体验，激发客户深入交流的渴望「销售技巧」

在销售过程中，产品是最为重要的一环，因为客户最后的钱是花在了商品上。如果客户对于产品的了解，都是从你口中得知的，那么客户就无法确认产品究竟是好是坏，你所描述的有没有你主观的臆测，有没有你的夸大其词。在这种情况下，客户即便是对你的描述非常满意，但是想要和你交流往往无从开口。体验，才是真正了解一款产品最好的办法。如果能够让客户对于产品有一些深刻的体验，那么渴望交流的将会是客户，我们作为销售人员也可以因此而掌握主动权。

在现代销售中，体验占有非常重要的部分，不管是手机门店，还是汽车 4S 店，都会为顾客提供试用、试驾等服务。在服务的过程当中，客户可以全面地体验产品，去咀嚼销售人员所描述的那些产品的优点。如果说销售人员的说辞引起了客户的兴趣，那么客户在体验过后与销售人员的交流则是产品本身带来的。俗话说得好，「百闻不如一见」。苹果公司将门店变成为用户提供体验的场所以后，很多公司都争相效仿。不仅有手机公司，其他各行各业也纷纷采用了相同的模式，甚至包括大名鼎鼎特斯拉汽车公司。

让客户参与进来到底具有怎样的魔力呢？或许你应该亲自尝试一下。我就曾亲自尝试过体验的好处，让我在购物的时候下定了决心。

我本人是一个游戏爱好者，从最开始风靡全球的雅达利开始，一直到后来的 FC、SFC、世嘉 MD，我都非常喜欢。或许正应了那句话，男人只不过是男孩长大了而已，对于游戏的热爱并没有因为年纪的增长而逐渐淡化，只不过是在需要打拼的时候暂时忘记了而已。等到我事业稳定下来，想要买一台游戏机的想法不可遏制地蓬勃生长。于是我来到了游戏机商家的集散地。由于有一段时间没有关注游戏机了，看见店里各种不认识的机型，我一下子就蒙住了，索尼的 PS2，任天堂的 wii，微软的 Xbox，各有千秋，三足鼎立。

在三台游戏机里，最吸引我眼球的是任天堂的 wii。这款游戏机主打全家老小一起上阵，对于一个有家庭的人来说是非常有吸引力的。并且 wii 采用体感操控，也可以让平时忙于工作缺少运动的我进行适当的运动。销售人员见我对 wii 特别感兴趣，于是就开始为我讲述 wii 到底有多好，全球销量有多高。我本人也非常动心。我对体感操控很感兴趣，但是又有些担心。因为体感操控这个概念早就有了，但是由于技术的不成熟，操作精度很差，往往被当成一个噱头，始终成不了什么气候。思考再三，我放弃了购买。

当我来到商场的后门，打算驱车离开的时候，商场角落里的另一家游戏店吸引了我的眼球。或许是在角落里的缘故吧，这一家占地面积较大，并且在店中挂着一台巨大的电视。电视机上一个武士手握利剑，正在和人激烈地搏斗。精彩的画面不是吸引我眼球的最大原因，真正让我目不转睛的是一个年轻人手中拿着两根白色的棒子，四处挥舞，与屏幕上的武士动作保持一致。年轻人见我盯着他，问我说：「您有兴趣？要不要试试？」我鬼使神差地接过了那两根棒子，在年轻人的指导下开始操纵武士与敌人战斗。在操作的过程中，我发现这两根棒子十分好用，操作屏幕上的武士没有任何障碍，如臂使指一般。过了一会儿，我才问他这是什么。他告诉我，这是任天堂的 wii。听到这个名字，我才恍然大悟，我的担心是多余的。

随后，我又询问了一些关于 wii 如何操作使用的情况，对产品进行了一些了解，最后坚定地将 wii 抱回了家。

客户在要购买产品的时候，总是会有各种各样的担忧。这些忧虑不仅是因为对于销售人员的不信任，更是有对于产品的不了解。想要让客户不再担心，勇敢下单，那么最佳的办法就是让客户亲自体验产品。

那么，体验究竟是有怎样的魔力，可以迅速地让客户感到满意呢？

第一，体验能够证实人们的想象。任何时候，我们在下决心购买一件产品的时候，总是会对购买完产品以后的事情充满想象。比如买衣服之前，会想象自己穿上街是什么样子。比如买车的时候，会想象自己开车兜风的时候。这些想象是我们购买产品的重要原因。但是，在没有亲自体验的时候，我们永远都不会知道我们的想象是否正确，无从得知实现体验的真实感受。

想象是单薄的，而体验是真实的，一万次的想象可能不如三分钟的真实体验。一旦让客户亲身体验产品，那么客户就会在体验的过程中增加想象的分量，让想象的喜悦成倍增加。到这个时候，下决心购买产品，将短暂的体验长期拥有将会是客户急不可耐的事情。

第二，体验能够消除客户的顾虑。我们每个人在购买产品之前总是有这样那样的顾虑，担心自己不能操作得当，担心产品的使用寿命太短，担心产品与销售人员的描述大相径庭。种种担忧都可以在体验的过程中得到解决。担心操作不来？那就亲自操作试试。担心产品质量？那就亲手摸摸材质，体验一下产品的用料是否满意。担心产品与销售人员的描述不一致？不要紧，销售人员说了什么，完全可以一步步地验证。甚至在体验的过程中，可以不断地发现新问题，解决新问题，最后达成一种与产品无障碍、无隔阂的状态。相信到了这个时候，客户没有不满意产品的理由。

第三，有体验才有对比。人们往往会有这样的心态，那就是自己用惯了的东西是好的。到了这种时候，我们在销售上所要面临的敌人不仅有竞争对手的产品，还有自己的前代产品。面对这种情况，口头说服是很难解决问题的，说服客户的最好办法就是让客户亲自体验。客户用惯了其他牌子的产品？不要紧，让客户体验一下，客户就知道谁的产品更好，更有优势。客户用惯了公司的前代产品？不要紧，我们的最新升级可不是假的，让客户体验一下，马上忘记前代产品，购买新的产品。体验可以马上让客户对于产品的好坏有一个基本的概念，让客户更容易下决定。

语言是伟大的，但是相比体验，语言就显得十分苍白。体验能够让文字变得丰富多彩、充满立体感。但是，体验并不能取代聊天在销售过程中的重要性。体验是一项工具，是为了打开我们与客户沟通的大门，激发客户与我们交流的欲望。如果光靠体验就能完成销售，那么销售人员的存在也就没有什么意义了。所以，体验是我们的手段，我们要使用这种手段，但是不能依赖这种手段。