把握成交信号，找到那个适合成交的瞬间——销售技巧

人们买的不是东西，而是他们的期望。

——著名营销大师　物德·莱维特

在销售的过程中，成交的时机总是若隐若现，让人难以把握。那些销售高手都很清楚，客户是否愿意购买往往就在那么一瞬间。这个瞬间稍纵即逝，而且这种仅此一刻的情形出现的概率很小，在 20 次的销售中才出现一次，其余 19 次都会出现许多隐蔽成交契机，所以销售成功的关键在很大程度上就在于把握这些稍纵即逝的瞬间。

有一个心理学名词叫「心理上的适当瞬间」，它是指人与人在思想上完全达到一致的时机。对于销售来说，这个心理学名词具有特定的含义，指的是客户与销售人员在思想上完全达到一致的时机，即在某个瞬间，买方和卖方在思想上非常协调一致，那么这个瞬间就是成交的最佳时机。如果销售人员不能在这一特殊时机促成交易，那么成交的希望就会落空，而且再次成交的希望也会变得渺茫。

那么，销售人员如何才能捕捉到那个适合成交的瞬间呢？事实上，成交时机的到来往往伴随着一些特征的变化和信号。一般情况下，客户的购买兴趣不是一开始就有的，是随着对销售人员和产品的深入了解而逐渐高涨的，而且购买时机一旦成熟，客户的心理活动就会趋向明朗化。这种心理会通过外在的变化表露出来，这就是成交的信号。

犹太人一直被视为「世界第一商人」，他们有着自己智慧的生意经。对于购买信号，他们认为，客户的购买信号具有预见性，当客户已经决定购买或者有了购买意向但是不十分明确的情况下，常常会不自觉地通过语言、表情、行为、姿态等表现出来。这些信号可以分为语言信号和非语言信号。

1．语言信号

语言信号的种类有很多，有直接询问的，有表示关切的，甚至有提出反对意见的。如果销售人员能够诱发并及时捕捉到这些语言信号，就可以顺利实现成交。

（1）表示询问的语言信号。

比如，当客户询问「你们有现货吗」，他其实表现出来的就是一种十分感兴趣的迹象，这就是一种成交的信号。

再如，当客户询问身边的人「你们看怎么样」，这其实是在寻求认同，显然，他的心中已经对那件商品表示认同了。

（2）表示关切的语言信号。

客户若关切地询问产品的市场反应如何，制造厂商是哪一家，产品的普及率和市场占有率，或者问及付款方式、商品的折旧率、售后服务等情况，表明他购买的欲望很强烈。因为，如果客户不想达成这笔交易，又何必多费口舌来询问这些问题呢？

（3）表示反对的语言信号。

比如，客户突然开始杀价，或者说出商品的一些小瑕疵，这种看似是反对的意见，实则是客户在做最后的争取降价的机会，最后销售人员会发现，即使不给客户降价，不对他所说的小毛病做更多的解释，他也会购买商品。

再比如，客户开始对其他同类产品大加褒奖，这其实也是一种成交的信号，是客户想要争取利益最大化的最后一搏。不然，既然别家的产品那么好，他为什么不直接去购买，而要费尽周折呢？

除此之外，还有一种隐蔽性很强的成交信号，那就是当客户直叹「真说不过你」的时候，这是一种心甘情愿地认输的委婉说法，表明他已经决定购买了。

2．非语言信号

非语言信号通常包括表情信号和行为信号。

（1）表情信号。

从客户的面部表情上可以辨别出其购买意向，眼睛直盯着看、嘴角微翘、点头赞许等都和客户的心理感受有关，这些都可以视作成交的信号。

一般来说，眼神的变化最能够直接透露客户想要购买的讯息。客户眼睛眯成一条线，表明他还在认真考虑，没有下定决心购买；如果客户对商品十分感兴趣，他的眼神就会大放异彩；如果销售人员在和客户交谈时，发现客户的视线总是随着自己的动作或者指示而移动，就表明客户对所介绍的商品比较感兴趣。

（2）行为信号。

当销售人员把资料给客户看时，通过对方的动作，销售人员可以看出他是否对此感兴趣。如果客户只是简单地翻几页，很快就将其搁在一旁，就表明他不认同资料内容或者根本没有兴趣。相反，如果客户表现得如获至宝般细细品读，并频频发问和探寻，则是一种有利的成交信号。

此外，客户坐在离销售人员较远的地方，或者跷着二郎腿和销售人员交谈，或者慵懒地靠在沙发上，或者只愿意站在门边与销售人员交谈，这些都代表了客户的一种消极反应，表明对销售人员仍然怀有一定的抗拒心理。相反，如果客户对销售人员所说的话频频点头应和，表情专注而认真，身体略向前倾，则表明客户对产品的认同度比较高，身体距离拉得越近，客户购买的信号也就越明显。

情景练习

地点：某首饰店。

背景：销售人员小章向顾客华太太推荐了一款贵重的项链，并且告诉华太太：「这款项链简直就是为您量身定制的，更显出您的尊贵气质，要不您先试戴一下？」试戴以后，华太太看起来非常满意，在镜子前照来照去，并且还说自己的闺蜜李太太有一条类似的项链，她要打电话问问李太太花多少钱买的。

问题

如果你是小章，你会在这时提出成交请求吗？

参考答案

应该及时提出成交的请求，因为客户已经有了明确的成交信号，包括「在镜子前照来照去」和「要打电话问问李太太花多少钱买的」，这些都表明华太太有了强烈购买的意愿。这时，小章就可以趁机提出成交请求。