协调者无尾熊型：如何借假修真，快速建立起信任--实现业绩的突破

在无尾熊型性格的客户身上，有一些非常迷人的特质，比如和蔼敦厚、不争不抢、重情重义等。相信在现实生活中，许多人都喜欢和无尾熊型的人打交道。的确，作为「好好先生」的他们在交往中总能给人如沐春风的感觉，但就销售而言，无尾熊型客户却并不是那么容易搞定的。在温文尔雅、谦虚低调、善解人意的同时，他们往往也有优柔寡断、犹豫不决的特质。

那么，遇到无尾熊型客户时，阿里销售员又是如何应对的呢？在本节内容中，我将为大家揭晓答案。

在与无尾熊型客户打交道时，应该秉承真诚第一的原则。这是因为，重情重义的无尾熊型客户大多喜欢简单的交往方式并看重人品，在进行销售沟通时，他们往往会更钟情于那些与自己气味相投的人，并抱有「在我完全没有信任你的前提下，我是不会购买你的产品和服务的」心里独白，这也是他们内心最真实的想法和他们身上最大的特质。

因此，具有较强的责任心，能够真诚地把他们当朋友并给他们提出意见的销售员，往往更容易获得他们的信任和赏识。

记得我刚被分配到阿里北京大区的时候，我所在的团队区域内有一个出了名的客户。当时，团队里有好几个同学都跟进过那个客户，大家的反馈也出奇地一致：待人热情、好沟通，但就是不签单。后来，为了锻炼我，经理不抱希望地把这个客户交给了我跟进。

至今，我还记得第一次见他时的情形。那天，我到他的办公室门口时，看见办公室的门紧锁着。几分钟后，一个满脸怒气的年轻人从办公室里走了出来。后来我才知道，那是他的儿子。

那天见面后，客户果然表现得和蔼热情，与我聊了几句后，他突然问我父母的情况。十多年前的我，还是一个充满稚气的毛头小子，于是我特别认真地和他聊了我的家庭，以及一个人在外打拼的生活。没想到，最后这个大家口中很难搞定的客户竟然被我签单了。

后来，和这位客户熟悉后，他告诉我，他最初其实并没有合作的意向，但是他喜欢我身上的坦诚和真实，觉得我值得信任。

虽然签下这一单在很大程度上是因为运气，但是通过这件事我也总结出了一个重要经验，那就是和无尾熊型客户打交道，一定要学会卸下伪装、真诚相待。

事实上，做了很长时间销售工作以后，见的人多了、积累的经验多了，难免就会变得「圆滑」，这也是有了销售技巧和销售经验的一种体现。然而，对于无尾熊型客户而言，任何的技巧和经验都比不上真诚二字。因此，当我们在面对这一类型的客户时，不妨放下一切伪装和修饰，表现出自己隐藏已久的本色。

无尾熊型客户一般都比较温和善良，不愿意直接说出伤害人的话或做出伤害人的事，这就决定了当他们对你的产品、你的服务或者你所说的话不感兴趣的时候，他们往往不会直接告诉你，而会采用一种非常委婉的方式。比如：

「不好意思，我后面还有个会。」

「我觉得还不错，但是我还需要和团队再商量一下。」

「要不今天就先到这儿吧，我晚上认真思考一下再给你答复可以吗？」

……

事实上，当他们如此客气地找借口时，就表示他们其实是在含蓄地拒绝你，他们的潜台词和心里独白其实是「我不想伤害你，但是我希望你能明白这句话背后的含义」。

因此，在与无尾熊型客户打交道的时候，你要抱着真诚的态度，同时对他说的话应该学会聆听和区分，悟透每一个字的真正含义，然后再根据客户的真实意图去采取相应的应对策略。

此外，无尾熊型客户一般都是非常严谨而敏感的人，尽管在沟通中他们表现得并不强势也并不主动，但在内心深处，他们是非常不喜欢销售员在不了解他们的情况下就盲目地下结论或策划一个方案的。他们更希望销售员能够认真聆听他们的话，并注意他们的购买需求，然后再根据他们的购买需求做出相应的反馈。

这也可以看出，在与无尾熊型客户进行沟通时，聆听是非常重要的。

无尾熊型客户具有极强的逻辑能力，在弄清楚事情的始末、优劣势、可能会带来的改变等情况之前，他们一般不会轻易地做决定。无尾熊型客户喜欢在空闲的时候对整件事情进行重新思考和复盘。对待事情严谨认真的他们往往希望别人也能够用严谨认真的态度对待他们。因此，在和无尾熊型客户打交道的时候，提前做足准备、事前做好沟通是非常重要的。

那么，针对无尾熊型客户，如何做准备和进行事前沟通呢？

在阿里做销售员时，我的经验是，在初次拜访无尾熊型客户之前，事先给客户发一封邮件或者打一个电话，大致说明拜访的目的并沟通拜访的相关事宜。不同于在第一次拜访完其他类型客户后，我们很快就会安排第二次、第三次拜访，在初次拜访完无尾熊型客户后，我们会把时间战线拉得稍微长一些，通常两次拜访会相隔 1～2 周时间。

并且，在这 1～2 周的时间内，一定要做好客户维护工作，定期给客户发邮件、打电话、发微信，为下一次的拜访做好铺垫。再次拜访之前，要通过邮件或微信的方式对上一次的拜访做一次总结，比如，上次拜访已经谈到了什么程度、在哪些地方还存在哪些分歧、整个沟通大概还需要几次等，同时将本次拜访的相关安排提前做好沟通，比如这次沟通主要解决什么问题、主要从哪些方面去探讨、希望达到什么目的等。

通过这样的方式，一般可以达到三个目的：一是让无尾熊型客户感受到我们对他的重视，以及我们对整个拜访过程是有规划和安排的；二是满足无尾熊型客户希望掌握整个销售节奏和销售思路的心理，尤其是要了解你的下一步动作，这样利于他们思考和复盘；三是告知无尾熊型客户沟通的进度，提醒他们尽快做决定。

总之，无尾熊型客户虽然不属于特别主动的类型，但是他们内心是非常想参与整个的销售过程的，这也就决定了事前沟通对于无尾熊型客户是非常有必要的。

记得几年前，我陪团队的一位新员工去拜访一位典型的无尾熊型客户，当时，在谈到有多少意向客户时，销售员随口报出了「十家」，客户马上就敏感地反问道：「你上次不是说有十几家吗？」值得注意的是，无尾熊型客户一般是非常敏感的，拥有灵敏嗅觉的他们十分善于捕捉微小的细节。

因此，在和无尾熊型客户沟通时，销售员也要格外谨小慎微，保持专业性，注意前后沟通一致。

如今，许多的销售员在长期的职业生涯中都会练得灵活圆滑，有时候在谈到无关紧要的数据或细节时，可能随口就会说出一个数字、一个日期，对于其他类型的客户，这样的操作没有问题，但是在面对细心敏感的无尾熊型客户时，就一定要引起充分的重视。

除了专业和严谨外，在和无尾熊型客户打交道时还要做到灵活多变和把握时机。前面强调过，无尾熊型客户非常敏感，在对话过程中，他们往往能大致地判断出你下一步要做什么、是不是准备谈成交了。因此，当你和无尾熊型客户还没有建立足够的信任时，千万不要轻易提成交，否则，你一定会遭到注重信任的无尾熊型客户的拒绝。

在阿里，我们经常会说到一个词——借假修真，意思是在一个道士修炼成真人之前，它会经历智人、贤人这样的阶段，而这些都是过程的假，唯有修炼成真人才是真。

把这个词运用到与无尾熊型客户的交流中，意思就是说销售员要借着和无尾熊型客户打交道的过程，与他们快速建立起信任。换句话说，与无尾熊型客户的交流不是以签单为最后的落脚点，而是要与建立信任关系为落脚点。

这是因为，一旦这种信任关系被建立起来后，签单就变得顺其自然了。最重要的是，这种信任关系对于销售员后期工作的开展，往往也是非常有帮助的。

前文说过，无尾熊型客户的社交能力非常强，他们喜欢那种「朋友遍天下」的感觉，并且很善于「组局」。除此之外，无尾熊型客户另一个很关键的特质就是忠诚和重情义，一旦他对你产生了信任，那么，他就会认准你，并且不会被别的销售员轻易挖走。他还会把你当成自己的朋友，主动帮你穿针引线，把其他的意向客户介绍给你。

这一点我深有感触。

大约在五六年前，我有幸结识了一位无尾熊型客户胡总，至今，我们依然保持着深厚的友谊。在成为朋友后，胡总曾帮我介绍过许多的客户，并且每一次有竞争对手找到他后，他都会第一时间给我「通风报信」，告诉我竞争方是如何与他谈的，对方有什么「招数」等。

作为典型的天津人，胡总为人好爽，很喜欢组织聚会和饭局。每次有这样的聚会，胡总都会约上我一起，给我介绍一些潜在客户。而当我每次和这些潜在客户谈判陷入僵局的时候，胡总也会热情地帮我营造机会。

我常常觉得，胡总不仅是我的客户、朋友，更是我的贵人。作为一个销售员，遇到像胡总这样的无尾熊型客户，一定要学会珍惜。

总之，在面对无尾熊型客户的时候，一定要学会借假修真、建立信任并做好维护工作。要明白，对于无尾熊型客户而言，签单不是最终目的，建立信任关系才是终极目标，因为签单后不去做维护，你得到的可能仅仅就是这一单，而签单后继续建立信任关系后，你可能就会得到无数单。

以上五点，就是阿里销售员在面对无尾熊客户时的常规应对方法，希望能够帮助大家。

销售手记

面对无尾熊型客户，一要卸下伪装；二要学会聆听；三要事前沟通；四要严谨专业。顺利签单后，还要做好维护、建立信任关系，以无尾熊型客户为关键点，找到更多潜在客户。