拜访前，请先做好客户情报工作「销售技巧」

拜访客户是每一位销售人员都要去做的一件事。如同上战场的士兵要事先了解地形和对手的武器装备一样，销售人员同样也要提前去了解自己要拜访的客户，尽量做到全方面地掌握客户的各种信息。往往一个微不足道的细节信息就能成为销售人员优秀业绩的基础支撑。只要对客户的「情报」了解到位了，我们就能从客户的角度去思考，去了解他们日常生活中方方面面的细节，了解他们对于产品功能的各种需求，从而以小见大，一步步地掌握市场的需求。

很多时候，销售人员要想充分地了解客户，就必须了解客户背后的故事。这不仅仅是客户通信录中的电话、姓名等简单的信息，而是要包括客户的企业规模、经营模式、行业状况等相关内容。销售人员只有详细地了解了这些准确的信息和数据，才能在跟进客户与洽谈业务时更加得心应手，凯旋而归。

不过，对于每一位销售人员来说，处理庞大的信息量是最为头疼的事情。众所周知，销售活动在相当大的程度上是建立在丰富的人脉资源基础上的。因此，销售人员都格外重视人际关系的信息搜集和保存。尤其是当今社会高度信息化，人与人之间、企业与企业之间的沟通交流变得空前便捷，销售人员在获取客户信息方面也变得格外容易。但同时也带来一个弊端，即增加了客户信息处理的难度。如何从繁杂的客户信息中有效地甄别出有开发价值的客户，进行有针对性的拜访和推销，从而建立属于自己的客户群，也就成为一项颇有难度的销售技巧。

图 4.2 客户的基本资料

那么，我们应该从哪些方面来搜集、整理、分析、甄别客户信息，做好拜访前的「客户情报」工作呢？

首先，最基本的资料即客户名称。从客户名称中可以知道这个客户是个人还是企业，是属于内地企业，还是日本、欧美的企业。

然后，是公司地址。如果你对客户所在地区十分熟悉的话，从地理位置上，你就可以推断出客户企业规模的大小。

如果客户是企业的话，一定会有企业网址。如今是网络时代，我们可以通过网络来收集企业的相关信息，并系统地研究企业。值得强调的是，我们一定要注意研究客户的网站。这里面往往能够为我们提供很多有价值的信息。

此外，还有客户的产品。客户也是通过自己的产品为其客户提供服务的。所以我们有必要了解一下客户的产品。同时，我们甚至需要去了解一下客户的工作现场。在客户情况比较复杂的时候，我们甚至还需要了解客户在行业里面的位置，是属于领导者、影响者，还是追随者等信息。

如果客户是个小公司，你则需要了解这个公司的组织结构。如果客户是个大公司，或者企事业单位、政府部门，你需要了解与你会谈的客户代表在企业中的地位及客户代表与企业负责人、管理层的组织结构关系和利益关系。了解客户的企业组织结构图相当重要，就像行军打仗时必须有作战地图一样，结构图上的每个岗位都有可能是我们要公关的对象。这关系到销售活动的成败。有时候，很多销售人员销售进展到一半时就中断了，经理问他为什么没有继续跟进，他也回答不出来。因为他根本不知道随后的工作该怎么开展，该与谁联络。这时候，如果你的竞争对手是一位销售高手，那么他就会直接从客户的企业高层入手，很快就让你出局。

此外，客户的「性格特征」也属于我们必须搜集、总结和分析的重要信息。在销售过程中，我们需要了解自己的客户有什么样的性格，这样才能在实际的沟通中有针对性地采用适合客户性格特征的交流方式。

有些时候，「这个客户很难沟通」通常意味着：不是客户难以沟通，而是我们没有找到与他的性格相切合的沟通方式。

有的客户性格开朗活泼。这样的客户往往喜欢表达自己的想法。作为销售人员就需要让他说个够。因为这样的客户需要一个专心并且耐心的听众，而且，尤其喜欢别人赞美他。

有的客户性格比较沉稳一些。这类客户不太喜欢讲话。作为销售人员就需要引导其说话，否则，我们就没有办法获得客户更多的信息。同时，这类客户不太愿意主动做决定，需要我们去推动他做决定。

有的客户性格比较强势。这类客户一般非常有自己的主见，有自己的思想，而且，通常都比较固执，喜欢自己做决定，不喜欢销售员催他做决定。

还有一种客户的性格是完美型的，做事非常认真细致，思考问题非常理性。他有自己的行程计划和时间安排，不希望销售员过多地打扰他。而且，他喜欢用数字来说话。

客户「情报」永远是复杂的。很多时候，客户的身份并不固定，有可能是个人，也有可能是企业、事业单位、政府部门等等。如何整理并掌握客户资料中的各种内容，是一项复杂而艰巨的任务，需要每一位销售人员去用心把握。