善用条件组合：价格不能变，条件好谈,提高销售技巧

在销售谈判中，相信你时常会遇到这样的情况：你的价格和条件确实是对方难以接受的，而你又不愿意继续降低价格。这时，谈判往往就会陷入僵局，怎么处理呢？

在阿里，当销售员遇到类似的情况时，一般会想办法通过提供其他服务的方式来缩小双方预期的差距，从而让谈判可以顺利进行下去。这种方法也被阿里销售员称为「善用条件组合」。

在回答什么是条件组合这一问题之前，我想先和大家分享一个我自己的销售成功案例。

有一次，我去拜访一家食品厂的老板，这家食品厂主要是生产天津大麻花的。在前期的拜访中，我和客户谈得十分顺利，可是后来在谈到价格时，我们却产生了很大的分歧。

我心里清楚，当时，我给客户的报价已经接近心中的底价了，不能再让步。可是通过复盘整个谈判的过程，我又很自信对方确实是有合作意向的。于是，在因为价格而和客户陷入了谈判僵局后，我把之前整理的客户资料又重新调出来仔细研究了好几遍。

最终，从这些资料中，我找到了新的谈判切入点，那就是现金流。首先，对方是做食品业务的，对现金流的要求很高；其次，对方的企业规模并不大，这就更需要保持现金流的畅通。

找到谈判方向后，当天晚上，我给客户打了一个电话，约定好第二天再谈一次。在第二次的谈判中，我给客户提出了一个原价格保持不变，但可以分期付款的合作方案。方案提出后，我又再三保证这已经是我能给出的最优条件了。最终，客户思考了片刻后，果断地当场签单了。

在这个案例中，我最终成交的价格并没有改变，但是在付款方式上，我却做出了分期付款的让步，这种用付款方式来弥补价格劣势的做法，就是一种典型的「善用条件组合」。

从本质上来说，谈判其实就是由许多条件不同的待谈议题所组成的提案组合，价格则是其中最重要的提案之一。当谈判因为价格而陷入僵局后，如果我们希望价格的提案保持不变，那么，就要适当地在其他条件上做出让步，这个经典的谈判策略在阿里又被称为「条件组合」。

通常，大部分销售谈判都是由六项待谈提案组成的（见图 7-2）。

图 7-2 销售谈判的六项待谈提案

在这六项待谈提案中，价格是最灵活的一种，并且交货、采购量、付款方式、合作时间和产品质量这五大待谈提案均可与价格产生关联。当销售谈判因为价格而陷入僵局时，为了在价格不变的情况下达成合作，销售员可以适当在其他五项待谈提案中的一项或者几项上做出让步，从而通过其他五项待谈提案去弥补价格劣势，以争取最好的谈判结果。

比如，延迟交货时间、提高采购量、允许分期付款、延长合作时间、降低不合格率范围等，这些都是阿里销售员在进行销售谈判时经常会用到的条件组合方案。

条件组合的底层逻辑就是保持价格不变，而对其他待谈提案做出让步。

不可否认的是，在很多情况下，让步的确是合作的前提，谈判双方都需要通过让步来换取自己所需的利益，适当让步能够让谈判更加顺畅、合作更加紧密。

但是，让步也不能没有止境，一定要有底线。否则，如果让步过多，使得让步产生的损失远远超过了报价与客户意向价格差价之间的价值；或者该让步的地方没有让步，不该让步的地方让步了，那么，进行条件组合就失去了意义。

这也就意味着，在做待谈提案的组合搭配前，销售员应该理性地判断哪些条件可以让步、哪些条件不能让步，以及让步的幅度最大是多少。这一步也是做条件组合最重要的前提。

那么，在做待谈提案的条件组合时，又该如何区分哪些条件可以让步，哪些条件不能让步呢？不妨参考阿里销售员的做法。

1．明确销售目的

销售员只有明确了销售目的后，才能分析好究竟该如何让步。比如，如果销售员的销售目的除了想让企业获得高利润外，还希望做品牌建设、提升品牌的名气，那么在产品品质方面就一定不能让步；如果销售员希望达成长期合作，就可以在合作时间上做文章。

总之，判断哪些条件可以让步、哪些条件坚决不能让步的前提一定是销售员对自己的销售目的有清晰的认知。

2．明确对方的利益

销售员要明白这样一个道理：你所做出的让步是为了获得对方的回报。所以，你的让步能不能被客户接受是很关键的。要想客户接受你的让步，你就要提前分析客户的利益需求，然后再去调整你的让步条件，这样，你的让步条件才能引起对方的关注，才是有效的。

3．明确自己的利益底线

销售员除了要明确客户的利益需求外，同时也不能忘记自己的利益底线，一旦超过了这个利益底线，任何的让步都不能做，这也是销售最重要的原则之一，毕竟，没有哪个销售员愿意做赔本生意。

总而言之，在销售谈判的过程中，当你在使用条件组合这一方法时，一定要合理判断在哪些方面「可让步」，在哪些方面「不可让步」。在不触碰双方利益底线的前提下达成合作共识，这样才能促使双方的合作发挥实际效应，给合作双方都带来一定的效益。

最后我想强调的是，其实在销售中有很多方案都可以达到相同的效果，作为销售员的你不能总是在「一棵树上吊死」，要学会灵活运用条件组合，在不违背自己原则的情况下，适当在其他条件上做出让步，这样可以弥补客户心理上的差距。换言之，只要你坚持原则、灵活运用，你谈判成功的概率就会增加。

销售手记

大部分销售谈判都是由价格、交货、采购量、付款方式、合作时间和产品质量六项待谈提案组成的，条件组合的底层逻辑就是保持价格不变，而对其他待谈提案做出适当的让步。