪华的办公室，他就紧张得不行，连说话的声音都发抖了。他结结巴巴地说：「休斯先生……我早就想来看您了……现在终于来了……可是我很紧张，我说不出话来……」

王华刚第一次做客户销售工作就没有成功，原因就在于胆怯没勇气，所以谈客户时缩手缩脚，名片都忘了给对方；谈产品则吞吞吐吐，最后反而是被客户给说服了。对此次经历他永生难忘，他说记得那是做华泰财险，这是他第一次做客户，又兴奋，又害怕，心理不停地打鼓，生怕自己谈不好，果真带着这份心情来到客户那里，由于心理紧张，把产品知识全忘了，就在这时客户开始了询问，他就张冠李戴，哪知此客户是行家，见他这样，就对他开始了底气十足的介绍，把王华刚要介绍的产品统统介绍，他当时真是羞愧难当，最终是仓促离开了。

销售人员在客户面前过于谦卑也是非常普遍的现象。他们常常心里会这样想：如果我不对客户非常尊敬，如果我不顺着客户的话来讲，如果我不依着客户谈他的兴趣爱好，客户就不会把订单交给我。

销售人员的恐惧自卑往往来自于害怕被拒绝的心理。如果恐惧能够将产品成功销售出去的话，那么问题就会变得简单得多了。可事实是，恐惧自卑除了加剧与客户沟通时的阻碍之外，实在是没有任何好处。其实，心存恐惧自卑的销售人员从内心深处就没有形成一种正确的思想，他们实际上自身就没觉得自己的销售是在帮助客户，对要推销的产品以及自己的沟通技巧不够自信，在他们看来，推销活动本身可能就是一厢情愿的「赴汤蹈火」。

千万不要仅仅因为恐惧自卑而不敢冒险去争取与客户结识的机会，争取帮助别人的机会。不去试一试，你永远无法知道还有多少人、还有多少问题需要你来帮助解决。

其实，大家只要记住：我们做销售的目的是来帮助客户解决问题的，而不是来乞求客户的。为什么要自卑呢？做销售这一行，最重要的就是对自己要有信心。只要有了信心，就能够消除自己的畏惧自卑情结，事情就会成功。

要克服自己的畏惧自卑心理，就要每天告诉自己我就是上帝派来帮助客户的天使，我是来帮助客户解决麻烦和问题的，我有必要恐惧自卑吗？只有那些深信自己是在帮助顾客解决问题的销售员才能体会得到，与客户沟通的过程实际上完全可以是一种享受，而且推销活动本身不仅可以为你的公司带来厚利、为销售员增加业绩，同时更可以令客户的需求得到满足、问题得到解决。当意识到这些之后，身为推销人员的你还有什么理由在客户面前表现得畏畏缩缩呢？

多激励自己，鼓励自己大胆地去说、去讲。

在见到客户之前就要树立积极乐观的态度。

把与客户的沟通当成一次愉快的活动。

保持和缓的语速，不要急促不清。

谈话要清晰有力，在开口之前先组织好语言。

不要东张西望，也不要做小动作，要保持体态的端正，并且平和地直视对方。

你还可以找一位好的搭档，彼此相互激励，斗志也能持续保持。想想每当受到挫折的时候，都有一位朋友能心照不宣地给你打气，那种精神支持是非常难能可贵的，是事业上的绝佳搭配。

积极参加培训，也是克服恐惧自卑心理的一个好办法。我们公司有一位销售新人，是个非常自卑内向的人，甚至连和女孩子说话都会脸红。进了公司之后，他积极参加公司内部的培训课，慢慢地扭转了自卑的心态。现在还成了公司业务部的主任，独当一面。

事实上，只要行动起来，困难并没有自己想象得那么可怕。

4.要有职业自尊

销售人员打交道的客户，一般来说，层次都比较高，都是一些老板、经理、董事长，但我们千万不要觉得自己是个小人物而缺乏自信。每个人都有自己的角色定位，在你向客户介绍产品时，你就是主角，应该从容不迫，体现你的专业风范。

当家里有人生病，请来了医生时，无论男主人的社会地位多么高，也无论母亲和孩子受过多么好的教育，除医生以外的其他人都会静静地站在旁边。因为他们知道医生才是这种场合的主导者，他们都应该尊重医生的意见。

当你在接近一个潜在客户时，你的行为方式也应该体现出这种职业性的特点，你就是医生，你就是来把最好最有价值的信息告诉别人，帮助别人解决麻烦和问题，你是最受欢迎的人。

这种职业性的自尊也会帮助你赢得客户的好感与尊重。所以销售人员在对待客户时一定要坦坦荡荡，大方自然、不卑不亢。

客户给你倒水时，你可礼貌地说声：「谢谢！」但千万不要太客气，不要说：「好好好，谢谢，谢谢！」点头哈腰，给人一副卑躬屈膝的样子。

当客户认为你代表某某部门，把你当做重要贵宾，请你上坐时，你要坐得住身价。最多来个礼节上的动作：请！然后大大方方地坐上去，不要太客气，推来推去，有一种受宠若惊的感觉，这样会跌掉你的身价。

5.要敢于开口要求

我就是为帮助客户解决麻烦和问题而来，但只有成交，才是真正的帮助到客户。所以为了真正的帮助到客户，你要敢于开口向客户提出要求：要求见面，要求听你解说，要求客户成交购买，要求他们给你介绍其它客户。

在我们的推销世界中，会开口要求的人才是赢家。但遗憾的是太多人都因为害怕失败、害怕被拒绝，而不愿意开口要求他们想要和需要的东西。他们会用猜测、含蓄、暗示的各种方式，却不愿冒被拒绝的风险而直接提出要求。你的生活是否成功、快乐，大都取决于你的能力以及开口要求所想事物的意愿。

要学习如何积极地要求，愉快地要求，有礼貌地要求，有所期待地要求，要求资讯，要求安排见面，要求别人告诉你他犹豫不决的理由，以及了解客户的言外之意。最重要的是，你得要求客户下订单。

要在所有的解说完毕，进入销售活动，进入尾声之际，毫不犹豫地请求客户作出购买决定。

正如圣经所云：向他祈求，必有应允，凡祈求者，皆有收获。勇气和胆识是构成顶尖销售人员的基本特质。那是能够发挥最大潜能的销售人员，个个都是能克服恐惧，勇往直前，不畏失败、挫折、遭拒等枪林弹雨的勇土。

一旦你决定自己要的是什么，就表现出一副不可能失败的架势，而你就绝对会实现！

在销售业里，除非你怀疑、恐惧或自我设限，否则你的成就是没有上限的。当你练习大胆地行动和要求，表现出一副不可能失败的架势时，你立刻会把勇敢纳入你人格的重要特质，一生受用不尽，你在销售上的成功也将指日可待。

二、对产品燃烧热情让你无往不胜

这是因为，推销人员对产品的态度是否热情，将在很大程度上影响客户接下来的决定。那些顶尖销售人员之所以能够成功，就在于他们在任何时候、任何情况下都对自己的公司与产品抱有感染人心的热情。他们是如此的热情，他们对自己所在公司以及公司的产品保持着充分的自信，以至于使得他们周围的每一个人都不由自主地相信他们所推荐的产品是值得购买的。

销售员其实就是企业的对外形象大使。无论公司口号多么雄壮，只要销售员萎靡不振，公司形象就可能无法树立，客户自然很难接受其产品。

一客户到北京的海龙卖场考察某产品的终端零售情况。进了华旗资讯的旗舰店，装做客户的样子看几款产品。一位导购员的话让我印象非常深刻，他说：「我们的牌子就叫爱国者，为什么起这个名字，就是要弘扬我们中华民族的志气，所以我们做每一款产品都非常用心，我们的产品质量比任何一家跨国公司都不次。」他的这句话，让客户对「爱国者」肃然起敬，而且对他关于质量的保证深信不疑。

在销售员与客户展开沟通的过程中，任何一次交易的完成都离不开销售员和客户双方面的努力。只要其中有一方对这些产品或服务的态度不够积极和热情，那么接下来的双方沟通都会缺少互动——如果销售员对产品或服务的态度积极热情，而客户却反应冷淡，那就无法达到预期的销售目的。相反，如果销售员对产品或服务的态度消极冷淡，那么无论客户最初的反应如何，这场交易都很难成功。

虽然交易最终能否成功是被买卖双方左右影响的，可是在实际推销过程当中，人们看到的情况常常是客户对产品或服务的消极态度，即使客户对某种产品的功能产生兴趣，他们也可能会对产品的价格、质量或其他问题产生疑惑；甚至有时候，即使客户内心深处已经对产品各方面的条件产生了浓厚的兴趣，可是为了获得更优惠的条件和更周到的服务承诺，他们也会故意表现出对产品的冷淡。面对客户对产品或真或假的冷淡，推销人员需要用各种沟通技巧来改变客户的冷淡态度，尽可能地用自己对产品的热情感染对方，使对方和自己形成一种良好的互动沟通氛围。

所以，很多时候，客户对产品的兴趣是需要靠推销人员来培养的，只有销售员自己对产品具有浓厚兴趣，客户对产品的态度才会由冷淡转为热情，才能实现销售活动的圆满完成。由此，人们可以更深刻地认识到，在推销活动中，最终决定交易是否成功的人是客户——如果客户坚持不掏钱购买，那么再能干的销售员也不可能独自完成交易；但是销售员却是促使客户是否决定购买的关键因素——如果销售员在推销过程中稍稍表现出对产品的不自信或冷淡，就可能会导致交易的失败；而对产品积极热情的销售员却可以扭转客户对产品的消极看法，从而促使客户做出购买产品的决定。

在纽约市的一家百货公司里有各种品牌的香水，其中不乏一些世界知名品牌，但是几乎所有来到 La Prairie 化妆品柜台前的客户都能从米亚·墨菲制造的热烈气氛中产生一种感觉，那就是整个百货公司只有 La Prairie 香水，甚至全世界只有 La Prairie。因为，米亚·墨菲以及该公司其他销售人员的热情几乎让客户们没有心思去考虑其他任何品牌的化妆品。

后来，当米亚·墨菲要为「米亚·墨菲公司」的成立筹措资金的时候，一位亿万富翁很快就为她提供了全部所需的资金，而这令米亚·墨菲本人都深感惊讶。亿万富翁的回答则迅速使米亚·墨菲由惊讶变为欣慰，并且更坚定了她成功的信心，亿万富翁说：「事实上我不是在投资你的公司，而是在投资你这个人。我曾经在一家百货公司见到过你推销 La Prairie 香水的情景，那情景令我至今印象深刻。我看到你将全部热情投入到你的产品上，而且你的热情对周围的所有人都产生了一种强烈的感染力。这就是我为什么要投资于你的原因。」

推销人员对自己所推销的产品或服务是否具有足够的热情，这将直接影响客户对产品的态度，客户既会被销售员对产品的热情所吸引，也会因为销售员对产品的冷淡和不自信而排斥推销活动。试想一下，如果销售员自己都对所推销的产品没有太大的兴趣，又怎么能够说服客户对产品产生兴趣，客户又怎么会愿意掏钱购买这样的产品呢？

有些销售员并不把自己的失败归结为自己的不热情，而是归咎于客户本身就对产品没有坚定的信念，而且还「理由充足」地说：「如果客户对产品怀有坚定的信念，那就不会轻易地因为外界原因的干扰而摇摆不定。」在产品同质化日趋严重、同行业竞争不断加剧的情况下，影响客户是否购买产品的主要原因往往不是产品本身，而是推销人员向客户传递的他们对产品的态度。

在与客户沟通的时候，你必须要表现出自己对产品的浓厚兴趣，并且要想办法将自己对产品的积极态度传递给客户，从而达到促使客户购买的目的。

如何保持并向客户有效传递对产品的浓厚兴趣呢？你不妨试试以下几点：

（1）保持一个好的心态

要知道，别人的反应是你投射的结果。你在面对客户前，就忧心忡忡——如果客户百般拒绝怎么办？如果销售不成功问题将会多么严重？结果越是这样忧虑，在沟通过程中就越是容易出现问题，因为你在忧虑的同时，实际上也将自己的消极情绪传递到了客户那里，客户是不会对一个悲观消极的销售员所推销的产品产生兴趣的。

你一定要培养自己积极乐观的心态，当你的心态变得积极时，客户自然会受到好的影响。

（2）让语言激励人心

尽可能地不要用消极、负面的词语进行表达，而应该想办法将自己的语言转化为激励客户尝试的信号。比如，当一位客户表示某种遥控玩具「价格过于昂贵」时，该玩具销售人员只说了一句话便令客户十分开心地购买了此类玩具。他是这样说的：「现在正规厂家的儿童类玩具普遍价格较高，不过质量非常有保障，而且这种玩具对于培养孩子的思维的确具有重要作用。」

（3）不因挫折动摇信念

销售从来就是一个艰苦的工作，尤其是对于一个刚入行的新手，刚开始要面临着很多的拒绝，面临着很多的挑战。客户的不理不睬、竞争对手的挤压、企业内部的压力、还有家人的不理解等等，这些都是对推销人员的考验。

在开始时，每个人对销售工作、对本企业以及产品都具有十分浓厚的兴趣，保持着十分难得的热情。但频繁受到别人的拒绝和被泼冷水后，新手原本对产品的那股热情渐渐就会被磨没了。

如果推销人员不能经受住这些不可避免的考验，那就只能垂头丧气地接受自己不愿意接受的现实——一次又一次的推销失败。

只有超越这些不利，你才能向客户成功传递对产品的坚定信念，成功说服客户成为该产品的忠实购买者。并用你的热心让客户觉得，他们购买的产品或服务是最物有所值的，其他同类产品或服务蕴含的价值远不如他们购买的东西。当客户产生这样的积极回应时，销售员就会更容易与之建立起长期合作的关系，而且客户的反应还会反过来增强自己对产品的信念。即使客户最终没有购买产品，他们同样会被销售人员的热情所感染，这对推销人员同样有百利而无一害。

宝洁公司山西省的最大分销商樊晓军，经常说一句能在人脑海里留下烙印、难以拂去的话：「我是宝洁在山西省的总分销！」他说话的时候铿锵有力、掷地有声。他言语的背后就是：我卖的是世界一流的产品、一流的品牌，卖的是最高品质和质量的产品，卖的是最好信誉的产品，我是最棒的……

我们的营销过程要使客户深深感到他买的是正宗的、是一流的、是最优秀的品质和品牌，让客户深深认识和体会到因为买我们的产品和品牌而感到无比骄傲和自豪，这就是我们要给客户提供的关系利益。

很多颇具实战经验的销售能手，他们遇到的挫折并不比其他推销员少，但是他们却能创造出比别人出色得多的业绩，原因就是不论遭受怎样的挫折，他们都不会淡化和放弃对产品的兴趣，而且还会通过自己坚持不懈的热情向客户证明他们推销的产品有多么出色，通常还会使购买这些产品的客户认为自己花在这些产品上的钱有多么值得。

三、只要重复足够的遍数，就能征服客户

1.销售是持久战，不要急功近利

一个销售经理，曾经用「50—15—1」原则来激励销售员坚持不懈地努力。所谓「50—15—1」就是指每 50 个业务电话，只有 15 个有意和你谈谈，这 15 个人里面只有 1 个人和你成交。没有坚持不懈的努力，哪里来良好业绩呢？

我曾经跟踪一个客户长达两个月，对方总是不冷不热，觉得没希望我就放弃了。可是不久之后，竟被一个轻易拨通电话的同事拿走了订单。原来，那客户准备交易时找不到我的联系电话，就这样两个月的努力成就了他人。

很多人会在成交之前就放弃，但若是能坚持不懈，结果一定会大不相同。

当客户冷冰冰地拒绝时，我们面临着极大的考验。毕竟，当顺利成交时，我们都会开心；而被拒绝，肯定会不高兴。不断拜访，得到的却只是拒绝，但还要坚持下去，这需要勇气。有时候坚持下去很难，面对客户的无动于衷，面对客户的冷淡，甚至是冷嘲热讽，面对不可预知的销售结果，需要很强的信心去支撑。

销售是持久战，不要急功近利。据美国推销协会统计，80% 的推销个案的成功，需要 5 次以上的拜访，48% 的销售员 1 次就放弃，25% 的 2 次放弃，12% 的 3 次放弃，5% 的 4 次放弃，10% 的坚持 5 次以上。这个统计数据告诉我们，通过一次的拜访就达到签单目的的少之又少，从第一次接触到促成签单大约要经历五个步骤，每一次的拜访如能达到一个目的就不错了。我在对大量销售员研究的基础上得出一个结论，那就是：80% 的销售员过于急功近利，想一次就签单促成，成功的几率是非常小的。结果就遭到客户无情的拒绝，唱着《为什么受伤的总是我》的歌回来。

销售员对每一次的销售目的需要先制订好，我们必须非常清楚地明确一点：每一次拜访的目的都不是一样的，有礼节性的拜访、产品说明和演示、签单促成、收款、售后服务、抱怨处理、索取转介绍等等。

我们的推销人员要建立起分步骤走，按流程操作的方法，明确这些在形式上看起来虽慢，但每个流程很扎实，成功的几率就大。

2.只要重复足够的遍数，就能征服客户

调查显示：有 80% 的购买决定是在第 5 次拜访之后做出的，而 80% 的销售员在拜访客户未达到 5 次时就放弃了！

你的潜在客户今天看上去可能没有购买需求或是缺乏购买能力，但情况是在变化的。时间肯定会对你有利。今天还不存在的需求，明天就可能成为紧迫的要求，所以要反复地进行拜访。

每一次，都要努力成交。因为只有当你努力成交时，你才能算得上是在销售。在两次拜访之间，可以通过信件、传真、电子邮件、打电话等方式与客户保持密切的联系。我们能在每次拜访中不断获悉客户的真实需求，并通过有技巧的再访，减轻对方的排斥心理。有耐心地持续三、四次拜访，或许客户已在盘算，等他下次再来时，就部分或全部接受订单。

吉姆是一名一流的销售员，但他也经常有遭到拒绝。

连续 4 年，他每周都拜访一个客户，却都没有拿到订单。4 年是一段相当长的时间，但吉姆觉得持续拜访下去、努力争取成交是值得的。

最后，他成交了。那份订单，是他从事销售以来拿到的金额最大的订单。

根据心理学原理，我们只要重复足够的遍数，就能征服客户。广告之所以能对人的购买产生那么大的影响力，也与这个有关。再顽固的拒绝，也逃不了 21 把温柔的飞刀。请记住：客户的第一次拒绝，并不是真正的拒绝，我们应相信重复的力量，只要重复足够的遍数，就一定可以征服客户。

一位销售员想推销一件工具给一个包工头，拜访多达 20 次，每一次都没有成交。

「年轻人，既然我从来不买，我搞不懂，你为什么老是不停地来拜访我呢？」包工头无奈地说。

「这就是我反复来的原因。」销售员说：「我将不断地回来，直到你买了为止，因为我知道你需要这件工具。」

包工头放弃了抵制，他说：「够了，我就先从你这购买一份小批量的吧！看来我已经没有选择的余地了。」

事实上，包工头确实需要并正在使用这种工具。

实践证明：凡是在工作中特别有用的东西，仅仅靠纯粹的重复就能在较量中取胜。而且，重复还可以在精神上对潜在客户造成压力，给对方一种「非买不可、没有选择」的感觉。

3.一次次把好处说够，把痛苦说透

购买是一个「追求快乐、逃避痛苦」的过程。因而，促成销售的一个很重要的原则就是要「把好处说够，把痛苦说透」。

然而，从心理学的角度上讲，一个好处的产生，要让客户感受出来才行，这样才能产生购买的动机。我们仅仅告诉了客户这些好处，还不够，必须重复这些好处，1 次、2 次、3 次，这样才能对他潜意识产生影响力，而我们的潜意识力量要比意识力量大 3 万倍以上。所以说，当你不断地重复灌输时，客户的购买力量会增大，

在现代销售理念中，有一种销售策略，叫「催眠式销售」。它的核心思想就是将好处重复灌输到客户潜意识里面。一些客户原本不太注意、不太确定的东西，重复多了，就会深深地刻印在脑海中，甚至成为真理。

原一平每次在推广保险的时候，都会讲一个因没有买保险发生意外和死亡的悲痛故事，他的真情感动得客户流下泪水，这时他便说道：「我真的不希望这样的故事发生在我遇到的每一个人身上，我有责任去帮助他们，我出售的不是保单，我出售的是爱和保障。」

保险推销员陈明一次次说服客户，每次讲述的理由都大致相同，即你可能遭到意外，倘若买了保险，就没有后顾之忧。起初，客户并不太认可她的观点，所以一次次地以各种理由拒绝了她。但她并不气馁，在她看来，客户之所以拒绝，是因为痛苦还没有塑造够。所以，面对客户的拒绝，她通过一次次地重复，将痛苦描述够，一步一步地打垮了客户的心理防线，使得客户的强硬拒绝一点点地变软。

销售过程中，每一次失败都为我们积累着后期的成功，如果你的销售业绩不佳，不是要退却改行，而是要仔细回忆所有的销售环节，找出失败的原因。首先，我们先考虑一下是不是客户没有找准？如果客户没有购买需求，那么我们刚开始为什么要选择他们，以后该如何避免找错客户？如果客户有购买需求，但暂时不需要我的产品，这类客户要继续跟踪，直到赶对购买时机。是不是我的产品介绍不够专业？是不是我们没有找对对方的真正决策人等等。发现问题，积极改进，下一次你就能获得成功。

所以也请大家记住一句话，这句话是我当年的主管讲给我的：「当你感觉快承受不住的时候，再坚持一下，其实坚持一下就过来了。你的成功，就在下一次的拜访中！」

4.持久关心联络赢得终生客户

德国大众有句名言：如果说针对某位客户的第一辆车是因推销而卖出，那么第二、三辆车一定是因售后的持续联系和服务而卖出。

在外做推销的人可以计算一下在每一位客户身上花多少钱才能得到一笔新的生意。除了实际的掏腰包花费外，还有必要分析一下为得到这个新客户所付出的其他东西，比如时间、汗水及心血等等，每一位销售员都可能付出很高的无形的代价。一位做推销的股票经纪人可能在一天时间内打 100 多次电话，可是只促成了一笔交易。

这一切都清楚地表明，销售员每争取到一位新客户都必须付出巨大的代价。

生意成交，对方付了钱，销售员也高高兴兴地拿了佣金。那么你跟这个客户是否就没有关系了呢？虽然你已经与客户完成交易，也写了谢函，可是你不能从此不再理会，如果你渴望成功的推销生涯，一旦与客户建立起联系，就决不要失去它。要做到不失去它，销售员可以用电话联系、顺道拜访客户、写感谢信等方法都可以，而且这些活动应开始于你的产品送到他手上，或你一开始提供服务时就探询他对产品是否满意，如果不是，你得设法让他心满意足。让其感受到你的负责精神与服务精神。

原一平认为：「主动询问客户的想法和需要是赢得信赖和取得意见的好方法。」

例如，天气开始炎热而需要用电扇时，不妨问问客户：「去年生产的电扇有没有毛病？」或「我们的商品是否令你满意？」

这就是所谓的「招呼式的服务」。

这种完全属于问候性质的服务虽然不可能马上就有什么结果，但让人听起来会比什么都高兴，而且会觉得你值得信赖，这会导致他们带给你持续的生意。

美国的乔·吉拉德是世界公认的销售大王，他曾经连续 12 年荣登吉尼斯纪录大全「全球销售第一」的宝座，他连续 12 年平均每天销售 6 辆车。乔·吉拉德成功的原因很多，其中一个重要的品质是「坚持重复」：坚持跟新旧客户保持联系。他的一个方法就是每月一卡：每月都要给新旧客户寄去贺卡。

乔·吉拉德有一句名言：「我相信推销活动真正的开始在成交之后，而不是之前。」推销是一个连续的过程，成交既是本次推销活动的结束，又是下次推销活动的开始。销售员在成交之后继续关心客户，将会既赢得老客户，又能吸引新客户，使生意越做越大，客户越来越多。

「成交之后仍要继续推销」，这种观念使得乔把成交看作是推销的开始。乔·吉拉德在和自己的客户成交之后，并不是把他们置于脑后，而是继续关心他们，并恰当地表示出来。

乔·吉拉德每月要给他的 1 万多名客户寄去一张贺卡。一月份祝贺新年，二月份纪念华盛顿诞辰日，三月份祝贺圣帕特里克日……并且在贺卡的背后总有一句：我喜欢你。凡是在乔那里买了汽车的人，都会收到了乔的贺卡，也都记住了乔。

正因为乔·吉拉德没有忘记自己的客户，客户才不会忘记乔·吉拉德。客户想换新车时首先想到的是他，客户身边的同事、邻居、亲戚、朋友想买车时，首先被推荐到的就是他。

四、为了提高收入，你必须学习

销售是一门深奥的学问，销售是一门技术，也是一门艺术。销售更要了解销售知识，销售的压力也迫使每一个销售员寻找出路。学习就是解决之道。你就必须学习吸收新的方法和技巧。记得有一句古老的谚语说，「你做得越多，将来你得到的就越多。」坚持不断地学习成为在当今销售界获得成功的起码要求。未来属于善于学习的人，而不仅仅是属于努力工作的人。相比较底层销售员，拿高薪的销售人员更为显著地将大量精力和财力用在提高自己的能力上。其结果是，他们在任何产品市场上的收入都比底层销售员高得多，有时甚至是五到十倍之多。

1.向行业高手学习

进步最快速的方式，就是跟行业第一学习。假如你要学篮球，为什么不让迈克尔·乔丹来教你？因为只有他知道如何成为迈克尔·乔丹，因为别人毕竟不是迈克尔·乔丹。假如他不能教你，谁能呢？

世界首富保罗盖地（石油大王），他出了一本书叫做《如何致富》，当时成为全美畅销书。为什么？因为他是全美首富，是世界首富，假如你想致富，世界首富没有办法教你如何致富，那谁可以呢？

销售高手博恩·崔西说：对销售我不感到畏惧，但是仅仅努力工作是不够的，有时候我打了好几百个电话也没有卖出任何东西。过去我常常跑写字楼挨家挨户进行推销，这样我能接触到更多的人，我很少让自己闲下来。

直到有一天，我开始问自己：「为什么有的销售人员做得比别人成功？」我听说，在每一个领域，位于前 20% 的销售人员拥有 80% 的财富，位于前 10% 的销售人员则挣得更多。

我找到公司销售做得最好的人，问他做了哪些与我不一样的事情，他告诉我如何提出问题、如何做销售陈述、如何回应别人的异议以及如何处理订单，后来我按照他教我的这些做，我的销售业绩很快提升了。

我每天早晨出门前，我开始花 1—2 个小时时间研究销售对象。我的销售业绩增长得更多了。然后，我听了很多音频节目，参加销售研讨会，从中学到了不少东西。我于是不断地听音频节目，参加任何一个我知道的研讨会，学习最好的销售人员多年来积累的成功经验与技巧，我的销售业绩随之不断提高。不到一年时间，我从挨家挨户推销，每星期做一两笔交易，到管理一个跨国的销售公司。其实我进步的秘诀很简单，那就是观察其他顶级销售人员是如何进行销售的，然后做跟他们同样的事情，这样我也能取得和他们一样好的成绩。这种方法很有效，很多人都曾尝试过，它同样也会对你很有效。

销售新手小凡说：这两天的工作，让我感到很开心，因为我对专业不懂可以请教我们的专业工程师！还有一些优秀业务人员可以跟他们学到很多！我每天心情很开心也很自信积极的工作！因为我会把以前的不适合的地方在工作的过程中改过来！现在有杨老师的帮助让我明白了好多！从他的身上学到了：做事要做好事先的准备，还要让客户信赖你，把你的心让他明白，你是为他好，为他方便的！对自己很有帮助。

2.能参加的培训一律参加

没有经过销售培训的人，一般都很难成长为销售冠军。销售培训，不仅教给我们如何接触客户，如何向客户做产品展示及说明，如何处理客户异议，如何促成签单，而且让我们学会分析不同性格客户的购买心理和特点，对症下药。

目前已拥有自己公司的王华刚对此就深有体会。他说：我的销售功底得益于从前在外企时完备的员工培训。现在，我公司的销售员每月都要集训，不仅他们个人的业务水平稳步提升，公司业务量也是直线向上。

参加专业营销的研讨会和培训课程；请教其他人，他们所参加过的最有帮助的课程是什么；向你周围的人积极地寻找培训机会，如果需要的话，准备好到较远的地方接受培训。

博恩·崔西说：据我所知，很多顶级销售人员会乘飞机飞越成百上千英里去参加销售会议；而这些培训或会议对他们销售业绩的积极作用又是那样令人惊奇。我的人生，以及我所认识的那许多拿高薪的专家们的人生，都曾经因为参加了某一个销售课程、销售训练营，或是销售研讨会而有了戏剧性的改变。有时候一个教程当中所包含的思想和策略，会将一个一贫如洗的人推向极为富有的行列。

3.阅读你所在领域的书籍

不断地阅读你所在领域的书籍。每天早晨早早起床，读一个小时关于销售知识的书。将报纸放在一旁，关掉电视，读一本关于营销策略的好书，划出重点，并作笔记，找到你能立刻付诸实践的一个可行观点，在大脑中反复考虑这个主意。设想一下你将其运用到了销售活动中。然后，花一整天时间对于你早晨所学到的销售策略进行实践。

有时人们会问我应该读什么样的书籍。答案很简单，开始的时候，请顶级的销售人员为你推荐几本书，几乎所有的顶级销售人员都有自己收集的一些营销书籍。市场上现有营销方面的印刷品也种类繁多，根据你目前所处的层次，找一些相应的书籍来阅读，会对你的帮助很大。

李华刚，因为听过陈安之演讲要多读书，于是晚上有空时就多多看书或上营销管理网站，《销售与市场》当时是每期必读，还按照书本上与自己相似的案例去模仿，运用到自己的工作中，这种看书的习惯保持了 5 年，并在 5 年的时间看完了 500 多本关于销售的书。这不仅为他的销售也为后来的成功创业储备了很好的基础。

某一领域一流的销售员，他每年的固定收入是十万美元，并且非常受他的老板及同事的尊重。他的老板督促他听崔西的视频课程——「销售心理学」。起初，他拒绝了老板的要求，他说自己不需要听这样的课。后来拗不过老板，他买了那套课程，想听一遍之后就退还回去。但是，在听过一次之后，他开始反复收听。那一年，通过实践这套课程中所讲的方法，他将个人收入提高了七万美元，而购买课程仅仅用了 70 美元。

4.不断汲取行业外的其它知识

除了向高手学习销售方面的知识外，还有学习产品知识（这在会讲到），还要学习、接受行业外的其它知识。就像文艺、体育、政治等等都应不断汲取。比如说：NBA 休斯顿火箭队最近胜负如何、姚明表现状态、皇马六大巨星状态如何、贝利加盟皇马了吗等等，这些都是与客户聊天的素材。哪有那么多的工作上的事情要谈，你不烦他还烦呢。工作的事情几分钟就谈完了，谈完了怎么办，不能冷场啊，找话题，投其所好，他喜欢什么就和他聊什么。

培训师尚丰在营销培训之外，抓住机会与接受培训的老总谈企业管理、人才战略等话题，让客户对他刮目相看。他们说：「我见过很多知名的培训师，他们的课讲得确实好，称得上是称职的培训师，但是，离开培训话题，就什么都不敢讲了。而尚老师您就不一样，我发现您不仅课讲得好，而且对企业管理、人才战略等营销之外的话题非常有见地，真是不简单！」得到这样的评价是意料之中的事情，因为尚丰时时处处注意展现一名营销者的知识魅力。

这个小故事，是否带给大家一些启发？是的，当所有的销售人员都掌握了必须的专业知识后，胜出者往往需要依靠别人所欠缺的知识来增加个人魅力。

这是个知识爆炸的时代，也是个知识迅速贬值新观念迭出的时代，对销售员不光是经验技能的要求，更需要的是综合性素质，要想不被淘汰，唯一强调的是要学习，学习无处不在，对自己的成功和失败经常性的总结反思也是学习，然后把学到的东西进行实践，再总结出具有实战价值的经验技能，做到知行合一，一定会得到好的发展。