他山之石可以攻玉：是谁和你在同赛道竞争？

上一节讲了「一路听天下」在听书机的时候做的风生水起，很快营业额做到上亿的规模。在礼品市场里面我们变成一匹黑马，但是环境不断发生变化。习大大上台之后，八项规定的出台对礼品行业基本进行了一个封杀。不管是做促销礼品的，商务礼品的，基本都不能做了，所以对我们来说是一个很大的冲击。我们未来怎么走？作为企业家来说，环境变化是经常的事儿，但至于企业家怎么应对，其实每个人的方法都不同，为大家分享一下我当年的策略。

第一种可能性，我们要把我们的产品变成消费电子，不当礼品了。这时候产品要升级，可能会做成类似手环的产品，或者是智能手机类的产品。但是我们研究了一下我们自己的企业基因，在产品研发方面还是比较弱的，我觉得这条路我们可能走不远。

第二个可能，我们会做听书平台，像喜马拉雅懒人一样，因为早在 13 年这个领域还是个空白，但是我们看视频行业的经验，这个行业是很烧钱的。当年视频行业几百家，每家都烧了几个亿，上千亿砸市场，最后就剩三家。所以说行业风险很大，需要拼运气，如果融资不顺利的话，可能就干不下去了。我们公司已经干了七八年，我不想半途而废。所以说做平台风险比较大的事儿，我也没有选择。

最后一个选择就是做内容，内容在产业内属于产业的上游，其实离钱还是比较远的，因为这产业规模比较小，平台的整个收入才几千万，对于内容提供商来说，其实做到几百万已经不错了，跟我们原来做上亿的生意比小了很多。

我们想在文化产业里面做一家大公司，这个对我们来说很难，怎么办？当时我有个股东是做房地产的，我就借鉴了房地产行业里面的一个经验，做什么？做旅游地产。

大家知道很多五星级酒店，每个房间其实已经被出售了，但管理公司还在帮每个小业主在管理这一块，海南有很多像红树林度假酒店这样的地产都是这样的操作模式，我觉得在文化产业我们也可以学习地产行业，因为地产行业已经充分竞争过，所以比较成熟，这个模式我们如果把它平移到文化产业中来，是不是市场机会更大？

这样的话比如我们在有声版权出租的一块钱的市场里面，我们出售版权的时候可以拉动 10 块钱的销售额，可能几百万的发行市场，可能会拉动几千万的版权出售市场，这有很大的放大效应。因为有声版权的发行未来会越来越成熟，规模越来越大，行业有 40% 的增长，当时的 GDP 只有百分之七八的增长，应该说比传统的 GDP 增长要快了七八倍，这个产业应该是很有希望的。所以我们自己给这个理论起了个名字叫一个范式创新，其实就是用成熟产业的商业模式，做了不成熟的产业。

今天大家其实看我们这种创新模式在很多领域还能应用，最早的时候教育产业是一个预收款模式，很多学费不管是半年的，还是一个学期的，都是提前收，但他交付的时候都是一一天做交付的，财务做账也是一天一天算收入的，以前收的钱相当于预收款，都相当于借款，是不能算你收入的，后边这种教育的模式用被谁用了？

所有的理发店、足疗殿的都在用这个模式。有很多全国连锁性的美发美容，能特别快的扩展，就是学习了教育行业，把教育行业预收款的模式拿来了，所以这个行业会发展得非常的快。但是如果都这么干，有的生意可能就不行了。因为大家会担心你教育机构的质量不行，我交了钱已经没有退费的机会了。所以我认识一家企业，他倒着干，他是按当天来。学费一天收一次，如果不好明天可以不来了。它特别注重什么？当时的效果。

因为他在大的英语培训机构当校长好多年。大的英语培训机构对校长的要求，KPI 全是招生，真正在教学上投入精力非常有限，所以每年出现大量的退费纠纷，一般是怎么进行的呢？一是在招生上下功夫，第二是在退费上怎么做好扯皮的工作，他认为这不是一个良性循环，他干的事正好跟行业背道而驰，是一种反行业的商业模式，按天收费。这样的话他能保证自己的压力放在教学上，所以他不做招商工作，让谁去做招生呢？学生家长的口碑。

大众点评网大家在比拼的 5.0 分都是真实的，所以他把重要的精力放在孩子教学上，他请的外教老师比别人贵 30%，好多人去报外教课，奔着外教来的，过两天外教就走了，你想学生家长能不退费吗？他给外教比别的学校贵 30% 的课酬，所以外教在他那很稳定。同时家长每推荐一个学员可以有两节课这样的一个福利，所以他基本就不用再做拓展，在学员上下功夫，更多精力放在了产品上。所以他的一个逻辑，就是跟别人做的不一样，用一种变相的模式来干这个事儿。

所以说今天我们在一路听天下商业模式上的创新，大家也可以用在其他领域，就是用成熟的打法打不成熟，或者是用跟传统行业相违背的一种模式来做颠覆行业传统的创新，这种其实机会还是蛮多的。

比如现在特别火的直播带货，有好多人一上来就想马上挣钱，其实难度还是蛮大的。快手直播上最早的生态，其实是靠打赏模式，跟 YY 是很像的，YY 最早的时候还是虚拟礼物来刷单，更多是小主播给大主播，因为大主播有流量，给大主播一旦刷了礼物，大主播就在直播间喊一嗓子，就能给小主播分发流量。小主播慢慢会成长成，大主播也有人给他打赏。

但通过这件事来说，有的人说光玩虚拟礼物不行，我送点实物礼品，这个过程中就产生了超级的带货网，他跟别人有什么不一样，而大多数人采取所谓的实物礼品，都是一些假冒伪劣，三无产品因为，大家觉得你既然是所谓的虚拟打赏变成实物打赏，给个东西就行了，没必要那么高质量。

辛巴觉得就这些消费者一定会升级的，所以我跟别人做的不一样，我给你的就是一个好产品，一个是真正的一个厂家的产品，而不是一个副厂的产品，所以跟别人产生很大的一个差异。这种差异是大家没有预想到的，所以他的聚集人气的能力特别强。在整个快手平台上，号称一年能卖 1000 个亿的带货能力，比当年任何一个团购平台都厉害。所以互联网迭代到今天，其实商业模式创新永远是「他山之石可以攻玉」的。