促成协议、感觉共赢,为您的生意带来巨大成功

欢迎大家来到吕春兰老师四步法销售谈判，搞定客户课堂，能跟随这 lv 老师走过前面五节课，到了今天第六节课，也就是最后一节谈判课了，相信都是超级热爱学习的人，也相信您已经收获很多。今天进入到了谈判技巧篇——第四步骤：促成协议，到了协议阶段，还会面临着一些谈判难题，让我们一起来探讨，拓宽策略与逐项策略。协议阶段各种陷阱的应对，最后如何能够促进愉快合作？一般而言，谈判达成共识有两项策略，一为拓宽策略，二为逐项策略。当双方很难在原有的点上达成一致，或者很难非此即彼，即将陷入僵局时，我们要想办法拓宽思路，创造性地提出解决问题的方案。 

举一个著名的导演和明星真挚的案例。20 世纪 40 年代中期，霍华休斯制作了一部电影，名曰《不法之徒》，请美国电影明星真·拉塞尔主演，并且签订了一个一年 100 万美金的酬劳合约。12 个月后拉萨尔找到了修士，我想依照合约规定得到我应有的报酬。休斯却说，这恐怕不行，我现在没有任何的资金，目前资金极度短缺，你只能再等等，我也只能拿不动产来作为抵押。拉萨尔根本听不进休斯的任何借口，说你必须按照合约规定的支付我应该有的报酬啊！双方的要求无法和解，争执越来越大。于是在一种咄咄逼人的敌对状况下，双方各自找来了律师，看来似乎只有诉诸公堂才能够解决问题。后来拉萨尔想，即使闹到法院胜诉了，估计也没法让休斯拿出钱来，这可不是他想要的结果。于是他对休斯说，你我是不同的人，有不同的奋斗目标，那我们看看能不能在相互信任的气氛下交流，并且尽可能达成一致？休斯表示同意。经过协商，他们创造性地提出了一个能够满足双方需求的方案。他们将原来的合约改为 20 年为期，每年付款 5 万美元和相应的利息，结果是休斯解决了他的资金周转困难的问题。而拉萨尔呢因为所得税逐年分期交纳，减轻了税额，因而其实也是获利。双方不仅保住了面子，而且也摆脱了诉讼纠纷，真可谓彼此双赢。这就是典型的拓宽策略。在第四节谈判课中，我提及了一个以 260 万极低价买到了二手房的奇葩案例。这个案例中，小年轻夫妇那是很会谈，用其无奈的购买条件谈到了最低价，跌破市场的价格。然而那对房东夫妇虽然是好人，但可就是太不会谈判了。如果我是那对房东夫妇，确定我的房子最低卖价必须到 280 万，而买方呢又只能出的起 260 万。我又想帮帮买方想成全买方，那么也可以拓宽思维。除了 260 万房价买卖外，另外要求买主写下 20 万的借条，分四年还清，这也算是仁至义尽了吧。并且也不至于让自己亏大了呀。能创造性地提出解决方案，让大家互惠共赢，当然是最好的。然而有些谈判确实就是你争我抢，蛋糕你切大了，我就得变小，很难去拓宽。面对艰难而复杂的谈判，我们就必须要用逐项策略。来看看第五节课程作业。大项目艰难谈判，请问您是先谈容易的还是先谈困难的？ 

大部分学员回应说，当然先谈容易的，先营造好氛围，逐步达成共识之后，相对就容易解决一些艰难的问题了吗？答案是对的。但是还有另一个原因就是容易的项目谈好了，可以作为新的筹码来谈后面的难题。面对后面对方的强硬要求，你可以说如果这一点上您不能同意我方，那前面我们让步了那么多，从头来过，好吗？试想有几个人经受得起，从头来过。之前的音频案例，销售新手小蔡和采购经理金明，终于谈成了一个新设备采购合约的正准备签约资金，采购经理若有所思地说，小蔡啊！按照惯例，新设备首次采购，贵司要给我们送半年的免费备件呢？小蔡说，唉没有没有啊？金经理，备件是要另外购买，另外签合约的。金经理直接就说，那看起来我们之前谈的都要从头来过了，看到没有？用这一招可以将之前谈好的内容又作为新的筹码啦。由此可见，协议阶段也还可能面临着各种威胁，因为人的心理都是这样的，大方向都谈好了，就差最后一步，有些人就想着，你不可能这时候退出了，往往最后给予杀手锏的威胁。经常，协议阶段，我们还会面临着有这三类的威胁。第一类是强势要求，第二类，回避躲闪，第三类，分歧异议，局部僵局。那我们先来看看第一类，第一类强势要求，出的第一招，往往是所谓的 by the way 附加条件。来看看甲方如何使用这个套路。甲方会貌似不太经意的提醒销售员说，小王啊，顺便跟你提一下啊，另一家 B 公司已经给我们降价 5% 了，你们要考虑一下哦。否则以后在我们这里你们就不太有竞争力啦。您觉得这是 by the way 顺便提一句吗？当然不是啦。而是精心策划好了的。再一招强势要求，叫做既成事实最后通牒，甲方也完全可能在最后阶段直接强势逼人的说，我们的预算都已经确定了，就这么多，要么你就接受这个价格，要么我们只好另找他家来合作。其实大家心里都清楚，对方不会另找他家，就是吓唬、威胁而已。然而,呵，对方这样的一个强硬姿态，你又该如何处置？你总不能驳人家面子吧？第三招强势要求，就是前面所讲的从头来过。采购经理对小蔡再一次来玩出这一招。在年度合约签订之前，金经理提出了，按照惯例，贵司明年度要给我们公司总体销售额的 2% 的返点，小蔡说，金经理这个我们可没有谈过啊，我也没这个权限呀。金经理两手一摆，这还用谈的吗？这应该是惯例吧。如果连这个惯例都不保障，那么之前的所有合作条款都得从头来过了啊！不过如果反复运用这种从头来过，会让人感觉受到愚弄，也要尽可能少用。最后阶段客户看实在不能再还价了，还会来个回避躲闪。举例，我权限不够啊，预算有限哪。现在确实很困难哪，预算不足啊。经理不批呀，我必须要等待经理回复啊。如果之前对方已经答应了你很多的有利条款，可能也干脆来个活人失踪，对方换一个全新的人来跟你谈，一切推翻重来。即使协议阶段还会出现一些小的分歧意义，造成局部僵局。让我们来回忆一下第五节课的课程作业，大头都已经谈好了，客户最后阶段跟你死皮赖脸要点小利，请问你给还是不给？ 

在吕老师的线下课堂上，很多学员上到这里都已经学会了很多的谈判技巧，并且学会条件式让步和据理力争。就说不给，或者是要条件性给。这里我反倒要建议一下。如果您给得起，就给吧，还可以大大方方的给。不过确实要加上一些条件似的，给让对方感觉已经让步到了底线，下不为例了。为什么这个时候要给呢？我把这种最后还要想方设法抓点小利的心态形容为买菜，还要抓把葱的心态，试想一下。买菜还要抓把葱的人，那天那把葱他抓到了，他是什么感觉？一定感觉很爽吧。对老板说，老板，下次我还来你这买。如若抓不到葱，一把被小菜贩夺回，他铁定心里不爽啊。哼，这老板这么小气，下次再也不来了。都到了协议阶段了，我们一定要让对方感觉爽，这才能感觉共赢嘛。我说谈判不同步骤应该呈现出来的姿态是不一样的。讨价还价阶段要呈现出最硬的姿态，分毫必争，而协议阶段则要呈现出最柔软的姿态呀。我自己带销售团队多年，通常一开始客户会跟我们的业务人员抱怨，你们吕经理也太强势，太小气了，一点都不肯让利。然而只要合作的客户一般都会夸口。吕经理真的很爽气嘛。为什么？因为协议阶段我一般确实是很爽气给，连客户不开口要也会主动送。销售人员要学会该软则软，该硬则硬。到了协议阶段，前面再怎么剑拔弩张的僵硬姿态都得绑回来，柔软谦卑，恭敬笑脸哪。那么真的有分歧异议，甚至局部僵局又该如何去打破僵局呢？建议有以下的六种方式。一，将造成僵局的议题暂时搁置，进行其他议题的讨论。譬如说，可以改换方式，原来价格谈不拢，改换付款时间，运输时间折扣，等等。二，更换谈判人员。不得不承认，人与人之间有缘分与气场的契合与否。有时换一个人就行了。三让其他的专家人员能够从其他的角度或者第三方来分析问题，引进所谓的第三方筹码。四理性的寻找差距要害点，引导对方去思维转变。这里最好要从对方的角度来分析，用提问的方式引发其思考，有可能是他自己将自己逼入了死角，转过弯来了，要从最终目标角度去引导来达成共识。五向对方寻求建议。如果你是我，你会怎么做呢？举例，您可以说你要让我让利到成本线之下，公司不可能答应啊。如果您是我，我能够如何去说服公司，这也是把球踢还给对方。六，随时随地准备最佳替代方案。前面第二节课我们已经讲过了，BATNA 最佳替代方案非常重要，这里来复习一下。关键节点，需要事先设计不同的应对策略，有最佳替代方案，有退出机制。我们不能在价格的一条纵轴线上试尝，而要横向设计不同的替代方案，运用不同的方案去让对方做比较、选择，同时不断巧妙地引导对方的期望值。记住遇到分歧和僵局的时候不是妥协，死硬坚持，或者是干脆放弃，而是用不同的方案去替换。