让客户主动成交，简单易学——销售技巧

很多销售新手都面临过这样的窘境，自己费尽心思介绍了半天，客户没说不满意，也没表示有什么疑惑，就是没有成交的意愿。这个时候该怎么办？下面四招交给你，窘境立马解除。

招式一：二选一法则。在客户面前，永远不要提供单一选项，「您看这件衣服行不行？」「红色您喜欢吗？」「需不需要我再给您介绍一下？」这些提问虽然都符合热情主动的原则，但失败在把交易的主动权交给了客户，如果这时客户说「不」，那么整个交易就结束了。比如，同样两家卖鸡蛋灌饼的小店，一家商户老板问客户：「鸡蛋灌饼加肠吗？」另一位商户老板问：「鸡蛋灌饼是加肠还是加鸡蛋？」月底结算收益的时候，第二家肯定会比第一家要好很多，这就是「二选一法则」的厉害之处。

周末，布伦特一家到汽车销售中心选车，他们家最近新添了一个小宝贝，原本的小车已经不够用，他们打算再买一个大一点的。销售中心的销售员热情地给他们一家介绍起来，不同品牌、不同排量、不同型号、不同性能的车都介绍了一遍，布伦特和太太频频点头。当销售员问他们相中哪款车的时候，夫妻二人都表示想要再看看，后来陆陆续续换了好几位销售员都没能打动布伦特夫妇。

见到这种情况，销售总监比尔迎了上来，他先是看了看布伦特太太手里拿着的几张宣传单说：「看来相比多功能运动型汽车，您更喜欢家用经济型汽车？」布伦特太太点了点头。

「机械锁和遥控锁相比，遥控锁您会用着更习惯一些对吗？」布伦特太太再次点了点头。比尔看了看布伦特夫妇带来的四个孩子，继续说：「相对于两门车来说，四门车应该更符合您和先生的需求对吧？」布伦特太太赞赏地回答：「是呀，您也看到了，我们家孩子多，出门不方便，确实需要一个四门车。」随后，比尔又和布伦特太太谈论一些其他需求，等布伦特先生逛了一圈回来后，布伦特太太对他说：「亲爱的，我已经选好了，就要比尔先生推荐的那款车吧，非常适合咱们。」

销售总监比尔使用的就是典型的「二选一法则」，运用这个法则可以引导客户的思路，让其在销售员给出的范围内进行选择。

招式二：制造紧迫感。大多数客户都有这样的心理，越是买不到的东西越好，越是限量发售的商品越棒。在销售谈判中，如果客户迟迟无法下决定，不妨使用这招试一试。

本森是一名房地产销售员，最近公司新分配给他一批房源，本森决定在推销新房源之前把最后一套积压在手上的房子处理掉。

这天，来了一对年轻的夫妻，本森先带他们参观了那套积压的房子，然后又参观了一套新房子。在新房子那里，本森对夫妻俩说：「这两个房子怎么样？刚才那套已经在前两天被其他客户相中了，要我暂时替他留着，所以你们先看看这套房子吧。」

本森的话让夫妻俩产生了微妙的心理变化，本来没觉得刚刚看的那套房子有多好，但现在知道已经被预定之后，突然觉得那个房子很不错，于是他们也借口说想再看一看，就离开了。

几天后，本森给小夫妻俩打电话，电话中本森兴奋地说：「恭喜恭喜呀，原本要预定房子的客户刚发现自己的妻子怀孕了，这样一来，他们就需要再找一个更大一点的房子了。虽然还有别的客户预约要看，但我知道你们很喜欢就赶紧给你们留下了。」夫妻俩一听非常高兴，毫不犹豫地就买下了。

对于客户来说，销售员拼命推销的商品一定有猫儿腻，只有大家都喜欢，都在抢的商品才是好的，只要销售员将这种心理运用得当，效果会非常好。下面是几个制造紧迫感的小妙招：

第一，用「限时优惠」制造紧迫感。当客户在成交环节犹豫不决时，可以告诉他，如果他无法做出决定，那么刚才承诺的一系列优惠就不作数了，下次肯定不会再有了。这时客户就会为了得到「限时优惠」条件而赶紧下单。

第二，用「仅剩一件」制造紧迫感。对于有选择恐惧症的客户来说，这个方法非常好用。有些时候，对同一件商品，客户会来来回回地挑选，不放过每一个细小的瑕疵，挑的时间长了之后，很可能觉得哪个都不好，赌气不买了。这种情况下销售员可以跟客户说：「您的运气真好，这个款式我们店里都卖断货了，仅剩这一件让您遇上了。」这个时候客户会真的觉得自己特别幸运，和这个商品「有缘分」，也就一定会买走。

第三，用「马上没货了」制造紧迫感。有些客户买东西时总是犹豫不决，明明很喜欢，看了老半天，最后还是摇摇头说：「明天带老公来参谋参谋」「带朋友来参谋参谋」。这个时候如果销售员留不住，那前面的工作就白费了，我们可以和客户说：「您朋友今天不在真是太可惜了，这个商品简直就是为您量身定制的，已经断货好几个月，今天刚到您就赶上了，下次再有货指不定什么时候了，要不您再看看？」

招式三：委婉地催促。有时候客户不下单和销售员的态度有关，当商品介绍完成，客户也表示满意的时候，销售员一定不要停下来，不要不敢帮客户下决心，也不要不敢催客户结算，只要方式方法得当，客户是不会反感的，以下是一些行之有效的方法：

1．这个化妆品套装里面包含了卸妆液、棉棒、粉底、高光、眼影、唇釉、眉笔等一切外出补妆必备的产品，而且全部防水防汗，您再也不用担心出汗脱妆的尴尬了。价钱方面我会按照老客户的优惠给您打 8.5 折，另外还会赠送您一个爽肤水小样……

客户不表态的时候，销售员就要把自己推销产品的优点都汇总，让客户感到物超所值，不买就是损失。

2．这台电脑内存大，速度快，应该能满足您的工作需要吧？

当不能确定客户购买意向的时候，可以通过询问进行试探。

3．“您是需要简易包装还是礼品包装？”“您明天上午方便还是下午方便？”“商品给您送到公司还是您自取？”“您是刷卡还是现金？”

当客户表现出成交意向时，可以通过「提问法」来帮助客户下决定。

招式四：激将法。激将法就是利用客户的自尊心和逆反心理，用「刺激」的方式，激起客户的不服输情绪，以此达到不同寻常的说服效果。

「刘总您好，我是人寿保险 A 组组长赵晨，感谢您在百忙之中抽空见我。」

「小赵你好，我今天事情比较多，没有时间听你讲，你在会客室坐一会儿，喝点茶，就先回去吧。」

「这个保险真的非常适合您，请允许我为您简单介绍一下吧。」

「今天确实不合适，再约时间吧。」

赵晨的失败就在于他的销售谈判没有任何力度，对于普遍好胜心极强的成功人士来说，可以通过激将法来激起他们的好胜心。

「刘总您好，我是人寿保险 A 组组长赵晨，感谢您在百忙之中抽空见我。」

「小赵你好，我今天事情比较多，没有时间听你讲，你在会客室坐一会儿，喝点茶，就先回去吧。」

「是这样的，我在咱们公司 VIP 客户档案中查到了您的资料，根据重点客户重点服务的原则，我为您量身定做了一套保险方案，只需要几分钟时间。」

「谢谢你的好意，下次吧。」

「和您一样成功的客户看了我们提供的方案都很满意，他们都为自己和妻儿买了一份保险，因为他们觉得这不仅是为妻儿负责的做法，还是一种爱的表达。相信您的家人如果也能感受到您对他们的关心和爱，也会非常开心、感动。」

「行吧，你简单介绍一下，我听听。」

激将法是一种很考验销售员口才的技巧，用的时候要综合考虑对象、时间、环境、客观条件，等等。同时要注意掌握分寸，不要让客户产生被冒犯、被侮辱的感觉，以免适得其反。