团队合作：用对人，打破零成交困局

前几节给大家分享的基本都是我一个人单打独斗的事。这一节我给大家分享一下，我怎么去第一次带团队做生意。

以前一个人做生意，大家都知道叫个体户，我在大学没有毕业之前，抓到一个新的机会。我大学有个校友叫冯驰，他毕业之后在哈尔滨做地图出版生意，当时我同学让我去冯驰的公司看看，看有没有机会去推销地图，别总是推销名片了。名片这个生意规模太小，当时我对什么新事物都很好奇，我就去看看。一了解他也是我们学校毕业的，没几年已经做了一个公司了，让我很羡慕。

公司是做出版地图业务的。地图怎么不是地图出版社出版，而是广告公司出版地图？他说你这就不了解了，业务是这样的，在地图出版社买一个书号，地图出版社负责把具体的什么四大班子和道路可以标记出来，像是政府、人大的政协等等，这些东西是地图出版必须有的。

但一些企业标明需要单独付费，这就变成一个广告了。我们今天所谓的 IP 这种概念，一个企业如果小在地图上出现，这企业就让人感觉很牛了。有某条路上有一个大厦或某一个企业，有的企业愿意为此花钱。

其实当年马云干的电话号码黄页也是这个意思，在电话本上把一个企业名字给标注上来，也代表这个企业有一定实力，跟我们做地图来比差距就大了，地图上的实力就更明显。所以在黄页标个名字，马云他们收费 100 块钱，而我们在地图标个点要收 1000 块钱，最便宜 1000，如果加个 logo 的话就变成 1500。如果再加上电话可能就变成 2000 多。

我了解过后，觉得这个生意好。其实也是针对企业服务的，跟我以前做名片生意服务对象都是一样，因为我最愿意跟老板、打交道，老板可以让我们快速的成长，我觉得这个生意挺好的。我就问他大庆有没有独立出版的机会？他说也有的，大庆政企分家已经有 10 年了，大庆的政府还有石油管理局，这两个最重要的单位，图上位置都不准了。原来都在中区，政企分家之后一个搬到东区一个搬到西区，都不在原来的位置了，有地图出版这样一个需要。

我问有这个需要的话，能不能合作一下，他说行。地图出版需要给出版社交 10 万块钱，当年 10 万块钱也是个天文数字了，当时一个月工人工资只有 300，一年就 3000 多块钱，应该够工人挣 30 年了。这算是地图特许经营的一个费用。

我俩就决定一个人掏 5 万块钱，各出 50% 的钱做了地图的大庆出版。当时是我第一次带领团队来干这个事儿，因为地图出版不像名片，它有规定期限，必须 6 个月出版完成。地图出版社给我们的授权 6 个月就结束了，6 个月内不管你承揽到几个企业在上面做标注，地图都要一定要出版的。

因为地图出版钱我们是交的，如果上面没有企业标注，全都是一些政府单位，道路交通这些，对我们来说还是蛮有风险的。只 6 个月的出版周期，这件事我就准备开始干了。我大学还没有毕业，这时候也课不太紧，跟老师也都请好假了，我要回大庆把这个业务做三个月，我争取是三个月就结束战斗的。把这地图出版给出来，我也有荣誉感，我觉得这版大庆地图如果是我出的，我能写进大庆史册，对我来说也是一个很有挑战的事。

我回到大庆发现最大的挑战是什么？没有人。因为大庆这地方是一个能源型城市，子弟就业非常容易，哪怕你是初中毕业，高中毕业没考上大学没上中专，一毕业不是接父母的班，也会有当地每年的社会青年招工。几乎在大庆找不着劳动力，合格劳动力太少了。我实在没有办法，就把那些初中都没有毕业，小学没念完的邻居这些没办法就业的人，把这些所谓社会上游手好闲的人聚起来，大概招了 10 来个人。

我说咱们要干个正经事，我给每人发了一个哈尔滨地图出版社的介绍信，我告诉他们我要出版地图了，你们如果愿意和我干这个事儿，我既给你们发底薪也给你们发提成，大家开始还挺高兴。因为我觉得这些人的表达能力都不错，每个人说话都非常溜。

我每天给他们做培训，当时租了一个环卫工人休息室做我的办公场所，最大的投资就是花了 5000 块钱装了一部电话，就开始开展工作了，我每天主要给他们做培训，讲地图出版的重要意义，哪些单位是我们征集对象，哪些需要先联系再去等等。

我训练他们差不多一周的时间就让他们出去了，结果天天等到的都是坏消息，每天和我说这个企业不需要，单位也不需要，我就很郁闷，一个月一单都没有开。这时候我的合作伙伴就从哈尔滨赶到大庆来了，他说朱老弟，你这个生意怎么样？咱们一个月是不是应该收回本来了？我说真对不起冯总，这一个月一单都没开。他说那跟我们哈尔滨的情形差距太大了，怎么回事？

我说我的业务员去客户那里询问，但都被拒拒绝，是不是我们这个事办得不对？他说不应该，大庆原来地图都 10 年了，已经失效了，我们有出版函，而且每个业务员都有介绍信，所以问题出在哪了？他说我再给你一个月的时间，再不能完成任务，那你就把那 5 万块钱还给我，这个事你要自己承担责任。

我想再给我一个月时间行不行？我也不知道。

接着我又给业务员培训，因为我是学营销的，特别重视培训，他们天天做培训，一个月很快就过去了，又是一单没出，没有任何改变。我问到底是什么原因，客户不在我们这标注？有的说大家根本不信任我们，因为介绍信跟我们本人名字都不一样。因为我当时不知道要招谁来，介绍信都是提前开好的，所以也不是他们的本名。

而最关键的问题就是我招的这帮人，他们基本就是让农村无业游民，平时在家说话很溜，但一旦去了企业，他们就是社会最边缘的人群，都不敢进企业的大门。大多数人其实都没见过任何一个正规单位，到门口就回来了，骗我说企业不需要。后来了解这个情况后，我就觉得需要改进这件事，还是很有希望的。

第一没有信任怎么办呢？我就在大庆日报上打个公告，我和大庆日报的社长的联系，并把我的出版函给他看，我说我代表哈尔滨出版社在大庆进行地图征集，需要咱们大庆日报给我做个公告，公告也不是白做的，我可以把咱们大庆日报社标在最显赫的位置上，不收钱，社长一听我这是个正事，就同意了。帮我们打了一个公告，在大庆的媒体上宣布要出版大庆地图。这报纸我当时订了几百份，每个业务员手里拿几份，如果大家再不相信，可以看日报的公告。

第二件事我又找了大庆人大和人大的办公室主任商量，能不能和我签一个合同，因为人大是不收人钱的，但是需要签一个合同，盖上人大的章，把这个合同又复印了好几份，给每个业务员手里也拿了一份，这个可信度就提高了。

还有一个重大的问题解决不了，大庆太分散了，南北 100 公里，东西 50 公里。100 公里太长了，我们一台车都没有，坐公交车 100 公里下来，早上出发晚上没到就天黑了，就这样一个情况下怎么去揽业务？我觉得大庆市民政局地名办跟我们业务相关，我找了当时的刘主任。我说刘主任，大庆比较偏远的一些地区，我想地图出版跟你合作。因为他有车可以去到更远。我说我一般给业务员提成 10%，能不能给你提成 40%，你只要把这偏远地区跑了就行了。他一看我这事是个正事，他就答应了。这几个事改善之后，我的业务员并没有提高，这时候我觉得是我招错了人，因为这是我赚钱以来第一次带一堆人干活，以前都自己管理自己，我觉得有问题，这时候有个机会就出现了面前了。

当时期货市场整顿，大庆唯一的金融类公司——众包期货大庆分公司被解散了。期货公司里面很多经纪人失业了，这波人胆子比较大，一般主要工作是联系有钱人去做期货。我把这里面的人招了七八个进来，把原来的队伍全部解散了。

这时候我的合伙人又来到了大庆，来逼问项目业绩了，问我做怎么样，我说这个月还没有业绩。他说没有业绩我真的退出了，我说你退出吧，5 万块钱的风险我替你担了。就这样，这个事变成我一个人的事了。我又换了一批团队，这时候我要吸取教训，不能采用老师带学生这种模式了，而是师傅带徒弟。我一共重新招了 7 个业务员，每一个人我都跟他去谈客户，看看他到底有没有进客户的办公室，在谈话过程中有哪些问题没谈到，我可以帮他去补台。

所以礼拜一一直到礼拜五不断的换着人跟，这样下来我的业务员一个月 100% 都出单了。而且单子数量还不少，我们一个月差不多做了有 30 万的生意，我个人就占了一半，团队占了一半。当生意做到 30 万的时候，就觉得这事能成了。因为我们成本有 10 万块钱，加办公提成不超过 15 万的成本。我们接着又做了两个月，最终地图出版收入 60 万块钱，这件事对我来说是人生的一个重大的挑战。

面对困难的时候我在不断的完善，大家不信任我的时候，我找政府签了一个合同，大家不了解的时候，我在大庆日报做了一个公告，比较远的地方我愿意跟人分利，把地名办的力量给利用起来，也跟别人分了蛋糕。最核心的是怎么带队伍，以前教科书上教的是不行的，说怎么把这人训练出来，我觉得优秀的人这不是培训出来的还是招来的。

所以我第二批团队比较厉害，我跟着他们一起成长，带着他们一家一户的去拜访，做业务，终于把这件事给做成了。也赚了我大学毕业的第一桶金，也就是创办公司的钱。这张地图我赚了 40 万块钱，营业额就超过了 60 万，对我来说是人生的一大笔钱。我建立了团队做生意的自信。

回顾到今天，有很多创业者问我，朱老师出地图对你有什么意义我以前不管是卖名片的，还是卖领带，都属于个体户的行为。都是一个人作战，真正领一个团队作战，做地图是第一次。而且面临压力的时候我没有退，这是我不断挑战自己，不断的改善自己过程。

我觉得创业就是坚持的同时迭代自己，很多创业者一猛子扎下去三分钟热血，过去了之后马上就不干了，在很多领域很多创业都是这样，没有持久性，光有持久性傻坚持行不行？我觉得不行，还需要改善。

所以从我出地图来说，没有信任度，要改善信任度，没有背书要增加背书，业务员不行要更换业务员，作业方式不行，就改变作业方式就等等。一直在改变，所以最终能成功，我觉得不是偶然的，所以到今天为止，一个人要想把自己价值放大，就应该到组织中去或者能领导一个组织，价值会变得更大。

所以今天对你的启发是什么呢？任何组织想成功，都不是一蹴而就的，一定要有一个长久这一个心理准备。另外一个产品和服务需要迭代。

当年腾讯在做 OICQ 的时候，其实也面临一个很大的挑战，就是怎么样能跟中国的情况能结合？大家知道腾讯的老板马化腾是最早做即时通讯，电脑想连接起来也是一种即时通讯。美国发明这个东西，是基于美国的环境，美国家庭电脑用率很高，家里办公室都有电脑，所以他今日通讯、相互联系、包括一些谈情说爱的都可以放在电脑的页面上。咱到中国就不行了，电脑普及率太低，5% 的家庭都没有电脑。你不可能把聊天内容放到办公的电脑桌面上，这样很不安全也很不雅观。

所以到中国的时候需要把页面隐藏起来，需要放到服务器上去，只是需要一个接口，真正聊天内容放在服务器上，一旦放在服务器上就面临一个问题，服务器的容量也很大，当时又没有盈利模式的话，就需要租很大服务器，需要花很多钱，所以中国 copy 了美国好几个版本这样的一个通讯工具。但是为什么没有做下去，因为他们完全按美国的方式没有去迭代，只有马化腾迭代了，还做了服务器符合中国人使用习惯，所以马化腾做产品一直不断优化。

互联网到今天已经形成互联网思维，就是迭代思维，在互联网上不断快速的推出新的产品，把原来的 bug 给改掉，是这么一个过程。

我们今天整个的社会发展速度变得更快了。企业创业也是这样的，不可能一开始就把所有条件都具备了，不可能我们把所有的事都策划的特别完美，但是我们需要不断的迭代自己，这个过程当中创业才有可能成功，所以对我来说我人生的第一桶金可能来自于很多领域，但是我真正建立起做企业家的自信，是做地图这件事给我带来的。

任何事来说不可能一做就成功，同时也要具备给自己改进的空间。微信和米聊这个事，本质上也是互联网产品的迭代。其实米聊推出产品比微信还快还早，但是米聊的迭代速度比较慢，每一个功能升级都太慢了。比如说是发红包的功能或是发照片的功能了，推进的特别慢。因为当时米聊的定位还是熟人之间的一个通讯工具，还没有变成社交媒体。

所以腾讯很早就把微信变成一个社交媒体，像是查找附近的人、发红包这些功能不断的开发，产品迭代速度比较快，到一定规模会形成生态，大家会把那些跟自己不是一个平台的东西就卸载掉了。一旦市场占有率到一定阶段的时候，同行就很难超越了。其实这就是企业在做产品过程中迭代的一个结果。所以今天我们创业的时候都准备好了吗？没有一个人说准备好了的，当我准备好了去迭代自己，迭代产品，迭代服务，迭代企业家自己一个非常重要的一个理念。所以创业的时候一定要做这样一个心理准备，不能一蹴而就。

很多企业特别是开饭店的企业，经常出现 3 月开门 8 月关的情况。因为他没有准备金，做很多服务都认为一次就能成功，其实一次能成功的事是越来越少的，创业的环境竞争越来越激烈，以前是敢不敢干，80 年代很多人敢不敢承包，敢不敢当倒爷，敢干就能挣钱。

今天大家知道一个段子，以前靠运气挣的钱，今天可能靠实力给赔出去了。我们干任何一个事儿，需要你在赛道里不断去迭代，不断的完善自己的过程了，盲目去干很多事已经不行了，一定要专注在一个领域里面。不断革新自己，有这么一个过程，所以今天创业不是所有人都适合的，只适合少部分有准备的人。