帮助客户构建美好蓝图「销售技巧」

在提到教育的时候，我们总是会说死板的教育会磨灭人们的想象力。有想象力的人，才能做出他人难以做出的成绩，才能拥有他人难以企及的奇思妙想。但是，想象力的作用不止于此，想象的力量是强大的，不仅可以改变一个人的情绪，甚至能够改变一个人实际上的生理状况。很多医生在救死扶伤的时候也不得不承认心理疗法的重要性。那么，我们作为销售人员，也应该善于利用想象的力量。

想要利用想象的力量，那就必须学会为客户构建美好的蓝图。做任何一件事情，开始了就会有结果，而这个结果可能是皆大欢喜的结果，可能是让人垂头丧气的结果，也可能半途而废，迎来一个不上不下的结果。结果究竟是什么？在事情开始的时候没有人能够确定，但是毋庸置疑的一点是，人们都希望能够得到好的结果，不喜欢坏的结果。那么，我们不妨将最好的结果告诉客户，以此来让客户发挥想象力，帮助客户构建一幅美好的蓝图。

老陆是一家地产中介的销售人员。对于帮助客户构建美好蓝图，他是非常有心得的。对于自己的这项本领，他更多的是当成一种义务，而不是说服他人的本领。老陆觉得，任何一个家庭，一生当中乔迁新居也不会有太多次。只有帮助客户构建一幅美好的蓝图，客户才能认真地对待将来在这间房屋中发生的事情。

一次，老陆接待了一对年轻的夫妇。这对年轻夫妇经济条件还算不错，看上了一栋小别墅。但是，经济条件不错也仅仅是不错而已，房贷在未来几十年里会成为他们一笔巨大的负担。年轻夫妇有点下不了决心。毕竟这将是一个影响未来人生几十年规划的重要决定。如果买一栋便宜点的房子，会不会让未来的容错率更高一些呢？

老陆看出了他们的这种犹豫，于是在带他们看房的时候，为他们的未来描绘出了一幅美丽的蓝图：「这个别墅区的户型以后很少有了。现在的别墅大多是联排。这种独栋的将来价格会非常惊人，真是过了这个村就没这个店。您看看这花园里的水池，看看前门的草坪，生活在这里对您的健康非常有好处，如今城市里很少有这种环境了。特别是门前的空间这么大，如果您不喜欢草坪，也可以将这里改造成小型篮球场，将来您有了孩子，就不用担心运动的问题。一共四间卧室，两个客厅，一个书房。将来你们有了小宝宝，双方父母一起来拜访，也不会有客房不够的尴尬。」

听完老陆的话，那位女士明显动心了，而男士似乎还有点顾虑。老陆对男士说：「先生您还年轻，即便您负担这栋别墅的房贷有些难处，几年以后您的事业达到了一个新的高峰，自然就没有问题了。如果您想要等到事业有成的时候再买，且不说要比现在贵多少，这个房型可能都找不到了。」老陆的话说完，年轻夫妇完全沉浸在了对未来美好生活的想象当中，没一会儿就决定买下这栋别墅。

为客户构建美好的蓝图，并不是要欺骗客户。正是因为生活中有无数种可能，我们才选择将比较美好的那部分展现给客户。如果用欺骗的方式为客户构建蓝图，一旦被客户识破，你就很难得到客户的信任了。

在这个世界上，并没有真正完美的东西，我们的产品也是如此。产品的不完美，同样是为客户构建蓝图中的一部分。我们在进行销售的时候，要将最适合用户的产品推荐给客户，而不是避而不谈，甚至进行欺骗。

就在 2016 年冬天，我的手机意外落水，一命呜呼。无奈之下，我只好购买一台新的手机。因此这次更换手机是没有准备的，所以我没有既定目标，决定去商场看看。站在手机柜台前，销售人员十分热情地接待了我。我每次驻足，对方都会为我讲述面前这款手机的优点。

没多久，一款手机就成功地引起了我的兴趣。根据销售人员的介绍，这款手机配置很高，而外观也非常符合我的审美。我一边听着销售人员的介绍，一边体验着这款手机的手感。就在我准备买下这款手机的时候，销售人员的一句话引起了我的兴趣。根据他的介绍，这款手机的音乐效果非常出色。我是个音乐爱好者，即便是在出门的时候也经常戴着耳机，今天也不例外。但是，我鲜少用手机听音乐，因为我始终觉得手机的效果不如专业的音乐设备。于是，我好奇地体验了一下这款手机的音乐功能，结果让我大失所望。这款手机的音乐功能并不出色，甚至低于其他手机的水准。这个时候我才恍然大悟，销售人员看见我戴了耳机，认为我听到这款手机的音乐功能很出色，就会直接购买。但是，他没想到我会比较认真地进行对比和测试。大失所望的我，找了个借口，径直离开了商场。

其实我原本对那款手机已经有了购买的欲望，不管他是否提起音乐播放效果的事情，或者是实话实说告诉我音乐效果并不好，我都会购买。因为我对手机播放音乐的效果根本不在乎。但是，他欺骗我，让我对他产生了不信任感。即便是产品没有问题，我也怕将来得不到好的售后服务。在这种情况下，我只能放弃购买。

在聊天当中，适当地为客户构建未来的美好蓝图，有利于产品价值的提升。毕竟我们的产品是与生活有关的。如果这件产品能在客户未来的生活里占有一席之地，甚至起到一些好的作用，那么产品在客户所能想象到的美好场景中将成为必不可少的一部分。想象总是完美的，而客户也会主动追求完美。完美的蓝图当中，一旦缺少了我们的产品就会变得不完美，你说客户会不会买呢？