通过Close遍提高你的签单能力,轻松实现您的销售目标

在阿里，销售员应对艰难谈判过程的常用方法就是 Close（尝试签单）100 遍，即面对客户的拒绝，永不放弃，一直向前。通过巧妙提问，找到对方拒绝的原因，而后慢慢地引导客户，打消客户的疑虑，完成签单。

从本质上来说，Close 100 遍体现的正是销售员的要性，要性越强，Close 的能力往往就越强，最终促成签单的概率也越大。这也是为什么在本书的开篇，我就强调销售员在进行销售谈判前必须修炼自己要性的关键原因。毕竟，销售工作是以结果来论成败的，不能成交，一切都是空谈。

那么，阿里为什么要特别强调销售员在销售谈判的过程中一定要学会 Close 100 遍呢？Close 100 遍又有哪些方法和技巧呢？

在本节，我就和大家共同来聊一聊通过 Close 100 遍提高销售员签单能力的相关内容。

在生活中，常常会出现这样的情形：男孩喜欢女孩，周末想约女孩出去看电影，但是女孩不喜欢男孩，不想答应他的邀约，于是女孩会说：「不好意思，我周末很忙，要陪家人，而且我也不喜欢看电影。」

从表面来看，这句话似乎在传达女孩没有时间而且对看电影不感兴趣的意思，但它的深层次含义其实是女孩根本就不喜欢这个男孩，不愿意和他去看电影。

在销售中，类似的情景也经常发生。通常，当谈判谈到一定阶段的时候，客户总会给出各种各样的拒绝理由。这些理由中，有的是真实的，有的则并非真实。如果作为销售员的你不去进行理性的分析和判断，那么签单就无从谈起。比如，当客户说：

「这个我也做不了主，我再去和合伙人商量一下吧！」

表面上，客户没有做主的权力，要和其他人商量，但实际上，这句话很有可能只是他拒绝签单的借口。在和客户打交道的过程中，作为销售员的你如果不能准确判断出客户的拒签原因和真实需求，那么，你就很有可能会丧失潜在的签单机会。

而 Close 100 遍，正是要帮助销售员判断客户的真实需求和拒签原因，从而避免这种失误。

总结起来，Close 100 遍至少有以下四大好处（见图 7-3）。

图 7-3 Close 100 遍的四大好处

那么，在 Close 的过程中，销售员又该如何判断客户的真实需求和拒签原因呢？阿里销售员的做法是先通过提问找到客户痛点，然后再根据痛点做出判断。

我们都知道，客户的需求往往隐藏在客户的痛点背后。比如，A 的痛点是「口红会沾杯」，那么他的需求就是一支不会沾杯的口红；B 的痛点是「产品销量太低」，那么他就需要找到提升产品销量的办法。

毋庸置疑的是，每位客户对于自己的痛点都是一清二楚的，但这并不代表他们会将自己的痛点告诉别人，而要弄清楚客户的痛点，就需要销售员自己去挖掘了。

当然，问痛点也是有技巧的，总不能一上来就很直白地说：「您的痛点是什么？」这样会让客户摸不着头脑，不知道怎么回答你的问题，甚至会觉得你这样问很没礼貌。正确的做法应该是通过设计巧妙的问题引导客户说出自己的痛点，然后再根据客户痛点分析出客户的实际需求。

阿里曾设计了四大开放式的结构化提问方式，可以帮助销售员更好地引导客户说出痛点，挖掘需求（见图 7-4）。

图 7-4 寻找客户痛点的四大开放式的结构化问题

图 7-4 中的四个提问上下关联、环环相扣，当你问完这四个问题，你就可以基本确认客户的痛点到底是什么了。比如，客户是对销量不满意？对品牌建设不满意？还是对现有的贸易方式不满意？这些都有可能是客户的痛点。

确定了痛点后，你就可以通过痛点去提炼和分析隐藏在客户背后的真实需求了。找到客户的真实需求后，你就可以根据这些需求有的放矢地去向客户推荐产品。当你让客户觉得你的产品能够满足他的需求时，他就会对你的产品产生兴趣了，这时候，签单便是水到渠成的事了。

那么，在 Close 100 遍时，销售员又该采用怎样的话术技巧呢？我们不妨从客户最开始拒绝你的那句「我考虑一下」说起。

通过观察，我发现，大多数销售员在面对客户诸如「我考虑一下」这样的委婉拒绝理由时，都会做出三种回应。

第一种回应：

「那好吧，您考虑一下。」

这句话看似礼貌，其实是一种无形的退让，这种退让很可能会让你签单无望。

第二种回应：

「您还在考虑什么呢？」

这句话相较于第一句话要好一点，至少你在不断向签单目的靠近，但是这种回答方式往往会让客户感觉到压迫感，心中产生不悦的感觉。

第三种回应：

「您既然在考虑，肯定是有所顾虑，您能把顾虑告诉我吗？」

对比之下不难发现，第三种回应才是 Close 100 遍时的正确用语，这也是阿里销售员经常采用的回应方式。这种回应方式既能够解决客户拒签问题，同时也不会引起客户的反感。

当然，当你给出了第三种回应后，Close 100 遍才刚刚开始。由于不习惯第一次见面就签单，此时，许多客户可能会这样反驳：

「我们才见了一次面，谈签单有点操之过急吧！」

听到这话时，你可以继续回应他：

「× 总，今天您听我讲了一下午了，对于我们阿里的产品也有了全面的了解，从与您的交谈中我能够感受到您对我们产品的兴趣，不知道您是因为什么原因一直在犹豫。您也是做销售工作的，肯定也明白『时间不等人』这个道理。如果今天您与阿里签单了，我们就可以尽快帮您操作，您的产品销量也会提前上涨，对提升您企业竞争力有很大的帮助。如果您慢一步，说不定别的竞争对手就会超过您的企业了。您看今天就差这最后一步，您早做决断，对企业的发展是有好处的。」

这时，客户可能已经有和你现场签单的想法了，但是为了利益，他可能还会与你讨价还价：

「我觉得你说得很有道理，但是目前我们公司现有的资金不多，多笔货款还未到手，等钱来了我才能和你签单，或者你看能不能给我便宜一点？」

此时客户不愿签单的原因是因为没有资金，那么，你是不是就要放弃现场签单了呢？当然不能！他能与你讨价还价，说明他有需求，所以你还可以继续说：

「没关系，您要是愿意合作，我们可以先签约，价格上我们可以给您打折，等您的资金到了，转给我们就行了。」

到了这一阶段，如果与你谈判的客户并不是具有最终决定权的关键第一 KP，那么，他可能会继续拒绝：

「虽然我们今天谈得很好，但是我们的董事长还没回来，这个事情要和他商量一下才能做最终的决定。」

此时，你不用在乎他的身份，还要把他当作关键第一 KP 继续谈：

「没关系，我今天可以先和您谈，您觉得我们的产品如何，如果是您，会选择我们吗？如果是 × 总，他会听取您的建议吗？假如董事长不选择我们，您觉得不选择的原因会是什么呢？」

当你把话说到了这个程度，对方就会为你解答疑惑，这样你下一次拜访董事长的时候就会有所准备了，你对现场签单也会更有把握。

通过上文的讲解，想必你对于 Close 100 遍有一定的了解了。那么，在你的销售谈判中，不妨试试 Close 100 遍，如果你能做好它，相信你的签单能力会大大提升！

销售手记

在 Close 100 遍的过程中，你需要通过提问巧妙地判断出客户的真实需求和拒签原因，并做到「见招拆招」、Close 到底，直至签单。