「销售团队管理」解雇：旅悦铁军会淘汰这样的人

2017 年，旅悦团队发展得越来越成熟，一个以前没有被我重视的问题出现了——如何请不好的人出去？

在团队管理上，管理者除了要会选人、用人、育人、留人外，还要会淘汰人，甚至在某种程度上说，没有开除过人的管理人员不是合格的管理人员。一个好的员工对团队发展有正面影响。同时，一个表现不好的员工也会对团队产生潜移默化的负面影响。当团队的「味道」出现问题时，管理者要会请不好的人出去。

在旅悦，有一个非常出色的员工，他敢拼敢想，但是他也有一个致命的缺点——过于自大，总是一意孤行。尽管他为公司带来了一定的成绩，但也带来了恶劣的影响。同时，由于他自负的性格，使得他很难与其他员工和平相处，团队气氛剑拔弩张，大家都会因为他的存在而变得不自在。

我当时没有急着请他离开，而是选择与他展开一次坦诚的沟通。我问他有没有感受到自己的言行给公司带来了一定的负面影响，有没有觉得其他同事对他敬而远之。他听到我如此询问，表现得更是满不在乎，直言：「他们都是嫉妒我，嫉妒我业绩好。我不觉得我有什么问题，上次的拜访也是因为对方……」他不能理解我的提问，并着急为自己辩解，把所有的罪责都归因他人。我试着引导他意识到自身的问题和改进的必要性。但是他却回答：「那非常抱歉，我就是这样的性格。」

一方面我在内心对他这种回答表示惊讶，另一方面我也在认真考虑他是否真的适合我们的团队。时间久了，他还是屡犯禁忌。最终，我淘汰了他。

在旅悦铁军，我希望团队的每一位成员都是眼睛朝着同一个方向看，心往一个目标靠拢。但并不是每位员工都能朝着我们期待的方向发展，这其间出现了「逆向而行」的员工。在「处理」这样的员工之前，我们必须先申明一下立场：我们并不鼓励辞退员工，而且我们针对的是行为和影响而不是针对员工个人。但同时公司发展也容不下充满恶意的行为，如果在重复警告之后，员工仍然没有任何改正的迹象，我们必定会慎重地将他淘汰出局。

这里，我们需要知道逆向而行的员工到底有多少种类型，避免他们总是干扰团队，消耗团队的精力，破坏团队的正常运作和发展。

团队会有一类破坏高压线的人，集中表现在 3 点。

一是过度索取。有的员工你满足他一个条件后，他会不断地提出要求且态度越来越差，除了向公司索取，他还会向同事索取，并把心思都用来算计同事上，如霸占同事的工作成果等。

二是传播团队或同事的消极和不实的信息，搞「小团队」等行为，败坏公司的风气。

三是常常不服从上司的工作安排、推卸责任、故意引起内部矛盾等。

我对团队中的这类人，几乎是「零容忍」，一旦发现立即淘汰。因为这样的人破坏力极大，对团队的氛围影响极坏，如果不及时清除，就会造成更大损失。

消极是一种可怕的能量，消极感强的员工会对自己和未来充满否定的态度，认为自己一无是处，既无法做出突破，也无法在当前的工作状态中用尽全力。在遭受打击或批评时，他们会变得更加消极和沉闷。虽然看起来消极是他们自发自生的，但是也会无形中影响到团队中的其他人。

他们一方面不愿意做新的尝试和努力，对当下和未来抱有消极的情绪；另一方面，他们总是在团队里传播消极情绪，进而影响其他员工的工作情绪和动力。例如当同事斗志满满准备大干一番时，他却在一旁冷冷地说「我劝你还是认清现实，这目标太难了，你完成不了的」「我觉得做销售很难，太累了」等，传播消极情绪。

对于这类员工，可以先进行沟通，如果他们依然无法控制自己的消极情绪，就只能选择淘汰。

机会都是留给有准备的人的，如果一个团队的员工总是止步不前，那么他就很难跟上团队的发展和变化。这里的止步不前有两个含义。

一是长久能力缺乏而导致业绩不升反降的员工。例如一年前他加入这个团队时能做到 A 的程度，一年时间过去了，他还是只能做到 A 的程度，对于这类不求上进且自身能力不足的员工要予以淘汰。

二是自认劳苦功高，就愿意在功劳簿上「吃老本」的员工。我们团队就出现过这样的员工，因为过去做出了一些成绩就沾沾自喜，心安理得地不去努力。这种行为对新进员工以及其他同事会造成很恶劣的影响，使得一些新员工会暗自揣测：「原来我们公司是一个论资排辈的地方，看来我一个刚出茅庐的人在这里是没有希望的，我还是早走为好！」对于自认为团队缺他不可、自视甚高、倚老卖老的员工，我们团队也是不欢迎的。

哈佛商学院的沃克博士说：「在我们团队中最懒惰的那一名成员，可能他才是决定工作最终成功或失败的因素。团队的技术水平当然就是其中每个成员的平均技术水平，所以，如果在你的团队有一个技术特别熟练的人，那么他会使得团队整体表现好一点，但如果有一个表现很差或懒惰的员工，那么团队整体的表现就会大大降低。」

这就像是「木桶短板」效应，短板对最终容量有重要影响。因此，当团队出现一个懒惰的人时，管理者也要及时淘汰。

旅悦需要的是有「饥饿感」的人，永远不满足现状愿意追求更高目标的人。他们对销售事业充满激情，今天的最高标准是明天的最低要求，全身心地投入到销售事业中去。因此，我们会坚决淘汰那些得过且过、只能保持三分钟的热度、每天就想不劳而获的懒人。

几乎每一个团队都会有这样的人，他们的资质、能力和未来可持续发展的前景都很一般，但他们是办公室「内斗」的「好事者」。如果你发现团队有这样的好事者，就必须揪出这个「害群之马」，及时淘汰出去。如果你不及时出手，他们会以惊人的速度「繁殖」，败坏办公室的气氛，将本是积极一心奋斗的团队搞成一个看不见硝烟的战场，人心浮躁。每天大家的心思不放在正事和目标上，反而去搞小动作，这类好事者是一定要淘汰的。

当然，作为管理者，淘汰下属并不是随心而发、率性而起的游戏，淘汰人需要慎重，要认真考虑什么样的员工需要淘汰。在淘汰人这方面，最可怕的影响是，该走的人没走，不该走的却要走。

我建议管理者决定之前要先问自己几个问题：我给过他帮助了吗？我丑话当先了吗？我给过他机会了吗？……如果答案都是肯定的，而对方还是没有任何改进，你就可以做出淘汰的决定了。一旦思考清楚并做出决定后就要内心坚定，毕竟淘汰员工需要勇气和果敢。唯有如此，才能做好这件事。