巧妙应对讨价还价的客户——销售技巧

从集贸市场几毛钱的小菜生意到工商企业间上百万甚至上亿的巨额交易，买卖双方总难免为成交价格纠缠不休……讨价还价在市场上似乎无处不在，无时不有。

销售员通过销售前的准备到寻找客户，到拜访客户，这个阶段涉及的关键问题就是价格。许多销售员由于不会讨价还价要么丢了订单，要么单虽然做成了但是已经没有了利润，只好自己安慰自己，权当交了朋友。

因此，客户的讨价还价成了销售员的一大心理障碍。怎样让客户心甘情愿掏腰包并且自己还有利润可赚，是每一个销售员必须考虑的问题。

对于销售员来说，议价的语言艺术就是说服客户认识到商品价值、接受商品价格的语言表达技巧。议价的过程体现了销售员的智慧和娴熟地驾驭语言工具的技能。

说服客户接受商品的价格，必须以理服人，以利益诱人，使客户转变对商品价格的看法。根据客户产生价格异议的不同原因，可以分别采取不同的说服方式。

这时，销售者可以用价格分解的办法说服客户。可将商品价格与使用寿命结合，从而缩小每次使用商品的费用。

例如：

「这只吹风机五十元，可它最少能用十年，若是您每周用一次，平均每次吹发才一毛钱，一毛钱连乘一次车都不够，可它能让你又舒适又漂亮。」

在这种情况下，销售员应大力宣扬在此处购物的种种好处，让客户花钱花得心甘情愿。

例如：

「我们店库存量大，可以随时提供给顾客现货，但这会占压资金，增加库存费。我们商店售出的彩电如果在一个月内你觉得不满意，可以包您退换，可以让您买到最满意、最放心的彩电。您一生能买几回彩电呢？」

这样一说，客户尽管会多花一些钱，但仍然满意地将彩电买走。销售员用其他商店不具备的优点如购买的便利、安全保障、优质服务等方面，将价高的影响抵消，让客户多花钱也心甘情愿。这种情况下，销售员所推销的不仅是商品本身，而是与商品有关的一切。

这时，销售员应设法让客户看到不同类商品间的差别，并要证明这种差别的后果是不同的，从而使客户将价格放在商品用途利益之后考虑。

例如：

「这种复印机虽然比那种价格要高近一倍，但它的开关可是感应式的，不再是按钮开头，也就不容易损坏失灵，这个部位又是最爱出毛病的，如果经常出故障，一次修理费就得上百元，外加误工造成的损失，每天不下 300 元，一次耽误您两天就等于让您损失 600 元，十次就损失 6000 元。您看买台价钱虽便宜但总爱坏的合算呢，还是买台价格虽高点但不耽误您工作的合算呢？」

经过这样比较不同商品之间的差别，使客户接受商品优质优价的观念，即使价高也是值得的。

再比如：

一位顾客翻看着一本书，爱不释手，拿起来又放下，引起了售货员的注意，于是售货员说：「这本书很有趣，还不到十块钱，您从中能学到不少知识和经验，对您以后的学习工作都有帮助，再说，书不同于其他东西，看完了就再也不能用了，您读过以后还可以留给孩子再读，这可是无形的财富啊！」

客户欣然接受了售货员的建议买下了这本书，可见这种价格和利益的鲜明对比深深打动了客户的心。

在这种情况下，销售员不仅要表明客户所买商品的好处，还要指出其利益的相似处，这样就能让客户觉得花小钱而得到与更贵的商品同等的功用。

例如：

「这种仿毛料的价格还不到毛料的一半，但穿起来一样漂亮，而且洗后不用熨烫。」

销售员与客户议价时，首先自己不要对价格表现出敏感的态度，而应该坦然地与客户谈论商品的价格，特别是当客户对价格发出「太贵」的抱怨时更应该克制感情，反复地强调商品的优点、价格，使客户将商品的价值与价格放在一起考虑，从而接受商品的价格。

其次，销售员必须注意把握还价的时机，不能过早谈论价格问题，必须在客户提出价格异议以后方可与之探讨商品的价格。

总之，讨价还价是推销介绍商品的重要组成部分，销售员既要把握住还价的原则，又要善于运用灵活的表达形式来说服客户，从而达到预期的目的。

客户的讨价还价是销售员永远的痛。要想有效地规避这种痛楚，可以尝试从以下几个方面来努力：

在业务洽谈之前，销售员可以把产品价格定死，堵住客户讨价还价之口，使之想还价却不能还价，这样就能轻松地避免与客户讨价还价的一场口舌之战。但是，这样做必须有一个前提，那就是产品本身过硬，很时尚、很走俏、销势很好，不会因为价格高低而直接影响到客户的最终购买。

要想有效地规避客户的讨价还价，巧妙地报价十分关键。销售员应分清客户类型，掌握针对性报价和讲究报价方式，以及因时、因地、因人报价的技巧。

与客户讨价还价其实是一种说服的艺术。因此，销售员在谈判时重点突出产品以及与产品销售相关的所有优势，让客户由衷地产生一种「仅此一家，别无分店」「花这种钱值得」的感觉，否则结果将是「说而不服」。

客户讨价还价，有的是真心想买，有的是「刺探虚实」等。因此，销售员应明察秋毫，留意客户所提的每个要求，抓住要害，加以分析，快速地做出判断，明确客户询价问价以及讨价还价的真正目的。