「销售技巧」炫好卖点：把产品的优点转化为对客户的利益

为什么销售人员说了半天，说得口干舌燥，几近词穷的时候，客户还是无动于衷，没有任何要下单的意思？

道理很简单，因为产品的卖点并没有与客户的利益产生直接的联系。即使你把产品的优点说得天花乱坠，但是最终，客户一定会反过来问你：“你的产品是很好，但是它对我又有什么好处呢？”

成功的销售人员会非常清楚一点：那就是客户真正购买的并非仅仅是实体产品，更包含了产品能够为其带来的利益，如保障利益、经济利益，等等。在销售过程中，我们向客户介绍的对于某产品的解答，不仅仅限于产品本身。客户真正关心的，并不是产品所具备的表面优点、功能、特性等，而是一旦他们购买了这种产品，这种产品能够为他们做什么，能够帮助他们解决哪些实质问题。

假设你是一个热水器销售员，你销售的热水器是 1500W 的，但市场上也有售 1800W 的，并且颇受欢迎。如果此时有客户来咨询，并且问你所推荐热水器功率的大小，具体多少瓦？此时你该如何回答？如果你说我这是小功率的，也许人家却想买大的！那这样一来，你的产品岂不卖不出去了！

此时，如果是资深的销售人员，首先肯定不会直接回答客户的问题，而是转向询问客户有什么样的需求。比如你可以试探性地问一下：更多客户购买热水器时关心的是产品质量，您为什么会关心热水器的功率大小呢？也许他会回答你：原来的热水器功率小，不太好用，所以想买个功率大的！

如此一来，你大致掌握了客户的需求，就可以开始介绍产品了。比如你可以说：1500W 其实也是大功率，加热快且冬天不需要等待。也许客户此时还会迟疑，那么你可以继续向他描述产品，比如一般家里的电饭锅是 250W，就相当于 6 个电饭锅，加热也会比较快。如此一来，你离销售成交也就不远了！

很多情况下，销售最终不能成交，不是因为产品不够好，而是销售人员没有将产品的优点、卖点转化为客户的需求。要想我们的产品成功吸引消费者的注意力，就必须学会通过沟通，了解客户需求，将产品功能转化为客户的利益点，比如：

我们不卖房子，我们的目标是给更多人提供家的感觉，让他们享受高品质的生活；

我们不卖保健品，我们的目标是为更多人提供安逸的晚年生活；

我们不卖医疗保险，我们的目标是为更多人的健康提供保障；

我们不卖名牌汽车，我们的目标是让更多人享受自由奔驰的感觉……

那么我们在销售过程中，如何成功地将产品的优点转化成为客户的购买利益呢？具体来说，要实现这一点，可以从以下 3 个步骤展开。

1.列出产品特征

特征是指产品所有能够让人感觉得到的物理的、化学的、生物的以及其他各方面的特征，产品的特征是可以通过一系列的指标、文字标准予以说明的。常见的包括产品是由哪些原材料构成的，具体包含哪些成分，具体数量有多少，具体规格是什么，有哪些款式或者具体的色泽味道，有哪些包装形态，是什么品牌，是否有送货上门的服务，具体安装流程是什么，还有什么额外的用途，等等。

销售人员需要对自己所销售产品的方方面面特征，有一个全面的把握，这是销售人员能够成功将产品卖点转化为客户利益的前提。

2.列出产品优点

销售人员在了解了产品特征后，一定要学会比较不同商品之间的特征有哪些不同之处，并从中发觉有益于自身产品的地方。可以说，掌握产品特征这一过程并不难，难就难在要从特征中找优势，这要求销售人员多收集信息，多下工夫。

销售人员一旦列出并掌握了产品的优点，在向客户描述产品卖点时，既要求要描述得客观准确，又要求能够说得有理有据，从而增加客户对产品的可信度，吸引客户对产品的关注。为第三步奠定基础。

3.产品优势转化为客户利益

利益，指的是产品具备的某些优点能够满足客户的特定需求，这种优势甚至可以给客户带来更多期望或意想不到的好处，这就是客户利益。也许，它是产品具备的优越质量能够给客户带来使用上的安全可靠、经久耐用；也许它是以其独特新颖的构造或款式，满足了客户对时尚的追求；也许是因为产品能够给客户节约更多时间、空间，让客户产生便利感；也许是产品出自某个品牌，能够满足客户对于名望的追求，等等。

李东是专门销售掌上电脑的电话销售，有一天，他接到了一位客户的电话，客户咨询的是另一品牌的掌上电脑，遗憾的是，李东他们公司并没有代理这个品牌。但是，李东最后却让这位客户购买了另外一个产品，那么他是如何做到这一点的呢？

李东：您好，我是 ×× 公司的销售顾问李东，请问有什么可以帮到您？

客户：我想跟你咨询一下你们的掌上电脑。

李东：首先，谢谢您打电话前来咨询，我可以请教您几个问题吗？（征求客户同意后提问题，挖掘客户需求）

客户：可以，你说。

李东：先生，请问您是第一次购买掌上电脑还是有使用过的经历呢？

客户：第一次。

李东：好的。请问您心中比较理想的品牌和型号是什么呢？

客户：我想买一个 ××× 品牌的，具体型号我也没想好。

李东：×××，那是挺好的，看来您对 ××× 情有独钟。请问您觉得这个牌子的掌上电脑吸引你的地方是什么呢？

客户：国外的老品牌了，还能安装很多软件，方便。

李东：那请问您需要掌上电脑帮助您完成哪些工作呢？

客户：主要就是日程安排，通信信息存储等。

李东：不知道您的客户是中国人多还是外国人多呢？

客户：中国人多。

李东：那我的理解就是您会经常使用中文输入，这样看来，××× 品牌的掌上电脑可能并不适合您。

客户：为什么？

李东：首先，××× 品牌的掌上电脑目前还没有推出中文系统，如果您要使用，需要自己安装，会比较麻烦，且识别率低。其次，如果掌上电脑与手机互换数据，会出现乱码。所以我觉得 ××× 不太适合您。

客户：那您有推荐的品牌吗？

李东：根据您的需求，我建议您使用 ×× 品牌，而这在我们公司刚好有售，可以满足您的这些要求，您看如何？

客户：那也行。

就这样，销售就成功成交了。其实整个销售过程，李东是不占优势的，但他却能够充分挖掘客户的需求，并从客户的需求出发，描述自身产品的卖点能够满足客户需求，从而成功与客户成交。

产品的特点是客观存在的，产品的优势也是在与其他产品的对比中体现出来的，但是产品的利益却需要将产品的特点与客户的实际需求、客户的购买心理以及客户的利益点相结合，并且能够实际帮助客户解决某些问题。如果客户接受你的产品能够为其提供的利益，那么你就成功了！