权威销售，做客户的专业顾问

销售人员，究竟是什么？究竟需要做些什么？想要成为一个出色的销售员，要怎么做？这个问题见仁见智。有的人认为能把产品销售出去，就是好的销售人员；也有人认为，销售人员应该与客户是朋友；还有人认为，销售人员应该是个人能力极其出色的，推销产品不如推销自己。那么，销售人员究竟应该是什么样子？又是什么样的销售人员能够与客户建立长期、稳定的关系呢？我们先来看一个例子。

在我装修新房的时候，窗帘的选购成了我的难题。我本身很不擅长选择这种有花色的东西，另外我对尺寸该用多大也下不了决心。至于窗帘的材质，可以说是七窍通了六窍，一窍不通。既然我自己缺少选择能力，只好使用大量的对比来找一款符合自己心意的窗帘。我走进一家布艺店，销售人员马上热情地迎上来：「先生请问您需要些什么？」在得知我要购买窗帘以后，他就把我带到销售窗帘的柜台。琳琅满目的窗帘看得我头疼，销售人员又不停地介绍哪些窗帘是很有人气的，哪些窗帘性价比最高。几分钟以后，我草草地浏览了所有的窗帘，觉得自己没有特别喜欢的，就逃出了布艺店。

这不仅仅是我在一家布艺店的经历，随后的几家布艺店都是如此。选窗帘这件事情，对我从一种煎熬变成了一种折磨。当我心情沉重地走进另一家布艺店的时候，销售人员给了我一种截然不同的服务。销售人员带我走到窗帘柜台的时候，并没有向我推荐人气产品、爆款产品，反而是问我：「先生，您要买挂在哪里的窗帘？」

我好奇地问：「挂在哪里还有什么不同的选择吗？」

「当然有，如果您要挂在书房，或者客厅，那么最好选择遮光性较好的窗帘。这样当您觉得阳光影响到您阅读，或者观看电视、电脑的时候，窗帘就派上用场了。如果您经常坐在窗边，那么我推荐您选择隔热性好的窗帘，这样可以避免您在炎炎烈日下感到不适。如果是挂在卧室，那么最好选择透光性较好，但是遮蔽性较高的窗帘。这样可以避免在夜里挡上窗帘以后，仍然有可能被外面的人看见您在做什么。」

「我的窗帘是打算放在客厅的，那么就需要遮光性较好的窗帘了？」

「是的，那么您的客厅装修是什么风格呢？窗帘的风格最好能和装修的风格相符，不然会影响装修的整体效果。」

「哦，我家里是欧式风格的装修，有什么适合的吗？」

销售人员扯过一条窗帘问：「您看这款怎么样，如果挂在您家里，会不会显得突兀？」

我仔细看了一下，又回想了一下家里的装修情况，果然相得益彰，于是就说：「挺合适的，那么就来这一款好了。」

我已经做了决定，但是销售人员仍然有问题：「您先别着急，请问您家里的窗子是什么样的？是传统的还是落地式的？如果是落地式的话，能不能说一下落地窗的尺寸呢？」

在我告知销售人员家中的落地窗尺寸以后，才真正地解决了所有的问题。由于这名销售人员帮我解决了选择窗帘的大麻烦，我对她已经信任到无以复加，于是又在该布艺店购买了全套的床上用品才离开。

这个例子告诉了我们什么？其实很简单，就是你想要做怎样的销售人员。从目的性出发，我们可以粗劣地将销售人员分为两种，一种是以销售为主要出发点，一切以销售为准，强调产品本身的优越性，让客户产生购买欲。而另一种销售人员则是以实用性作为出发点，在销售过程中，重视客户的需求，站在客户的角度上提出具有解决性的方案和产品。第一种销售人员，我们称之为告知型销售人员。这种销售人员在客户的心中就是纯粹的销售人员，和客户的关系是纯粹的商业关系，是利益交换。而第二种销售人员我们称之为顾问式销售人员。在客户心中，顾问式销售人员是具有权威性的，是具有说服力的，是能为客户解决问题的专家，深得用户的信赖。

销售并不仅仅是推销产品。当产品本身有缺陷，或者与客户本人的需求有偏差时，在这种情况下，问题得不到解决，销售人员就不具备任何说服力，也就难以成交。而顾问式销售则不同，顾问可以为客户提供想要的信息和意见，站在客户的角度考虑，为客户提供最好的产品、最优质的服务和最正确的选择，满足客户现有的需求和潜在需求。

在生活当中，顾问式的人到处都有。我们每个人都有信赖的亲人、朋友、老同学。他们在不同的领域有着不同的特长。我们有问题的时候，总是会想着去咨询这些人，希望他们可以给我们专业性的建议，帮助我们做出选择。而且，顾问式销售人员会更加容易获得与客户长期合作的机会。显然，成为顾问式的销售人员，是一种正确的选择，是树立权威的最佳途径。那么，成为一名顾问式销售人员需要具备哪些素质呢？

第一，我们要有广阔的知识面。身为一个顾问式销售人员，知识面必须要广阔，因为你要面对的不仅是关于产品的知识，更是有大量的生活、时尚甚至是来自各个方面的问题。这些问题看似与你的产品无关，但很可能与你的客户有关，进而产生于产品的关联。

如果我在购买窗帘的时候，那位销售人员对于装修风格的知识并不了解，又如何能够为我推荐让我觉得满意的窗帘呢？如果一位客户在购买汽车的时候，汽车的销售人员对于汽车配件，如空调、音响等方面的知识一窍不通，又如何能够给客户一个满意的回答呢？如果一位钟表店的销售人员并不了解时尚搭配，面对提出「我这种穿衣风格应该搭配什么样的手表」这种问题的客户，又要做何回答？

作为一个销售人员，除了专业知识外，还要不断地扩充自己的知识面，这样才能面对客户的问题应答如流，帮客户做出最佳的选择。

第二，不做一锤子买卖。顾问式销售，重点仍然是销售，目标仍然是为了销售更多的产品。但是，顾问式销售必须要以获得客户的信赖为优先选择，千万不能因为想要赚钱，就不懂装懂，为客户提供错误的信息，误导客户做出不合适的选择。

我的同学刘女士，就曾是一锤子买卖的受害者。作为年轻女性，刘女士是非常爱美的。对于市面上任何火爆的美容产品，她都非常有兴趣。而她，有一位相熟的化妆品专柜销售人员。刘女士觉得对方十分专业，所以经常让对方帮忙推荐一些护肤品。有一段时间，市面上海藻泥面膜十分火爆。特别是一款来自意大利的白泥面膜，主打净化、精致、平衡，正符合刘女士的护肤观念，刘女士非常动心。于是，刘女士就向对方询问这款白泥面膜的详细情况。

既然刘女士早就将这款产品当作自己的目标，在得到顾问的肯定回答后，立即就打算购买这款面膜。在最后要付款的时候，刘女士突然想起一个问题。她问道：「我的皮肤有些敏感，用这款面膜不会有问题吧。」对方显然没有考虑过这件事情，但是眼看刘女士就要付款了，便模棱两可地说：「这款面膜是纯天然的，并非化学制品，您使用应该是没有问题的。」刘女士得到了肯定的回答后，就付款买下了面膜。

几天以后，刘女士气冲冲地回到了化妆品专柜，将面膜摔在了柜台上。刘女士表示自己自从使用了这款面膜以后，脸上就不断地长些红疙瘩，足足有好几天才消掉。现在她脸上还有红红的印迹，不知道什么时候才能消失。勃然大怒的刘女士表示以后不会再来这里购买任何产品。如果过几天，脸上的红印还没有消失，刘女士就要将她告上法庭。

一锤子买卖的危害是巨大的，一次的利欲熏心，很有可能会损失一位长期客户，甚至为自己惹上官司。我们在做顾问式销售的时候，一定要认真负责，以获得客户的信赖，建立长期关系为销售的主要方式。

第三，分清客户是质疑还是有异议。既然是顾问，就说明了我们更加专业，那么在客户对我们的说法有反对意见时，我们应该怎么做呢？这个问题其实就是顾问式销售的核心问题。我们在做顾问式销售时，要回避或者克服客户的质疑，但是对于客户的异议，要实事求是地做出回复。

客户对我们有质疑，这是件稀松平常的事情。面对这种问题，我们就要在聊天当中化解这些质疑，为客户说明情况。而如果客户不能理解我们的说法，质疑无法化解的时候，就要转移话题，回避质疑。我们允许客户质疑，但我们面对质疑不和客户纠缠。

异议的问题就不同了，客户可以有不同意见，但是身为一个顾问，在你拥有专业知识的情况下，要坚决地对客户说不。只要一次错误的妥协，你可能就再也无法树立权威，无法成为客户心中的顾问了。