社交者孔雀型：如何射穿盔甲,打造品牌形象，获得更多的忠实客户

喜爱聊天但不爱签单，这是社交者孔雀型客户最典型的特征。在生活中，孔雀型客户有很多，比如，阿里巴巴的创始人马云就是一只很典型的「孔雀」。

马云是一个非常善于社交和带动气氛的人，他在塑造品牌、鼓舞人心和自我宣传方面都有着天生的特质，同样的话从他的嘴里说出来，总能产生不一样的感染力和鼓舞力。我曾经在台下听过无数次马云的发言，每次听完后，都有热血沸腾、激情澎湃的感觉；而在和马云面谈的时候，健谈的他又会让人感觉很好相处。

这也是许多孔雀型客户的共同特质。

根据我的观察，在现实生活中，许多销售员都喜欢和此类客户打交道，因为他们亲切、善于活跃气氛且容易相处。但是，这并不意味着让孔雀型客户签单就很容易，相反，老练圆滑的他们往往非常难以攻克。

我曾经遇到过许多孔雀型客户，我发现，他们每次都能与我聊得很开心。他们善于分享各种趣闻、善于把小事描述得富有感染力，总能让我觉得和他们聊天是一种享受。然而聊来聊去，他们和你仿佛永远聊不到正事。这个时候，作为销售员的你如果不掌握一些谈判的话术和技巧，就很难射穿他们看起来和蔼健谈的盔甲，并成功签单。

那么，当销售员在面对孔雀型客户时，又该如何让他们心甘情愿地签单呢？我们不妨来借鉴一下阿里销售员的做法。

人人都喜欢被人赞美，这一点在孔雀型客户身上表现得尤为突出。此外，孔雀型客户也很喜欢「刷存在感」，当善于言谈的他们向别人表达自己的想法或观点时，他们的内心是非常想获得对方的肯定和认同的。

因此，当你在与孔雀型客户交流的时候，首先要把握两个重点：一是学会赞美，二是给予认同。比如，当孔雀型客户在发言时，你除了要仔细聆听之外，也要时不时地点头表示认同他，这时候，他们往往会变得很开心，接下来就可能会有和你谈合作的兴趣了。

面对孔雀型客户，阿里销售员一般会这样处理。

× 总：「我们的企业一直在发展壮大，三年内实现了上市这一目标。」

销售员：「有 × 总这样的战略眼光和能力是企业的大幸，以您的魄力我觉得用不了两年您就能够实现目标。」

在这段话中，销售员面对善于健谈的客户，对于客户提出的看法和观点及时给予了肯定，客户一听就会觉得销售员给了他莫大的支持与自信，从而为后面的对话做好了铺垫。

再比如：

「× 总，您的企业虽然精致小巧，却是一片生气勃勃的景象，具有这样精神面貌的企业不发展壮大都很难啊！」

「× 总的办公室布置得非常时尚，非常有现代感，想必 × 总的经营理念也是紧跟社会发展的节奏和方向的。」

「× 总这么年轻，就有如今的成就，令我们由衷佩服，确实是我们学习的榜样啊！」

赞美是沟通的润滑剂。在与孔雀型客户打交道的过程中，销售员如果能够掌握赞美这项技能，沟通往往会取得意想不到的效果。

当然，在赞美孔雀型客户时不要过于刻意，因为一旦让客户觉得你不真诚，反而会增添客户对你的不信任感，拉开你与客户间的距离。

在孔雀型客户的眼里，销售应该是一个充满乐趣的过程，他们不喜欢销售员一上来就和自己谈产品、谈价格、谈签单，这样的沟通方式会让他们感觉很无趣。

这也与他们的性格有关，外向、乐观、活力充沛且待人亲切的他们通常更喜欢将销售流程视为与他人社交的机会。因此，他们可能会尝试与销售员建立私人关系，希望销售员能够喜欢他们。所以在销售过程中，他们希望双方能够像朋友般交流，得到朋友般的对待，愿意形成友好的谈话氛围。

在阿里工作时，我曾碰到过许多孔雀型客户，在与他们的交谈中，我会引入一些非正式的问题，比如下面的谈话。

我：「× 总，您的家人身体还好吗？」

× 总：「××，感谢你的关心啊，家里面的人都还好，就是最近搬家了，新家周边比较偏僻，家里的长辈老是抱怨买东西不方便。」

我：「哦，这样啊，× 总，您可以教长辈使用阿里巴巴的购物平台啊，像瓜果蔬菜这样的商品都可以送货上门，不用出门就可以买菜，很方便呢！」

× 总：「听起来是挺不错的，回头我教他们试试！」

从上面的对话中可以看到我在与 × 总交谈时，并没有直接向客户介绍产品，而是以问候家人的方式拉近与客户之间的距离。

孔雀型客户是非常感性的人，对人对事都非常热情，所以你在面对他们时，要尽量在销售过程中表现出热情的态度，不能把他们当成客户对待，一板一眼像教科书似地与他们沟通，而是要学会感性代入，在销售的过程中营造出让他们享受的氛围。

在很多情况下，孔雀型客户比销售员还要健谈，喜欢高谈阔论，有时候说着说着话题就跑偏了，往往会扰乱你的谈判节奏，导致你忘了和客户交谈的真正意图。

比如下面这个例子。

× 总：「××，今天的天气好像还不错！」

销售员：「是的，× 总，今天的天气适合出门旅游。」

× 总；「说到旅游，你知道有什么好玩的地方吗？」

销售员：「× 总，我知道的地方可多了，比如……」

在上面这番谈话中，销售员被客户的节奏带着走，忘记了真正的目的。

另外，孔雀型客户还非常不善于做决策，所以阿里销售员在和他们谈判时一般会看准时机，将话锋转到实际的解决方案上。当然在转移话题的过程中，不要太生硬，否则会弄巧成拙。

因此，当你在面对孔雀型客户时要把握好节奏，注意掌控对话方向，在适当的时机拉回话题，避免被他们「牵着鼻子走」。

众所周知，想让一只孔雀开屏，必须让它见到漂亮的或者吸引它们的事物。孔雀型客户就有相同的特质，他们非常喜欢新鲜事物，并且对美的理解比常人要高。总而言之，他们喜欢能够吸引他们的事物。

在阿里有一段经历让我印象深刻。

有一次，一个其他团队的销售员去和一位漂亮的女客户谈合作，这位女客户的意愿和条件都非常符合他们的要求，而且比较健谈，与销售员的谈判过程很愉快，属于典型的孔雀型客户。所有人都认为这名客户不超一个月就会与销售员签单，然而事实上销售员跟进半年都没有任何进展。

结果这位女客户跟我们团队的另一个销售员签单了，我们都很想不通到底为什么。后来我们团队的销售员告诉我，那名女客户有点嫌弃前面那个销售员衣着邋遢，所以就没和他签单。听了之后我感到十分诧异，但是在之后的工作中，我也时常能接到客户的「另类」投诉电话，原因跟前面一样，那就是换一个「漂亮」的销售员。

由此可见，在面对孔雀型客户时，销售员还需要对自身的形象进行设计。

除了营造视觉上的美感来吸引他们的注意力，还可以从话题的新鲜程度入手。比如阿里销售员在与他们沟通的过程中通常会在开场的时候，聊一下当下的热点话题，假如你遇到的是一位女性客户，鉴于她们具有较强的时尚敏感度，可以多聊一些国际上的潮牌服饰、化妆品等话题增强话题新鲜感，勾起她们的兴趣。

所以，销售员要善于改变，为孔雀型客户营造新鲜美感，让他们主动张开双臂来拥抱你，向你「开屏」。

孔雀「盔甲」难以「射穿」，那是因为你没有找对方法。阿里销售员在面对孔雀型客户时使用的四种方法能够巧妙解决「客户喜欢聊天却不爱签单」的难题，希望对你的销售有所帮助。

销售手记

与孔雀型客户谈判要做到四点：第一，学会赞美，给予认同；第二，感性代入，营造享受氛围；第三，把握节奏，掌控场面；第四，善于改变，营造新鲜美感。