把客户当成最尊贵的朋友——销售技巧

在生活中，朋友意味着真诚，意味着信赖。朋友就是那个在自己困惑时给自己指明方向、提供选择的人。销售员与客户之间也是如此。著名销售专家杰弗里·吉默特说：「人们更喜欢从朋友而不是从销售员那里买东西！」

聪明的销售员要树立一种把自己当成客户的朋友的心态。销售人员在销售过程中要时刻谨记，把客户的钱看成自己的，把客户的事情当作自己朋友的事情，要慎重从事。

王女士于 2005 年 4 月从某家工厂辞职，开始做服装生意。由于热情待客，王女士的生意做得顺风顺水。

王女士把顾客当朋友。她能记住每位顾客，虽然并不知道姓名，但是能记住顾客上次来店穿的衣服或是发型，这也正是她生意大好的制胜法宝。

顾客来一次她就有了印象，顾客再次来店里她就主动和他们聊几句，还会说出他们谈论过的事。很多顾客第二次来时很诧异王女士能认识他们。能记住顾客对顾客来说是一种尊重，无形中会给自己带来不少客源。

有空的时候，王女士经常请顾客喝奶茶，吃羊肉串。做生意也是种艺术，记住每位顾客是种独特的心理战术，以心交心，捕捉每个细节，才可以吸引更多的顾客。

顾客买的衣服如果不喜欢，可以几天内原价退钱或换别的款。这也是很多顾客来她店里买衣服的原因。王女士认为，做生意要赚钱，但更重要的是做人。有一位顾客一次买了 2000 元的衣服后，隔了几天又买了 1200 元的衣服，后来还想买，王女士却阻止了她。遇到一些买衣服冲动型的顾客，王女士会告诉她们要冷静，并提议顾客将衣服带回家征求家人的意见后再买。

从上面的案例，我们可以看出，王女士的生意做得那么好，与她把顾客当成最尊贵的朋友来对待是密不可分的。从记住每一位顾客的名字，经常和顾客喝茶聊天，到承诺衣服不喜欢可以包退包换，甚至劝说买衣服冲动的顾客，等等，这些看起来是微不足道的小事，却体现了王女士把顾客当作最贴心的朋友，甚至像当作家人一样来看待。

真心付出必有回报，做生意先做朋友。王女士用实际行动来践行这一商场定律。她真心实意地把顾客当朋友，朋友当然会照顾她的生意，因此生意自然做得有声有色。

每一位客户都渴望得到销售人员的关心和重视，渴望得到适合自己并能给自己带来实惠的商品和服务。但不同的客户因为经历各不相同，其谈论的话题、爱好、希望也有所不同。那么，怎样才能成为客户真正的朋友呢？

我们与客户合作一定要追求双赢，特别是要让客户知道他买的商品质量是好的，物美价廉。我们在销售商品时就要注意，不要把顾客不太想要的东西卖给他，也不要让他花多余的钱，尽量减少客户不必要的开支，这样客户也会节省你的投入。

每个人都需要尊重，都需要获得别人的认同。对于客户给予的每一分钱，我们一定要心怀感激，并对客户表示感谢。而对于客户的失误甚至过错则要表示出宽容，而不是责备，并立即与客户共同研究探讨，找出补救和解决的方案。这样，你的客户才会从心底里感激你。

当客户有为难之处时一定要体谅客户，不要让他为难。你的善解人意会让他觉得很抱歉甚至内疚，下次一有机会他就不会忘记补偿你。

在销售沟通过程中，许多销售员会有意无意地使用一些让步方式，以期让客户满意。比如在保证利润的前提下进行价格方面的让步，或者根据双方的诉求提出解决问题的折中方式等。

一次生意结束的时候正是创造下一次机会的最好时机。这时千万别忘了送给客户一些合适的小礼品，如果这次生意的效益确实不错，最好能给客户一点意外的实惠。

有客户在生活中碰到了一些困难，只要我们知道又能做到时我们就要努力帮助他们，这样，我们与客户就不再是合作的关系了，更多的是朋友关系了。一旦你有什么需求时他们一定会先想到你。