客户说「用不上」时应如何应对——销售技巧

不少销售人员会遇到客户说：「这个东西我用不上」「这东西对我没用」。如果客户说出这类话，几乎算是彻底否定了你的产品目前对他的价值，更谈不上产品的价格、质量了。

那么，客户为什么会这么说呢？有可能他确实不需要；但也有可能是他不愿意直接回答你的问题而捏造了借口；又或者是他存在着需求，但他本人并没有意识到。

如果客户属于第一种情况，也就是客户确实不需要的情况下，销售人员最好是停止所有的销售活动，把重点放在停止销售的用语上。因为当别人不需要某物，而你还滔滔不绝地有强卖的意思时，十分容易引起对方的反感。还不如给对方留下一个好印象，为下一次的「继续访问」做好铺垫。这时千万不能摆出一副失望落魄的样子，这种失望落魄的样子与其说使客户同情不如说使客户反感或恶心，客户很有可能会因此而不想再见到你。所以，就算心里有些沮丧，表面上也要做到开朗自若，应保持原来那副和蔼可亲的表情，一面收拾整理资料，一面说上几句恭维客户的话，这样一来，你那不卑不亢、不气馁的态度会给对方留下深刻的印象。告别时，应礼貌地向客户道别，你可以说以下这些话。

「感谢您听我说了这么多，多有打扰请原谅！」

「下次拜访时还请您多关照。」

「祝您好运。」

如果客户的拒绝只是一种借口、虚假的推托之词时，则应该通过自己的观察与分析，找出借口产生的真实原因，然后设法说服客户。

首先，销售人员可以多用商量的口气。

一次，一位销售人员到一家大商场推销。商场经理说：「你的产品在这儿没市场。我们从来不卖。」对于这样果断的拒绝，这位销售人员从容地回答说：「我们在几家小商店试销走势都很好，你们能不能试销一下？如果效果好，就继续；如果效果不好，就中止。你看如何？我们不蒙你们，你们可以先付 70% 款项，待销完后再付 30%；若滞销，我们退款。」最后，经过协商，销售人员顺利地说服了这位商场经理按他的条件订购了一批产品。

其次，不要说「不」。销售人员尽量不要使用否定的语句，可以改用「是的，但事实上……」用这种方法应对客户的异议，使销售人员看起来是持赞成的态度，这样就维护了客户的自尊，然后再用有关事实和理由婉转地否认异议。采用这种「迂回」的方法更容易说服客户。比如，一位销售人员在向一位中年妇女推荐一件时装时，客户拒绝说：「这件衣服太时髦了，我这年纪怎么穿得出去？不要！不要！」

销售人员便解释说：「这件衣服颜色鲜艳，款式新颖，年轻人买的很多。不过，人到中年更需要打扮，人靠衣装嘛，这件衣服您穿上绝对合适，有不少您这个年纪的人买过，穿上起码年轻 10 岁。」

总之，销售人员应尽量避免和客户起正面冲突，即使客户说「用不上」，也应仔细分析客户的真实心理，然后再采用具体的应对方法。