提升自身影响力的有效步骤「销售管理」

那我们该怎样走出抵抗与逃避的循环呢？你又该怎样去将自己的能力、态度与行为提升到另一个层次呢？好消息是，你绝对是有很多事情可做，而且这些工作都是你自身可以牢牢控制的。你可以按照下面的几个步骤去做：

1．做出改变、成长与提升的决定。

2．认清情感的触发点，改变你做出的反应。

3．训练，训练，再训练。

第一条行动建议可能会让你感到吃惊，因为这并没有涉及情商或是神经科学。但是，如果你迈不出第一步的话，那么下面的行动步骤也不需要执行了。

◆ 第一步：做出改变、成长与提升的决定

我们的办公室里挂着这样一句话：「唯一不需要你做出改变、成长与提升的时候，就是当你的竞争对手也做出了相同的决定。」在与美国食品公司的高管进行的一次销售会议上，该公司负责销售的副总裁斯宾塞·沃伦就要求他的销售团队下定决心，去打更多的无约电话。

他说自己在一个 3000 英亩的农场里长大。在农场里干活需要你到处走，跨越栅栏。他说：「你们都知道，你必须要做出一个决定，是让你的双脚处于栅栏的这一边还是另一边。因为双腿叉开坐在栅栏上是不会让人觉得舒服的。」很多销售员都是这种专业的「双腿叉开坐的人」。他们说希望自己能变得更好，但日程安排表却没有显示出他们想要变得更加优秀的决心。他们没有安排时间去让自己进行必要的自我提升训练。电视里播出的真人秀对他的诱惑，似乎要比熟练掌握销售技能更加强烈。很多销售员都喜欢谈论成功，但他们却不愿意勇敢地迈出这一步，沿着销售这条路一直走下去。

当我们对客户进行培训的时候，事情变得有点棘手，因为我们的客户正是那样一位「双腿叉开坐在栅栏」上的人，他始终没有下定决心该怎样去做。他没有掌握提出具有价值的风险评估方案的方法，也不知道如何提出十个基本的问题，更没有去做一些必要的工作，从而让销售渠道变得更加顺畅一些。他为此找来的借口是：「我没有这样做的时间。」我的回答是：「你是不是开车去上班的？你不是还有开车上下班的时间吗？你是怎样利用这段时间的？」

开车的时间是我们锻炼销售技能的绝好时间，此时我们可以听一张与销售培训相关的 CD，从而不断增强对销售各种概念与技能的理解。时间本身其实并不是一个问题。真正的问题是，这位客户根本没有下定决心去让自己成为一名优秀的销售员。难道不是这样吗？

《超凡者》 ^[1] 一书的作者马尔科姆·格拉德维尔就曾在他的这本书里分享了这样一个实验，那就是如何在一夜之间取得成功。这个实验在当时引发了人们的广泛关注。这个实验的结果是非常简单直接的，那就是要想取得成功，至少要投入 10000 小时或者是 10 年的时间。当然，他也注意到天赋是成功的一个因素，但是，诸多的研究表明，只有当天赋与自身愿意在某个行业里出类拔萃的决心融合起来，才有可能实现这个「一夜成功」的目标。

神经学家丹尼尔·列维廷在他的著作《你的大脑在奏响音乐》 ^[2] 里谈到了一点，不论是作曲家、篮球运动员、小说家、溜冰运动员、钢琴家、棋牌手还是熟练的罪犯——他们都是需要至少训练 10000 小时，才能够熟练地掌握这些技能，从而达到世界顶尖专家的水准的。

当你读到这里的时候，可能会觉得有点沮丧，因为你可能离成为顶尖专家还有 9500 小时的距离。但请你记住一点，在你通向大师的道路上，自我的提升是缓缓出现的。所以，下定决心吧！你是想要成为一个平庸之人，还是想要成为一名大师呢？

◆ 第二步：认清情感的触发点，改变你做出的反应

自我察觉是我们做出任何改变的第一步。顶尖的销售员会认真参加每一次销售会议，不管会议上说的是好消息还是坏消息，因为他们需要知道哪些行为是正确的，还有哪些地方是需要提升的。

顶尖的销售员在对情商与神经科学有了充分的认知后，就能认清客户对他们的情感触发点，从而避免自己出现抵抗或是逃避的行为。他们非常清楚自己无法控制这样的情感触发点，但是他们能够控制自己对此做出的反馈。

下面是我们从销售员那里了解到的可能会触发他们情感反应的几种销售情景。

● “当客户总是让我处于等待状态时，我就会感到很恼火。我开始产生这样的想法：这位客户并不尊重我的时间；这场会面只会浪费我的时间。所以，当会面开始之后，我就知道自己肯定会表现出一种防御的姿态。”

● “我知道当客户在会面开始之后立即询问有关价格的问题时，我是有点过度反应了。我当时没有运用良好的销售技能去转移谈话的方向，而是发现自己结结巴巴，不知道该怎么回答。”

● “在会面时，客户在不停地查看着电子邮件，这让我实在是忍无可忍。我知道我应该直接告诉他，要么就取消这次会面，要么就重新安排会面的时间。但是，这些想法却始终都停留在我的脑海里，没有说出口。”

我们可以利用一个重要的工具去改变你所做出的反馈：那就是改变你的这些想法！

当销售员认真审视自身这些反应背后的原因时，他们肯定会发现疑点，那就是他们的这些想法都是不具有任何创造性的。其实，从某个层面上来看，销售员就应该是一名出色的小说家。他们应该给自己灌输很多积极的想法，编造出很多有趣的故事。只有这样，他们才能够将虚构出来的小说变成畅销书。下面就是几个应对的方法：

● 面对总是让你等待的客户。将你的想法变成这样：「哇，这人看来是真的很忙啊！这是一个好的信号，因为他可能是那种想要急切找到合作伙伴或是捷径的客户，他可能没有时间去分析与解决他面对的问题。」

● 面对那些一下子就谈论价格的客户。将你的想法变成这样：「我不能责备他一开始就谈论有关价格的事情。绝大多数的客户都不知道如何提出恰当的问题，所以他们只会提出自己知道的问题，那就是『这将会让我花多少钱』，当我们谈论到他所关心的其他问题时，这场会面将会变得非常有趣。」

● 面对那些在会面时发邮件的客户。将你的想法变成这样：「这都是我的错。我忘记了事先将会面设定为一个小时不中断的会面。我将会友好地要求他不要再发邮件，如果他真的不能做到，那么我们就需要重新安排一个会面的时间。」

改变你的想法，那么你也就能改变自身做出的情感反应。

◆ 第三步：训练，训练，再训练

当你看到了某位顶尖的销售员时，你几乎可以肯定他之所以这么优秀，完全是因为他在背后付出了许多训练的时间。一场重要会议的演说者在发表一场现场演说时，即便只是发表一个小时的演说，也至少要练习一百次以上。

有两种训练的方式：身体力行地去训练，或是在脑海里想象着自己执行这些技能。

身体力行的训练需要你下定决心，在繁忙的日程表中抽出时间，去与同事或是导师会面。这意味着你需要让某人与你进行角色扮演，从而就销售过程进行不同的训练。如果你想要打一个无约电话，那么你就要不断进行训练。你可以听自己发出去的语音邮件，认真分析自己说话的语调。想一下，如果是你，你会购买自己提供的服务吗？

如果你正在为一场重要的销售会议进行准备，那么你就该对会面时间、安排与结果进行预期的训练。你要创造出满足客户需求的价值风险评估计划，而且要根据客户的地位与所处的行业进行自我训练。你要一遍遍地训练如何与他们进行沟通。如果你知道自己在销售会议时总是喜欢快速地回答客户的问题，那么你就应该练习如何转移谈话的方向，展现清晰表达自身观点的能力。

进行心灵的训练——通过视觉化的训练去进行改变——这是展现大脑具有不可思议能量的另一个例子。研究表明，当一个人在脑海里对某项活动进行视觉化想象的时候，那么大脑的同一部位就会处于活跃状态，似乎他真的就在参与这场活动。参与竞技体育比赛的运动员们很早就将视觉化的锻炼融入到他们的训练体系里了。

关于视觉化带来好处的一个最佳例子，当属美军少校纳斯贝夫在越南当战俘的事例。在七年的囚禁岁月里，他被关在一个小小的笼子里，甚至都不能笔直地站立。但是，纳斯贝夫却充分运用了视觉化想象的能力，努力保持自己的理智与敏锐的思维。

每一天，他都会想象着自己打着高尔夫球。他的想象达到了非常精细的程度，将高尔夫比赛的每个细节都想象到了，然后在脑海里不断地重复着每个细节。当纳斯贝夫最终获释时，他发现自己打高尔夫竟然要比之前低了 20 杆，最不可思议的是，在过去七年里，他根本就没有碰过高尔夫球杆。

这就是大脑的力量。纳斯贝夫通过不断视觉化的想象，形成了一种全新的神经通路，这让他在从未亲身走上高尔夫球场的情况下，就能够提升自己的高尔夫水平。

现在，我们将这个故事引申到销售行业。作为一名专业的销售人员，你们也需要从繁忙的日程安排中，抽出足够的时间去进行视觉化的心灵训练。

视觉化想象是预先计划的组成部分。你可以在脑海里勾勒出这样一幅景象，你正在进行着一场非常成功的销售会议。你要真切地体验这次成功会议所带来的感觉。你在想象的画面中始终表现得那么冷静、镇定与具有竞争力。

试想你所面对的客户是一位尊敬他人、风趣且幽默的人。想象着你提出了睿智且有深度的问题，最终完美地展现出自己的才能，达成了最好的结果。当你不断在脑海里重复这样的过程，那么你就能为你的思想、行为与技能创造出全新的神经通路。

你们是时候提升自己的销售水准了。你们应该将神经科学与情商技能运用到业务拓展与销售过程中去。这些知识将有助于你们取得成功，并让你们相信，情商技能是销售行业全新的竞争优势所在。

[1] 小布朗出版公司，2008年出版。

[2] 企鹅出版公司，2006年出版。