专业形象聊出来「销售技巧」

你可曾有过这样的经历，你打开了客户的防线，赢得了客户的信任，与客户展开了深入的交流，客户也对产品很有兴趣，但是在对产品深入了解以后，客户却放弃了购买产品，导致功亏一篑？其实这样的经历并不罕见，几乎每个销售人员都曾遇到过这样的情况，而造成这种情况的原因不是别的，而是客户觉得你不够专业。我们是销售人员，是产品进入客户家中的重要环节。我们即便不是产品的制造者，但是对于产品的了解也远超客户。那么，为什么还会有客户觉得我们不够专业呢？如果我们表现得足够专业，是否就给了客户一个购买产品的理由呢？答案是肯定的。

不要低估专业人士在他人心中的影响力，我们每个人的所知、所学都很有限，不可能去了解每一样东西。而专业人士在某些方面花费了大量的时间，因此在其研究领域所掌握的知识远远不是了解两个字所能形容的。我们想要购买产品，难免会咨询专业人士的看法。那么当我们成为专业人士的时候，同样也会对客户的选择产生巨大的影响。所以，我们作为专业人士，在销售过程中要树立我们的专业形象，这一切主要是通过聊天。

我曾经有过这样的经历。一个销售足浴盆的小伙子上门拜访，推销他们的产品。我个人对于按摩足浴盆是很有兴趣的，毕竟足底按摩这件事情有益于身体健康，全家老小都很适用。况且经常外出按摩，费时费力，哪有自己在家按摩方便。但是，我对按摩足浴盆这个东西并不太了解，只是稍微了解了一下大致价格。于是我和小伙子之间展开了一场这样的对话。

「足浴盆这东西，用起来舒服肯定是舒服，但是和传统的足浴相比，有什么好处？」对于一种不了解的产品，我最在意的自然还是能够为我带来什么。

「先生，足浴盆和传统的足浴相比自然是有着很大的不同。传统的足浴无非就是用热水泡脚，达到舒筋活血的功效。有的时候在足浴中加上中药，起到药浴的效果。传统足浴盆能够做到的，我们也都能够做到。除此之外，我们的足浴盆还具备自动控温功能，即便是长时间足浴，也不会让水变凉。在足浴盆的底部，有三种按摩设备。您可以选择气泡冲击按摩、震动按摩、水流冲击按摩，通过舒适的按摩消除您一天的疲劳。如果您不喜欢物理按摩，还可以使用足浴盆自带的红外线按摩功能和磁力按摩功能。我们的足浴盆装有磁石和红外设备，可以改善身体磁场，促进新陈代谢。」

小伙子准备得非常充分，不慌不忙地将足浴盆的所有功能介绍得清清楚楚。但是我仍然有疑问：「这个足浴盆是用电的，用起来安全不安全啊？」

「先生，您可以放心。我们的产品在安全方面绝对没有问题，绝对不会漏电，正常使用绝对不会有危险。但是，我还是要提醒您，儿童在使用的时候最好由家长陪同。足浴结束以后，拔掉插头之前，请您一定要擦干自己的手。如果足浴盆出现漏水等现象，只要您停止使用就不会有任何问题，我们会前来为您更换。」

小伙子的回答让我非常满意，我也十分动心。但是这款足浴盆的价格却比其他足浴盆要贵一些，于是我抛出了最后一个疑问：「为什么你们的足浴盆比同行的要贵呢？你们的足浴盆比别人好在哪里？」

这个问题明显让小伙子有些语塞。几秒钟的沉默以后，他马上开口说：「先生，我们使用的材质是市面上最好的，相信您也明白一分钱一分货的道理。」我又追问道：「那你们的材质比他们的好在哪里呢？」小伙子脸上一红，只好说：「不好意思先生，我对其他同行的产品并不是很了解。」

原本我已经想要买下足浴盆了，但是他的一句「对同行并不是很了解」，让我产生了犹豫。毕竟买东西要货比三家才能选出最适合自己的，于是我找了个借口结束了这场谈话。

在谈话前期，这个小伙子已经把销售人员的形象树立得非常专业，但是偏偏在最后一步出了岔子，导致这次销售功亏一篑。那么，有哪些方面是树立专业形象时需要注意的呢？

第一，对于产品要了解。可能会有人觉得自己很了解产品啊。作为销售人员，当然是了解产品的。其实，这里所说的了解产品不是简单地了解，不是简单地知道产品是干什么的，卖多少钱，而是要全面地了解产品。不仅对于产品的性能了解要透彻，更要了解产品的材质、生产过程、其中的细节，产品有什么优点，有哪些缺点。只有将这些全部了然于胸，才能真正地说你了解产品。

第二，服务方面要全面了解。很多销售人员认为，服务方面并不属于销售人员的范畴，认为只要将产品销售出去就好，这种想法绝对是错误的。客户购买产品的时候，购买的不仅是产品，同样还有售后服务。销售人员在销售产品的过程中，同样也要重视服务为产品带来的附加值。试想一下，如果销售人员在销售产品的时候，客户问起服务的情况，销售人员说要打电话问售后。那么，销售人员在客户眼里还有专业性可言吗？

第三，对于同行的产品要了解。销售是一种商业行为，我们必须了解同行的产品，才能通过产品的优劣对比，让客户全面地了解我们的产品。比如，我们的产品对比同行，性能、材质、使用期限等方面有什么样的优势，在哪些地方存在劣势，价格上为什么有区别，只有让客户了解了这些才能做出是否要购买我们产品的决定。

销售这件事情并不轻松，不是拥有三寸不烂之舌和满腔的热情就能够做好的。既然销售一种产品，就要全面地了解产品，为客户在专业问题上进行指导，树立专业形象。只有这样，才能够让客户放心地购买产品。